国际商务谈判口译中的“对方态势”

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1、国际商务谈判口译中的“对方态势”［摘要］“对方态势”是商务英语信函写作的重要准则。本文通过具体实例分析，探讨这一准则在国际商务谈判口译中的应用，认为“对方态势”的运用有助于译员更有效地完成口译任务，促成谈判的成功。［关键词］“对方态势”积极肯定间接委婉亲切友好一、引言在国际商务谈判中，由于谈判双方存在利益分歧，难以避免出现冲突，甚至由于双方各执己见，过分强调“我方”利益，而使谈判陷入僵局。此时，译员作为谈判一方成员，应发挥桥梁作用，灵活运用语言策略，缓和谈判气氛，在维护我方利益的前提下，尽可能促成

2、谈判成功，达到双赢的目的。其中一个重要策略是采用“对方态势”来翻译原语。二、什么是“对方态势”“对方态势”(You-attitude)是商务英语信函写作的重要准则，意为在拟稿时多替阅读者着想，采用从对方的立场、眼光和态度出发的语气写作。简单地说，就是要讲究商务交际策略，遣词造句着眼于给对方留下良好印象，以利于合作关系的稳定和发展。思维方式上的“物我中心主义”在贸易活动中永远是必要的，否则便有悖于盈利的目的，但“态度”（外在表现方式）是另一个问题，它决定着商务往来时双方留给对方的印象，态度上的“以我

3、为中心”在贸易活动中是永远不受欢迎的。三、国际商务谈判口译中的“对方态势”在国际商务谈判口译中，尽管参与贸易活动的是三方（贸易双方及译员），但实质仍是贸易双方的利益往来。为使贸易双方都能实现利益最大化，译员作为其中关键一环，可借鉴信函写作中的“对方态势”策略，以礼貌诚恳的态度来缓解双方的利益冲突，使谈判更为顺利。“对方态势”的应用具体体现在以下五个方面：1.使用积极肯定的译语，避免使用消极否定词语面子是人们交往中倍感珍贵的东西，有正面面子和负面面子。在国际商务谈判中，由于双方存在利益分歧，就难以避

4、免出现威胁对方面子的言语行为。为促成谈判成功，译员在翻译时要注意保留对方的面子。译员使用积极肯定的译语，以维护对方希望得到别人肯定、赞许的正面面子。因此，damage,error,defective等消极否定词语应避免在商务谈判口译中使用；同时尽量不说no或not。例1如果你方不开立信用证，我方就不能发货。（我方态势）Wecan’tdispatchthegoodsbecauseyoudidn,testablishtheL/C.（对方态势）Weshallbepleasedtodispatchtheg

5、oodsassoonasyourL/Creachesus.例2十月一日前我方不能付款。（我方态势）Wecan’tpayuntilSeptemberl.（对方态势）WecanpayonSeptemberl.1.间接委婉地表达消极否定话语为维护对方有自主的自由，不受到干预、妨碍、指责的负面面子，译员应间接委婉地表达消极否定的话语，不强求对方接受己方的观点或要求。从礼貌原则本身来看，表达越间接，越显得礼貌。但在实际谈判口译中，应根据具体情况，在双方意见分歧较大时，适当使用模糊限制语在表达上加以缓和，避免

6、强加于人，使对方易于接受。如：使用程度模糊限制语kindof,tosomeextent;质量模糊限制语accordingto,sofarasweknow;方式准则模糊限制语Youarenotexactly,ifyouseewhatlmean;模糊限制方缶事语Couldlsuggest?Iregrettoinformyou等。例3我方无法满足你方的要求。Weareafraidwecan'tcomplywithyourrequest.例4你方价格没有竞争性。Weregrettosayyourprice

7、isnotsocompetitive.在向对方提出批评和建议时，可使用情态助动词如Would,could,might,以及虚拟语气，使表达更婉转客气。例5贵方放弃这一优惠报盘是不明智的。Wewouldsayitwasunwiseofyounottoacceptthisfavorableoffer.1.保持亲切友好的语气，切忌僵硬、傲慢的语气在商务谈判口译中，一方面，由于译员忽略或没有准确把握讲者语气，始终以一种僵硬甚至傲慢的语气处理译文，可能导致谈判失败；另一方面，谈判双方在发生争执，言辞较为激烈

8、时，如果译员能在口译过程中始终保持亲切友好的语气，则能缓和气氛，有助于双方冷静下来，重新以理智的态度继续谈判。在一次美国某输电公司与中方某电厂融资项目的谈判中，美方想尽快派两名项目管理人员到中方，美方主谈讲到：“Weknowyourcompanycansurestretchadollar.WehaveaproventraderecordinjointventureswithotherPowerPlantsinChina.Wewon’tshiptonsofpeoplehere!’’美