[管理学]市场营销学

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1、《市场营销学》复习题一、 判断题并理由1.从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价。答：正确。因为撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。而当市场有足够的购买者，且他们的需求缺乏弹性时，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少，从而获得最大利润。因此，此时企业往往能成功地实施撇脂定价。2.企业的竞争者只是指品牌竞争者答案：错误，不仅仅是品牌竞争，还有价格，渠道等竞争。3．同一般有形资产一样，品牌资产利用了就会减少。答：错误。一般有形资产其投资和利用往往存在着明显的界限，投资

2、即会增加资产存量，利用就会减少资产存量。而品牌资产作为一种无形资产，其投资和利用常常是交织在一起，品牌资产的利用并不必然是品牌资产减少的过程，且如品牌管理得当，品牌资产反而会在利用中增值。4.即使无任何需求刺激，不开展任何市场营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在。答：正确二、 简述题1.消费者购买行为的主要类型和特点及市场营销者可以采取的措施。根据参与者介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（１）习惯性购买行为。对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简

3、单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购买后评价。这类产品的市场营销者可以用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用，购买和续购其产品。（２）寻求多样化购买行为。有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿意花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。（３）化解不协调购买行为。有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货、只要价格公道、购

4、买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会有一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，市场营销者应注意运用价格策略、人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后要相信自己作了正确的决定。（４）复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，

5、从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，市场营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。2.简述新产品开发的必要性答：企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：(1)产品生命周期理论要求企业不断开发新产品一般而言，当一种新产品投放市场时，企业就应着手设计新产品，使企业在任何时期都有不同的产品处在周期的各个阶段，从而保证企业盈利的稳定增长。(2)消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，消费需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越

6、受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。(3)科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。(4)市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业间的竞争日趋激烈，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能在市场上占据领先地位，增强企业的活力。另外，企业定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，并促进新产品的市场销售。3.销售促进方案的主要内容是什么？答：（1）诱因的大小。市场营销人员应当确定使企业成本／效益效果最佳的诱因规模。因为

7、只有达到一定规模的诱因，才能引起销售的反应，而诱因过大，只能造成费用比销售额更快地增加，从而造成效益下降。　（2）参与者的条件。选择那些可能对销售促进有所应的人，排除不可能成为商品固定使用者的人，以降低费用。　（3）促销媒体的分配。企业必须决定销售促进方案通过何种途径到达目标市场，即决定是采用邮寄、在商店里分发、附在广告媒体上还是其他方案。　（4）促销时间的长短。若时间太短，一些顾客无法重购，或因太忙无法享受促销好处。若时间太长，则顾客以为是长期降价，会失去吸引力。　（5）促销时机的选择。时机的选择要充分考虑整个地区的市场营销战略，以及注意使生产、分销、推销的时