销售管理与营销团队建设

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1、销售管理与营销团队建设市场营销组合渠道OEMOEM客户（市场）竞争对手本公司产品Product价格Price促销Promotion渠道Place客户费用Cost沟通便利ConvenienceCustomerCommunication关联Relevance响应Response关系Relationship回报Return客户的需求三维的客户需求产品技术需求维系关系的需求情感的需求客户的需求产品技术需求信息/产品/价格/培训/养护/发货时间情感的需求倾听/了解/理解/关心关系的需求长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖销售链信息收集项目分析销售策略销售行动跟进谈判签定合同售后服务一、销售人员

2、的招聘和甄选明确招聘、遴选和同化的责任确定招聘的人数进行工作分析形成工作说明确定工作规范识别招聘来源选择合适的来源与应聘者联系设计应聘者评价系统评价应聘者甄选决策招聘和甄选规划招聘应聘者甄选应聘者雇佣入选者工作分析工作分析（jobanalysis）是获取与工作有关的详细信息的过程。工作分析给出了一项工作的职责、与其他工作的关系、所需的知识和技能，以及完成这项工作所需的工作条件等信息。在工作分析中有两类信息最为有用：工作描述（jobdescription）和工作规范（jobspecification）工作分析工作描述任务责任职责工作规范知识技能能力有效招聘销售代表的原则工作经历要和相应的岗位相吻

3、合；与公司成长的阶段相吻合*创业期：七分冲劲，三分经验*成长期：四分经验，六分潜力*成熟期：七分经验，三分原则注意他是期望“钱”还是“前途”；个性与工作性格要求相吻合*冲锋陷阵与沉稳平和大客户销售对销售人员的要求悟性好，感受力强，变通性强；有现成的客户关系或相关社会背景；人际关系能力强*注意细节，细心*会不会说话*是否注意时间与承诺专业基础要求高；有较长的销售经验直销式销售对销售人员的要求有干劲、冲劲；吃苦耐劳，团结自律；服从管理，团队归属感强；爱学习，可塑性强；不用要求太高太专的技术背景；销售经历不宜过长。面试步骤：设置场景，多点观察；介绍公司情况；请对方自我介绍，重点是工作经历；多角度提问

4、；倾听分析；请对方提问；初步判断对方能力；跟进测试与销售技能测试。面试时常问的问题工作经历问题；行业了解类问题；个性特点类问题；工作习惯类问题；销售观念类问题；未来期望类问题。询问目的常用问题备注说明经历程度·1999年到2003年，你在XX公司做销售的时候，当时主要负责哪些工作？能详细谈谈吗？·当时公司里有个叫王XX的，你跟他熟悉吗？通过公司、人和事来了解行业经验及产品了解●您能简单谈一谈像西单商场这样的，进店做产品展示都需要哪些程序和大体的费用呢?●您觉得银行系统目前在采购方面比两三年前有变化吗？主要变化在哪儿？通过对具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解个性●假如你辛辛苦苦工作三个月，仍

5、然没有如意的销售业绩，这时候你怎么办？●你对这次应聘成功有信心吗？为什么？通过带有一定压力的问题来了解工作习惯●你觉得自己在工作中的最大特点是什么?●有的业务代表为赶一个“标”，连续几天不睡觉，你对此怎么看?通过讲述自己及对典型事件的看法来了解销售观念的成熟程度●你对难缠的客户怎么看?●你觉得在当今的通信行业中，要做一个优秀的销售人员，需要哪些条件，哪些你已经具备？哪些你还要加强?通过具体的销售场景；未来期望·就拿你曾加盟的A、B两个公司做比较，你觉得这两家公司的优点在哪?不足又在哪?●你觉得如果你能加盟我们公司，我们能给你个人带来的最大帮助是什么?尽量通过心理提问来了解小心招收的四种人曾经辉

6、煌、念念不忘；历经江湖闯荡、深暗世态炎凉；内心压抑、行为反差；经验不多、干劲太高。面试时常见误区招聘者自我陶醉，滔滔不绝；自以为可以改变对方，不切合对方的期望；忽视应聘者自身素质与经验，期望培训解决一切问题；以貌取人；被应聘者某个突出优点吸引，忽视其他缺点。二、销售队伍的培训培训是指公司为了有计划地帮助员工学习与工作有关的综合能力而采取的努力，这些能力包括知识、技能或者是对于成功地完成工作至关重要的行为。学习会得到奖励、晋升，会得到管理人员以及公司目标的支持学习文化鼓励员工用新的方法思考问题、看待关系和反馈回路以及对假设进行检验批评性的系统思考开发和建立起创造、获取以及分享知识的系统知识创造与

7、分享员工们相互分享所学东西并且将工作作为运用和创造知识的基础持续学习描述特征学习型组织的关键特征：培训的设计和管理开展需求评价确保员工做好接受培训的准备创造一个学习的环境确保培训得到实际转化选择培训方法进行培训方案评价培训原因组织分析人员分析任务分析态度与动机基本技能学习目标经验基础练习反馈观察他人管理与协调培训原因组织分析人员分析任务分析转化的气氛管理者支持同事支持运用的机会自我管理课堂讲授录像