国际商务谈判中的跨文化沟通策略

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1、国际商务谈判中的跨文化沟通策略　　[摘要]国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为每个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在差异，因而国际商务谈判中可能出现沟通障碍。因此，如何应对这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的语言和非语言沟通方式，指出可能出现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判双方都应采取恰当的沟通策略。　　[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略　　[中图分类号]F

2、740.41[　　4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。　　5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他

3、们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)　　6.要适时使用委婉语。谈判中得体

4、地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“Iunderstandyoursituation，butIamafraidthat….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会

5、认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。　　7.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理[6](廖瑛，2006：28)。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往

6、不愿或不便明确作答，这就需要运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表达以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达成协议。如我们可使用以下表达：　　(1)].北京：北京理工大学出版社，2004.　　[2]中青网.美国的沟通教育[EB/OL].education/chuguo/chuguodaohang/001009507021，htm.　　[3]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，20

7、01.　　[4]刘健明.新闻发布概论[M].北京：清华大学出版社，2006.　　[5]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨，2002，(10).　　[6]廖瑛.论国际商务口译的语言交际技巧[J].中国科技翻译，2006，(2).