国际商务中的跨文化差异与沟通策略

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1、PRACTICEIN外贸业务探讨REGNRELATIONSANDRADE随着全球经济一体化趋势的说，其核心价值观是“仁”，在“仁”加强和跨国经营的蓬勃发展，人的价值观基础之上，主张弘扬“和力资源的流动性也在加强。无论为贵”的价值观，“和”的含义是是外销员，还是从事其他国际商承认差别，包容差别，缩小差别。务活动的人员以及中外合资企业国这种价值观在国际交往之中，则的员工随时都面临着与外国人打会出现为了避免冲突，习惯于回交道的情景。这些从业人员除了差避从法律上考虑问题，而是着重具有系统的专业知识和非常熟练际于从伦理道德上考虑问题；而大的专业技能外

2、，一般都具有较强多数西方人却恰恰相反，他们更的外语能力，尽管如此，仍有不少商异多的是从法律上考虑问题。在中的人感到与不同国家的人有效沟国，“伦理至上”的观念始终占据通并不是一件容易的事。究其原着人们思想的重要地位，一旦发因肯定是多方面的，缺少对跨文务与余生纠纷，首先想到的是如何赢得化差异的认识和沟通策略是其关桂周围舆论的支持，崇尚“得道多兰键之一。助，失道寡助”，这在中国人看来中武东西方商务冲突只是两种文认为有着极其特殊的内涵和意沟汉化差异的具体表现，文化没有优科义。于是，很多应该利用法律来技劣之分，不能以某一文化价值观解决的问题，中国人感

3、到不习惯，的学念作为评判的准则、衡量的标准。通院而是习惯于通过“关系”、通过舆要成功地进行跨文化商务沟通，论来发挥道德规范化的作用。西首先要克服民族中心论。如果以跨方人则与此不同，他们对于纠纷本国的行为准则、价值标准、思维策的处置，惯用法律的手段，而不是模式去观察事物、评价工作、经营文靠良心和道德的作用，西方很多商务，不仅会使文化冲突难以调个人和公司都聘有法律顾问和律解，新的矛盾还会接踵而至。略师，遇有纠纷时则由律师出面去在国际商务中，由于不了解文化处理。一些在中国人看来非得通化差异而造成的笑话和对商务沟通、过复杂的人际关系网去解决的纠合作

4、的负面影响的事例不胜枚举。纷，在西方人看来却未必如此。美国著名国际商务学者DavidRicks，个人主义还是集体主义是中把许多大公司在国际商务中由于西文化价值取向的关键。西方文对它国文化不了解而造成失败的化强调个体，崇尚个人奋斗，追求事例编成《国际商务误区》（Interna-山真面目，从而达不到有效的跨独立和自由，整个社会极力推崇tionalBusinessBlunders）一书，这些文化沟通。在此笔者将重点谈谈个人自我价值的实现。而在中国失败和教训大部分都是因为公司三种主要文化差异的具体体现以的传统文化中提倡的是集体主管理人员不了解其他国

5、家的文化及如何实现跨文化沟通。义，人的价值通过“内省”、“克己”和具体国情造成的。来表现。儒家倡导的“修身、齐应该说，大多数国际商务人一、价值观差异家、治国、平天下”强调道德规范士知道文化差异的存在，但总是自觉能力，形成中国人内倾的性因为身处本国文化之中而不识庐作为中国文化主流的儒家学格。“虚心”、“谦让”是公认的美PRACTICEINFREIGNECONOMICRELATIONSANDTRADE外贸业务探讨德。但在与不同国家的人的商务美国人大多在谈判一开始就日本文化所塑造的日本人的合作中或是在外资企业工作中，将自己的条件、要求等和盘托出，

6、价值观念与精神取向都是集体主如果一个人一味地谦虚，不主动然后再与对方讨价还价。他们也义的，以集体为核心。日本人认去表现个人的能力，他会被认为习惯于先谈妥大的原则，具体操为压抑自己的个性是一种美德，没自信。因此，你必须有“进攻作细节留待以后。但在细节上他人们要循众意而行。日本的文化性”（即成功欲望、竞争意识和求们会很认真，或者说很计较，会不教化人们将个人的意愿融和于服胜能力），要在有理的前提下坚持顾表面上的相互信任而核对，检从集体的意愿。所以，日本人认原则；如果无为让步，很容易失去查所有的细节问题。谈判中，他为，寻求人们之间的关系和谐是威信。

7、们不喜欢停下来或保持沉默，而最为重要的。任何聚会和商务谈这种价值观差异在国际商务是集中精力、速战速决。他们从判，如果是在这样的感觉和气氛谈判中更有充分的体现。西方不轻易放弃，认为总会有解决问下进行的，那么它将存在一种平人表面看来是一两个人出场，但题的办法，当出现僵局时，他们会衡，一切也就进行的很顺利。他们身后却往往有一个高效而想尽各种办法，提出各种可能。正因为如此，日本人的谈判灵活的智囊群体或决策机构，决所以，在与美国人谈判时，要表现决策非常有特点，绝大部分美国策机构赋予谈判者个体以相应得直接、诚实、坚决，但要不露痕人和欧洲人都认为日本人的

8、决策的权限，智囊群体辅助其应对谈迹地表现你的善意，甚至谦逊。时间很长，究竟为什么，这就是判中的复杂问题；中方则是众人德国人在谈判上也有自己的群体意识的影响。日本人在提出谈判，一人