万科金域蓝湾营销报告

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为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划万科金域蓝湾营销报告　　万科金域蓝湾调查报告　　时间：XX年2月19号　　调查人：XXX、XXX　　地点：三角湖路与博学路交汇处　　售楼地址：三角湖路与博学路交汇处。　　交通状况：乘公交585、208至泰和百花园站下车，或乘202、204、205、596、　　597路在三角湖下车转乘208、585至泰和百花园站下车。若是自驾　　则沿东风大道向南直行，至与三角湖路交汇路口转弯行驶至三角湖小　　学即到。　　道路结构：东临博学路，西邻神龙大道，南邻车城西路，北邻三角湖路，通过龙　　阳大道、三环线可快速抵达武汉市各城区，距离规划中的地铁三号线　　约500米　　建设内容：主要建设住宅楼、商业、会所酒店式公寓、幼儿园、居委会、物业管　　理和地上、地下停车场目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　开发商：武汉市万科万威房地产有限公司。　　投资商：武汉万科房地产开发有限公司。　　建筑单位：江苏江都建设有限公司。　　开、竣工时间：XX—01—01、XX—03—01　　开盘时间：XX—12—18　　入住时间：XX—6—30　　建筑类型：板楼。　　楼层状况：18层、24层、33层的高层建筑　　建筑面积：平方米　　占地面积：平方米　　建筑方位：西南二三环间城铁沿线3号线　　装修：精装修　　户型简介：独立的玄关系统，具有收纳功能，形成室内外的过渡空间；客厅与餐　　厅的合理融合，充分利用空间；L型或U型厨房，独立的冰箱位，布　　局、流线合理；具备家政功能的独立空间，对小户型面积的充分利用；　　卫生间“一字”型设计，套间相对独立。　　物业费：元/月/平方米　　项目概况：万科金域蓝湾位于汉阳经济开发区三角湖路与博学路交汇处，XX目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　年12月24日武汉一名不见经传的小企业武汉万威咨询有限公司，以　　总金额万元代价“蛇吞象”般拿下武汉经济技术开发区这片　　地块，成为当时武汉房地产市场分级类地王项目，这就是今天武汉万　　科金域蓝湾的开篇之作。拥有独特的风格，新古典主义的建筑，法式　　的园林。小区绿化率为%，容积率为，建筑密度为14%，楼　　面地价2545元每平方米。项目周围有风景秀丽的后官湖、湘隆国际　　广场、万达广场为伴，也紧邻武汉市最先进最具规模的体育中心，周　　边聚集东风阳光城、水木清华、佳和馨居等高档住宅社区，附近有同　　济医院开发区分院、协和医院，还有三角湖小学、新城小学、　　神龙小学、武汉外国语学校、江汉大学等提供了完善休闲的人文环境。　　万科金域蓝湾独创了专为区域内老外定制的涉外酒店式公寓，硬件装目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　修，也比较适合投资客户和高端客户群体。万科金域蓝湾户型以功能　　型为主，从70平米至130平米，可以满足改善性客户群体。住宅总　　套数5000套，样板房间现已开放，主推85平米轻松两房，149平域　　景四房，平均价格为9450元每平米，装修精装产权年限为70年。　　万科金域蓝湾总建筑面积约53万方，以曼哈顿、纽约、巴黎等城市案例为规划灵感，穹幕宫殿会所，开辟时代人物社交场；Frasers旗下高端酒店MODENA，打造武汉首座公寓式酒店。自称是源自全球的精心规划，精致的内部生活配置，完善的周边配套，便利的交通路线，万科立志将武汉金域蓝湾打造成经开标杆性住宅。　　金域蓝湾由多幢高层板式楼和低、多层住宅组成，具体为31栋24—35层超高层住宅楼、2栋20层和1栋33层公寓。小区内有穹顶宫殿会所以及高端酒店。该楼盘具备3个项目特色：　　1、距规划中的地铁三号线约500米，通过龙阳大道、三环线可快速抵达武　　汉市各地区。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　2、项目配备3000个车位，车位比1:，小区内实行人车分流，业主入住　　不会存在地面车辆乱停乱放的现象，小区出入较安全。　　3、精装房源全部采用知名家居建筑品牌装修，配以名品厨卫设备，拎包即　　入住。　　建筑结构：建筑外立面采用经典的对称式设计，强调轴线对称，细部用简洁的线　　条表达，结合现代质感材料筑建整体外观轮廓，并用多重元素修饰细　　部，端庄与雄伟的Art-deco装饰艺术实现金域蓝湾的地标之美，并选　　用高端的坚毅石材立面，保护房屋结构的同时更能让建筑散发典雅光　　泽，无惧岁月流走，实现建筑的百年弥新。　　小区景观：约4万平米的中央公园、三级御景空间、7　　重归家景仪以及学院派的严谨景观布局??万科金域蓝湾的园林规　　划，以法式园林为景观规划蓝本，根据季节及园区景观的整体布局，　　打造特色主题园林景观，注重植被色彩搭配及群落层次的变化，展现目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　出意境独特、温馨浪漫的法式园林景观，经典描摹曼哈顿上东富人区　　的极致生活。　　总结：万科自XX年进军武汉，在武昌、汉口、东西湖、光谷先后布局11大社　　区，连续三年市场占有率稳居第一。沌口金域蓝湾项目的奠基，预示着万科完成布局武汉三镇的最后一块拼图，真正实现大武汉开发战略。同时，金域蓝湾是万科地产高端产(转载于:写论文网:万科金域蓝湾营销报告)品系，是继四季花城、城市花园、金色家园、魅力之城、金域华府、红郡之后，在武汉绽放的又一标志性项目。　　产业政策符合性分析该项目属房地产开发项目，是国家鼓励投资开发的　　第三产业。项目不属于鼓励类，限制类和淘汰类，但符合　　国家有关房地产项目开发相关政策，应为允许类建设项　　目，是符合国家产业政策要求的。　　城市总体规划符合性根据《国有建设用地使用权成交确认书》和《建设　　用地规划许可证》，该项目所在地规划为居住用地，项目　　建设住宅小区符合武汉市总体用地规划。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　环评总结论该项目符合国家相关产业政策和城市总体规划。　　我个人觉得金色蓝湾选的地理位置比较好，有很大的发展前景，区域利好升值无限。我们都知道武汉经开是XX年启动建设的，它的定位为辐射武汉乃　　至整个华中地区的现代制造业基地、生产性服务中市级文化旅游中心和风貌独特的现代化商住新城。随着近年来，经开区的产业发展速度极快，众多的重量级的开发商聚集于此，使这里的商业、酒店、住宅等纷纷破土动工，使得经开区成为了一座世界知名企业眼中极富竞争力的现代新城，而为11座城市锻造建筑美学的高端住宅——金域蓝湾为自己的第12座城市选择了经开区。金域蓝湾坐落于经开区发展的“财富资源带”上，处在博学路和三角湖路路口，周围聚集着30余家跨国公司，与多家世界500强企业毗邻而居。我觉得它在这一点上就已经抓住了商机；还有就是武汉金域蓝湾是金域蓝湾系列的第二代，在金域蓝湾系列历经了10年12城的发展与变革之后，二代的产品是集一代的舒适标准之大成，用考究的审美趣味和尊贵高雅的生活方式，将五星级酒店管理，穹顶宫廷会所等与之充分的融会贯通，萃取5大舒适标准，在此基础上进行不断提炼，整合出武汉金域蓝湾独有的九大高端居住品质，代表了一种都市精英圈层的理想生活方式，将引领城市高尚生活的潮流。是名企职员的最好的身份的象征！目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　万科金域蓝湾淡市营销策略　　一、营销策略　　高端形象与项目嫁接　　?名人活动搞热现场，邀请与项目气质匹配的名人到现场，制造市场热点引起广泛关注；邀请对象：　　蔡澜、TVB明星等；　　?成功案例：慧港国际邀请陈鲁豫到场、星星华园国际邀请陈豪、蔡少芬到场，引起市场关注。　　项目楼巴开通　　?在顺联、沃尔玛、南海广场等地开放项目楼巴，用于带客上门扩大宣传性并增强可进入性；建议　　开放时间：3月-5月；　　?成功案例：万科城，开通楼巴增强项目可进入性。　　传播大众化　　?在佛山电视台热播的电视节目中植入广告：如《小强热线》、《飞鸿茶居》、《鉴宝》等；可采用开　　放项目作为录制现场、在节目中植入项目案名等形式；　　?开通项目微博：在新浪、腾讯、搜狐等大型门户网站上开通微博，实时更新项目信息。　　线下拓展客户渠道　　?在沃尔玛、顺联等购物场所的停车场收费处派发项目宣传资料；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　?与公路局单位合作，在佛山连接广州沿线的收费站，由工作人员在递送票据的同时派发项目宣传　　资料；　　?派单区域扩展：扩大单张的派发区域和派发密度，覆盖到顺德乐从、容桂、南海大沥、黄岐等地；?制作项目衍生产品，如印有LOGO的气球、风车、扇子等，在各高端幼儿园、购物场所附近派发；?高端场所展架投放：在桂城、禅城、顺德三地的星巴克、上岛咖啡、高端酒家等场所设置资料架，　　供客户取用；　　?销售call客：调用世联高端客户资料，给到销售代表call客。　　二、展示升级　　导视系统　　?在北区增设指往南区的导视牌；　　?在南北区通道与半岛路交界处增设指往南区售楼部的导视牌；　　?在季华七路进入项目的两处立交桥上，悬挂项目条幅，增强可进入性；　　?在1座或4座西北面增设楼体条幅；　　?销售中心天花板悬挂吊旗，增加销售氛围。　　销售中心和园林目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　?项目东南亚风情营造：在项目园林草坪上增加艺术雕塑、在销售中心门口增设大象雕塑；　　?项目园林枯萎的花草树木要及时更换及养护，增加园林花草的颜色和种类；　　?展示区域内不要堆积施工材料及工具；　　?项目水景建议长期开放；　　?泳池需要定期清洗。　　看楼通道　　?更换3座或4座楼下架空层围板喷绘，建议换成江景图；　　?3座、4座电梯大堂灯光亮度不够，建议增设灯具；　　?建议在进入样板房楼栋门口的通道两侧增设花箱。　　样板房：　　?开放星级样板房：采用国际品牌家装，将2座精装样板房打造成为佛山的标志性示范间，制造“佛　　山最贵江景示范间”的噱头吸引客户；　　?精装样板房外穿着鞋套的椅子建议换成长沙发；　　?增加房内小饰品，增加居住氛围，如：主人房挂双人合照；次卧放置温馨的图片或小摆件等；书　　房放些字画、墨砚等；　　?样板房播放音乐，减少外部噪音的影响；　　?样板房衣柜门增加手柄；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　?184㎡精装样板房次卧灯光不够，建议增加；　　?184㎡建议增加绿植，258㎡清水样板房绿植部分枯萎，需要更换和养护。　　三、销售现场气氛营造　　销售代表要提高说话的声音和音调，言语上要有激情；　　销售代表走路步伐节奏要快，在现场多走动，特别是在有客户到来的情况下，让客户一来到项目就有　　紧张感；　　营造销售现场忙碌的气氛；　　在空闲的时候给客户打电话，维系与客户之间的关系，但要注意要有目的性地交谈；　　call客回项目现场，与客户交流，营造项目受客户关注的形象；　　严格按照规定的接待客户流程以及口径，保证与客户的交流时间不少于30分钟，全面而深入了解客　　户情况。　　四、维系客户的要点　　从细节入手，了解客户。要善于发掘，例如关注客户的衣着打扮，从细微处推敲客户的性格与爱好，扑捉客户的交流点；　　要用真心对待客户。比客户更为客户着想，积极主动与客户维护好良好的关系；目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　要有效的沟通。清楚知道客户想要什么，要有目的性地引导客户有方向感；　　反“主”为“客”。要切身处地为客户着想，平时多和客户出去玩，多和客户交流，跟客户维持良好　　的朋友关系，让客户感受到你对他/她的关心；要客户重复上门？要旧业主携带朋友过来？那么就从小事做起，节日的短信，天气变化时的提醒，点点滴滴的关怀可以让客户感觉很窝心。　　以尊贵礼遇客户。本项目之所以与其他项目不一样就是在于稀缺，销售在带客时要按着规定的流程介　　绍，提高门槛，维持高姿态。例如在参观板房时可以对客户说“这是体验式的板房，您可以在这里感受以后的生活，不会有人可以打扰你！”　　五、提升销售人员的综合素质　　爱“人”先爱“己”。自己要先认同项目的价值，热爱项目才能充满激情和感动去向客户介绍项目；　　自信得体。同事间要多点互相赞美和鼓励，让自己拥有好的工作精神状态去迎接每一天的工作，也可　　以每天对自己作暗示或催眠：我是最棒的/今天是美好的一天/我要开单我要成交等等；　　用专业包装自己。一方面，多看专业性的资讯，关注对我们有用的事物，与客户交谈目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　时多说客户关心的东西，在各方面增长个人的知识；另一方面，在项目现有价值点的基础上，不断发掘项目新的价值点，并形成相关口径；　　末尾淘汰。制定相关考核制定，对销售代表综合素质进行考核，优胜劣汰，保证最佳销售团队。　　六、现场逼客技巧　　懂得向客户灌输未来，房地产营销买的不仅是房子，更是未来，要客户买楼就要让客户认同项目，让　　客户跟着自己的思路走，在营销中不断加强客户的信心，不断拔高客户的心理预期；　　让客户信服自己的专业。；　　摸清客户的需求，只给他少数的选择。选择并非越多越好，要在了解客户需求的基础上给他一个选项，　　然后再挑选2-3个选项作为陪衬，让他选择你想他买的那套；　　捉住每个机会。当客户摇摆不定说要考虑时要用尽一切努力客户留下来，一旦客户离开，成交的成功　　率就大幅降低，不要让客户多考虑，一旦留住客户，一切皆可发生；　　加强团队合作。客户产生购买欲往往在一线之间，如何利用这瞬间的机会？这就要依靠团队，在逼客目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　时同事之间可以演戏，在客户心中制作紧张感和稀缺感，让客户感受到竞争的威胁从而成交。　　万科金域蓝湾项目组XX-3-15　　万科金域蓝湾项目作为万科地产进驻珠海市场的第一个项目，承担着众多的使命---品牌的推广、客户资源的积累以及企业的后续发展等。同样，作为世联珠海公司成立后的第一个入市项目，其成功与否都将影响着对后续市场的开拓。因此，我们只能赢。　　万科对于金域蓝湾项目的企业目标是，一期开盘销售90%、销售均价10000元/平米以上、成交客户三日内完成签约并交齐按揭资料。针对以上目标，项目组通过对珠海市场的详细分析后发现，首要解决的两个关键问题是：　　1、诚意客户从哪里来？　　2、如何提升客户的价值预期？　　为有效的解决的以上问题，项目组依托有限的资源，采用层层递进的营销策略，有效地完成了客户积累及销售目标，成交客户满意度100%，树立了良好的市场口碑。　　一、品牌试探、形象导入目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　由于项目位于珠海最具代表性的情侣路边，具有良好的昭示效果，因此，可先期将万科品牌、项目形象、电话利用工地围墙和灯光字进行展示，通过与客户的电话沟通确定珠海客户及外地游客对万科品牌的感知程度。同时，通过与其他项目的差异化形象宣传“万科金域蓝湾·一座城市的金域蓝湾”，将户外宣传做到极致，掀起珠海市场的关注与期待高潮。，建立项目的形象高度，引起客户的高度关注，迅速积累客户。　　二、就势截流、品牌深入　　同时，为了继续深入项目在珠海市场及外来客户的推广，并加深在客户中的传播，项目组通过对珠海市场的调查发现，珠海宾馆作为较早开放的星级宾馆，在珠海客户中有着极强客户影响力，是对外接待、企业会议和珠海高端客户宴请宾朋的首选场地。因此，在此处快速建立项目的临时接待中心，销售现场制定详细的接待流程、电话接待口径、上门客户接待口径、沙盘介绍口径等，以便更快的进行项目在高端客户群中的传播，降低推广成本。根据之前的客户信息反馈，客户对万科品牌及项目形象定位有较深的认可。项目组从侧面入手，将政府区域发展规划与项目、万科企业实力进行有效结合，利用现场展板等销售物料的配合，重点宣传项目未来增值潜力、万科海岸物业打造能力、万科物业增值空间、区域发展潜力、万科服务理念等，配合软文的炒做，增强本地客户对物业价值的认知、提升客户对项目的期待指数，减少客户的流失。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　自XX年10月1日项目进驻临时接待中心，至XX年3月10日正式销售中心开放，临时接待中心共登记客户近4700批，有效的为项目认筹及开盘客户积累提供了保障，并为项目后续的客户来源奠定了坚实的基础。　　三、客户分级、有效转化　　进行客户分级制度，将已登记客户进行初步分级。　　同时，为了有效的将积累客户转化为项目诚意认筹客户，通过举行项目品牌发布会、项目产品发布会、珠海客户深圳海岸之旅、价格口径等项目宣传活动及客户维系活动将项目信息渐进传递，销售人员充分将各节　　点作为客户维系的基础，借助相关销售物料对客户进行反复梳理，根据节点调整客户级别的变化，针对A、B类客户重点跟进。　　推行新颖认筹方式，规避政策风险，与竞争项目形成差异化营销，与合作银行共同发行“建设银行金域蓝湾龙卡”有效转化诚意客户为认筹客户，客户开通个人帐户存款50，￥，冻结三个月，领取专署联名卡，给到客户充足的安全保证和身份尊崇感。　　充分整合深圳客户资源，开展深圳客户珠海一日游活动，在宣传项目的同时，以深圳客户为杠杆，最大限度利用异地客户资源的造势人气价值提升珠海本地客户的购买欲望和价格预期。　　四、价格试探、精确定价目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。 为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在开盘前期采用价格箱体对客户进行价格试探与搏弈，最大限度触及客户心理底线，精准预销控，并通过适当拔高沟通价格，实现成交价格带给客户的超值感受。　　将项目产品根据景观、户型、客户关注点的不同进行分类，精确定价、保证价值最大化，制定认筹客户意向排查表，设定区间价格厢体，将认筹客户填充至每个小房间，精准预销控，对于空缺房间，销售人员整体进行客户引导，充分保证开盘当天销售目标的实现。　　产品线内部调差主要通过组间价差实现，利用最优势单位的价值拉升能力，控制其余单位的单、总价范围，实现成交价格带给客户的超值感受，保证开盘快速销售目标的实现。　　五、策略前置、高效执行　　在既定策略的前提下，坚定地推动开发商在展示及服务上快速配合与执行，将局限于产品内部的展示拔高为整个项目的核心资源价值展示。　　销售团队定期对客户及时进行电话沟通等形式的维护，确保客户的满意度及万科客服部门回访客户时的高满意度。　　充分估计高认筹率与有限房源之间的差距可能带来的客户不满风险，建立危机预警系统，制定解决预案，确认专人专职，物料先行，利用事先的周密安排使开发商及所有相关人员都心中有数，现场控制从容不迫，保证认筹、算价、派号、开盘等系列工作的安全进行。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。