4考试复习-市场营销学资料

《4考试复习-市场营销学资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、自考论坛——华夏大地自考社区»市场营销»有市场营销学资料分享一下谢谢页:[1]liwens2005-3-1505:04有市场营销学资料分享一下谢谢有市场营销学资料分享一下谢谢我有一点贴出来1、什么是市场、市场营销（P2，P4）市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。2、市场营销观念和哲学的发展存在哪几个阶段？（P25，P23）市场营销观念：这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标

2、市场所需求的满足。市场营销管理哲学（观念）的演变划分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段的观念是以企业为中心的观念；后两个阶段的观念分别称之为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。3、什么是市场细分和目标市场？企业如何选择目标市场营销战略？（P148，P156，P158-160）市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。目标市场战略：（一）无差异性营销战略  （二）差异性营销战略（三）集中性市场战略无差异性营销战略：实

3、行无差异营销战略的企业把整体市场看做一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。差异性市场营销战略：是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。集中性市场战略：是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场。选择目标市场营销战略的条件：1、    企业能力。企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能

4、力有限，则宜选择集中性营销战略。  2、产品同质性。同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务条件上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品所处的寿命周期阶段。新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化。因此，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。而待产品进入成长或成熟阶段，市场竞争加剧，同类产品增加，再用无差异

5、经营就难以奏效，所以成长阶段改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性。如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、视竞争者战略而定。如果竞争对手采用无差异性营销战略时，企业选择差异性或集中营销战略有利于开拓市场，提高产品竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应以无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销战略。4、什么是市场营销的4P组合策略？（P61）市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。市场营销组合包括有4P：产

6、品、价格、渠道和促销。5、什么是组织市场？其有哪些组成要素？（P109）组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是法人市场。组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。6、顾客购买行为的类型有哪些？其产生的条件和营销策略有什么不同？（P100-102）消费者购买行为根据购买者的购买介入程度和产品品牌差异程度区分出四种复杂程度不同的购买类型：（一）复杂的购买行为  （二）减少失调感的购买行为  （三）习惯性的购买行为  （四）多样性的购买行为复杂的购买行为：如果消费者属于高度介入，

7、并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异，则会产生复杂的购买行为。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。减少失调感的购买行为：如果消费者属于高度介入，但是并不认为各品牌之间有显著差异，则会产生减少失调感的购买行为。对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。习惯性购买行为：如果消费者属于低度介入并认为品