[运作管理]shoppingmall全程运作分析

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涂大侠收集整理，版权归原作者所有！Shoppingmall全程运作分析为了指引中国商业地产健康发展，推动ShoppingMall运营专业化，同时也为了使全国各地的发展商有一个近距离接触金源ShoppingMall及面对面与数百家商业企业接洽的机会，由铜锣湾集团、新浪房产、新地产杂志、主办的中国商业地产高峰论坛暨ShoppingMall全程运作交流会于10月22日—23日在北京世纪金源大饭店隆重举行。　　此次论坛引起了社会各界的广泛关注，与此同时，全国知名超市，家电，餐饮，娱乐，中国商业地产领域众多代表人物出席此次盛会，各大媒体也将对此做深入报道，以下为北京禾田摩尔顾问公司总经理张天翔发言实录：　张天翔：大家好，我是张天翔，今天的演讲题目实际上是我们这次论坛的主题，就是大型商业地产及shoppingmall的全程运作分析，为什么在这个时间讲这个问题呢？我想主要基于两个原因，一个原因是因为shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall明天就要正式开业了，有关这个项目前期有很多人在不同的场合，在不同的时间，从不同的角度去谈这个问题。但是我发现从来没有一个人能够全面地、完整地、详细地论述这个项目到底是怎么样运作的？怎么样完成的？这中间会遇到什么样的困难，有什么样的问题，有什么样的经验值得总结，有什么样的教训需要吸取。所以利用这个机会能够全面地把它讲解清楚。　　　第二个原因是前几天跟铜锣湾陈总，很多人谈都是从片面的角度谈它，或者很多从来没有参与这个项目的人讲述它，会给很多的地产商，尤其商业地产商很多误导。他们不知道这个项目到底是怎么样运作的？从这里面能总结出什么样的经验，所以利用这个机会跟大家一起交流一下。　　　大家现在已经看到的项目，金源时代购物中心，我们简称shoppingmall，总面积是68万平米。这里面我们能够看到的开业部分是单体的总建筑面积是57万平米，这个57万平米里面包括7万多平米的停车楼。还有一个8万平米的地人远房楼。这里面大概是包括了上千家的企业，包括主力店、半主力店，专卖店、各种服装品牌。　　　首先，为了把它叙述地更清楚，我们先从理论性开始，作为一个大型商业地产开发，首先是从理论开始到实践，然后我们通过这个实践运作再总结出一套适合于运作大型商业地产项目的方法，首先讲讲shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall的概念，在这之前我接触全国各地很多开发商，他们看到一个共同的问题就是，比如说我这个地方已经拿到了多少多少万平米，它通常跟住宅是连在一起的，这么大的面积适合你做多大面积的商业。这商业的形态是什么样的，是把它放在临街的地方还是放在里面，如果放在不同的位置，它能创造多大价值这是商业地产商最关心的问题。比如说我们有这么一块地要做商业地产项目，一般来讲有两个方法，一个是把它做成集中式的购物中心，也就是shoppingmall的模式。另外一种是做成商业街的模式，这两个不同商业的区别主要有两个方面。　　　一个是商业街一般集中在市区比较繁华的地方，shoppingmall一般是比较临近郊区，商业街形成一条繁华的商业街一般要经过长时间的运作，长时间文化的积累人气的聚拢，shoppingmall一般是新型商业区的新商业业态，那么商业街一般以租售为主，比如建外SOHO都是以出售和租，那么shoppingmall经常以出租的方式来营运，一般来讲商业街在欧洲比较多一些。因为欧洲有比较长的历史文化传统，很多的商业街是形成在老城区里面，美国是以shoppingmall为主，因为它工业发展比较快，历史比较短。很多新型的商业项目都是在高速路边，这是简单的区别。在这个区别基础之上，我们主要谈论shoppingmall的概念。　　　实际上现在国际有很多国内外的专家对shoppingmall下过一定定义，这个我们就不去详细地讲解它，一般来讲叫做大型的购物中心，但是因为购物中心这个词在中国已经提前被很多企业和人士引用了，所以现在我们叫它大型购物中心许多人还是不能从根本上去理解它，我们把它讲解地更详细一些。　　　第二个问题就是shoppingmall产生的条件，因为shoppingmall这种商业业态起源于美国，按照美国来讲shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall产生有三个条件，第一个是人均经济，比如达到人均三千到六千美金，第二是汽车的私有化程度，大家一个比较大比例的人群拥有自由的汽车，还有一个就是城市扩大化和城市郊区化，这几个条件的产生就是人的购物方式改变，比如有了车之后他可能会远距离的购物，由于要远距离的购物，可能会一系列购买很多东西，这样提高它每次的购物总量。还有因为城市郊区化了，有汽车了，会满足远距离的购物需求。　　　但是我要讲的在北京的这种条件，基本上大家看的比较明显了，但是在全国各地其他地方，我们并没有那么高的收入可能从人均的GDP来讲达不到需求，但是城市的扩张还是比较明显的，作多大规模的shoppingmall在适合，其实，美国和中国的差别其实很大。因为中国跟东南亚国家有一个共同点，一个就是土地稀缺，另外一个人口众多，虽然从人均来讲可能人均收入达不到支撑一个大型购物中心的要求，但是在一平方公里之内人的密度比较大，它的消费总量就可以支持一个较大规模的购物中心。事实上在中国很多地区是可以做适度规模的购物中心的。　　　这是一个简单shoppingmall的分类，我们可以从不同的角度理解同一件事，这也是经常跟发展商沟通的，shoppingmall可能有很多的特点，比如说我们现在看到金源这个项目，那么它从内部建筑结构来讲，有一条贯穿始终的步行街，这是建筑方面的特点。但是现在这种步行街也被很多其他的商业业态所借用，从这个角度来讲不是shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall唯一的特点，第二个规模特别庞大，像这个是57万，中国还有其他几十万的项目。但是这个面积中国很多项目在扩大，另外一个是业态。但是现在很多百货类的企业也在调整它的业态组织，这是shoppingmall的一个特点，但不是最大的特点。最大的特点就是分散经营，统一管理，这是从管理的角度讲，这是最大的特点。为什么这么讲呢？因为比如说我们跟百货店来比较，因为百货店是自己来经营，自己来管理，跟百货店来比较，它是自己来经营，但是缺乏一个统一管理。　　　实际上如果发挥这种分散经营和统一管理特点的话，这是最合理科学的方法，因为自己的事情肯定自己会更关心，统一管理可以发挥它整体品牌的作用，其实从这个角度来讲更可以看到shoppingmall日后的管理是相当重要的。这是它的最大特点。第二个讲它的主要特征，有三大特征：一个是规模大、业态多、档次高。还有一个与传统商业的最大区别，因为昨天也有演讲嘉宾问到我这个问题，到底购物中心和商业有什么区别，我进去感觉没什么区别，对发展商来讲怎么判断这个事情，最大的不同就是shoppingmall不是经营商品，不是经营品牌，它是经营特同业态，shoppingmall的开发商所关注的是入住shoppingmall的这些企业，这些企业才会去关心入住的品牌。所以我们只要做好招商的工作，能够引进符合shoppingmall定位的更多企业，那么企业自己会把他们适合于在本企业经营的品牌带进来，这样大家可以有一个共赢。那么在将来的管理过程中关注的也是企业之间的沟通，这是他与传统商业的一个最大不同。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　目前从大型商业地产shoppingmall的经营方法来讲，基本上有这么三种，第一种是比如说开发商来开发，我全部出租金源，叫A模式，那么B模式比如说达利万达，我把它出租给世界比较大的知名企业，那么小店就出售，通过这种小店铺比较高价格的出售，快速的回笼资金这是第二种方法。第三种方法国内比较少，国外比较多，就是自营主业，因为有一些是地产商，比如说我出租给你，我获得一定的回报，那么同样商业要经营就要获得商业利润。国外现在做经历比较长的，比如说百货店我发展成自己的投资来自己建百货店，自己来经营。就是把地产利润和商业利润全部来，小的店铺我出租，用这种方式，那么这种方式对发展商的要求比较高，把必须对商业的某些领域非常专业，有比较长时间的商业经验，这样才会做的更理想。以前在国内还比较少看到，在国外的SM在菲律宾是这么做的，但是在国内不是这样的。很多国外进入国内之后，它对本土的商业情况和城市情况并不是很了解，这是模式的不同。　　　下面要讲的是大型商业地产shoppingmall中的各商业业态的不同要求和特点，这个实际上也很重要，很多发展商要建一个大型的购物中心，因为我们在三年前开始做shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall的时候也碰到这个问题，我们设计的时候是把它设计成层高多高呢？比如说建材能不能进来，超市是不是最合理的，百货又怎么样，这个是比较关注的问题。后来我看了一下我们的会刊，实际上里面很多企业已经把他们的要求说得比较清楚了，像百货、建材、超市都有，我这里简单地讲一下几种业态，最主要特点，首先是百货企业，百货一般来讲，首先从位置上来讲肯定要求首层，这个是无庸置疑的，必须要在首层出现，有部分情况下要下到地下一层。它的承包首层要求高一些，5米到6米，标准层到5米、4.5米。它一般对位置要求比较高，这是百货企业典型的要求。第二是建材和家居企业，它的要求里边有几个大的特点，第一个是国外的世界五百强企业和国内企业在要求上是不一样的，比如说欧倍德，我们跟它谈判，谈了8个月，很多细节的问题都沟通过了，但是最后还没有达成协议，其中有一个原因是它在建筑方面的要求比较高，比如说第一它要求首层，第二他层高要达到7.5米，甚至更高这样才能满足它标准的货柜的标准。第三要求承诺非常高，它可能有部分的产品承诺要求要达到5.5吨，但是他要定期和不定期的更换整个卖场的布置，所以他会要求你在大面积范围内都要满足1.5吨的要求，但这也取决于日后谈判的经验。　　　第四个是卸货区，因为一般是高、长、宽都是规定的，那么它的操作机器都是定式的，它的购物车要能够循环，能够调头，要不然进去出不来了，另外电梯的尺寸要有要求，因为建材有一些特殊的产品比较长，那么你电梯必须要达到一定的载重量，如果在我们做项目之前这些情况不了解，已经做了建筑设计了，你再更改地话很困难的。实际上金源这个项目后面改了很多造成了一定的困难。超市也是国内和国外要求不一样的，很多五百强的企业要求比较高，大家感兴趣的话可以继续交流一下。还有就是娱乐业，比如说电影院、溜冰场、大型的娱乐设施。我觉得这里面正好有一个经验可以跟大家分享一下，比如说影院，我们当时在三年前做另外shoppingmall的时候，当时也不知道这个发展和要求，因为我们当时做设计的时候很着急，他们去沃尔玛量层高是多高，然后对照国内的设计规范来做设计，实际上现在影院我们以前只是一个影院，现在我们在金源里面是7个影院，它有大厅有小厅，这样的要求跟以前肯定是不一样的，以前肯定是不符合要求的。所以这个我们一定要在做项目之前，对这些不同企业不同要求做一个比较深入的要求。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　另外专卖店可能会比较简单一些，但是它关注周围都是哪些店，比如说我引进的主力店是贵友百货，中间是专卖店，跟它之间品牌的关联性很大，这是简单讲一下不同企业的不同要求。　　　下面我们用一点时间详细的介绍一下shoppingmall的项目，那么东西长540米，南北宽是100至120米，这个68万平米是什么概念呢？如果把它做成一个平面的话大概是1000亩。后来我们接待美国shoppingmall集团之一的副总裁来讲，他觉得这应该是最大的，比如说在加拿大占地非常大的shoppingmall，但是总建筑面积加起来的话的确没有那么大，可能这个也有争议吧，我了解到过是这样的。　　　第二个问题就是重大的shoppingmall都包括哪些企业，超市主力店是易初莲花，还有文化主力店是文化广场，有一个娱乐中心的时代俱乐部，餐饮是姜仔鸭美食广场，这是餐饮的品牌，包括肯德基、麦当劳以及星巴克都加入了，还有一个游戏今天下午我们参观一下。应验是星美院线，首嘉台球都是入驻的大型企业，另外是它的品牌，品牌是中间部分简单展示，在燕莎友谊商城里面作为百货主力店是400多个品牌，贵友大厦包括100多个品牌，在中间专卖店部分超过400家的专卖店。总体加起来这里面品牌是超过一千个。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　下面讲的是重点，就是本身这个项目到底是怎么操作的，它为什么会短时间内招商做的比较成功，这里面有什么经验可以吸取。这个项目启动是在2002年，我开始负责这个项目是在2002年的8月份，当时大家看到的金源shoppingmall还是一块地，上面全是一些乱七八糟的居民区，当时做的第一个工作项目是市场调查和咨询报告。这里我要讲一下，在一个大型的商业地产项目运作之前，有两个工作是要做的，一个是它前期的概念设计，另外一个就是市场调查，为什么这两个是关键呢？因为国内没有操作这种大型商业地产项目的经验，如果他没有一个概念设计的话，它对于整个商业做成什么样就没有一个标准。这是比较关键的。第二个如果没有市场调查的话，对周边就没有一个相应的市场分析。我们在做的时候已经有一个初步的概念，那么它这个设计概念是参考菲律宾SM的设计，是从菲律宾引入的。　　　在国外我们已经做过这样的案例，因为shoppingmall涉及的要求太多了，很多的设计比如说我们自己突发奇想，我们提前也没有足够的经验告诉大家，这样的设计在将来运营中一定会碰到什么问题，在这种情况下我们一般建议采用比较成熟的设计方案。在2002年的8月份到10月份之间，我们做了整个市场调查和商业报告，甚至已经做了部分规划工作，为什么这么短的时间内能把这个事情都完成，主要原因在2001年到2002年我做了另外一个项目，比如说我们当时跟后期的招商和后期的管理都非常有密切关系的，在这个基础上一个是商业咨询报告，我们做了整个项目，比如说我们业态的分布和包括哪些业态，第二个是租金的预测，我们到底做这么大的项目，一年租金能达到多少？我们的投资回报是什么样的，这个在将来以后后期的招商过程中得到了非常多的准确验证。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　我们商业规划是从10月份就开始做，但是这个规划事实上是跟招商同时进行的，不断地在谈，不断地在做规划的修改方案，那么这个项目开工是在2003年的2月到3月时间，事实上前期工作做了半年之后，正式开始施工。施工是非常快的，从项目开工到结构峰顶是2003年2月份结束的，劳动在12月份就结束了。招商到2003年的11月份就结束了，基本上结构峰顶了招商也结束了。首先这个最大的shoppingmall它里面的核心是什么？比如说做一个商业地产项目，出售也好、出租也好，它的架构是不一样的，有些租给专卖店租金比较高，有些是卖给商业企业售价可能比较低，我想这个核心除了面积最大之外，它这个里面包括所有的专卖店，它的租金是最高的，事实上这一部分租金总量超过其他更大面积的租金量，对于开发商来讲这肯定是它最关注的。第三个是占据了更好的位置。　　　第五个问题是谈到shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall管理模式特点，事实上到今天我们才感觉到这种管理跟当时的招商、支持都是有关系的，因为当时的招商对象决定了现在的管理模式，因为这里面有国有企业和民营企业的合作，燕莎是国有企业，铜锣湾是民营企业，金源也是民营企业，现在也存在国有企业跟民营企业合作，有地产商跟商业企业合作，有一个主力店和专卖店之间的合作，为什么我专门讲到专门店之间不仅有合作还有竞争呢？你比如说我们这一千多个商业品牌是分布在中间的专卖店，我东侧的燕莎友谊商城和西侧贵友百货，它原来的定位是这样，比如超市我们是定位在满足人们日常消费基本需求这个层次，百货是定位在中档的层次，专卖店是定位在高档的，是满足一个从低到高一系列的消费需求。但是我们是跟燕莎合作的，是跟铜锣湾合作的，比如燕莎友谊商城本身就是一个高档的品牌货，它在里面容纳了许多国际知名品牌，贵友里面容纳了很多时尚，这样的结果造成我们专卖店的品牌，并不如百货的品牌，这个前期的定位跟目前的情况有了一个不同，这个我们都是需要在最前期考虑到，所以我们有了这个经验之后，在做别项目的时候，一定要考虑到更前期的问题。　　　金源shoppingmall将来从管理上来讲我个人的意见取决于三大企业，一个是铜锣湾集团，一个是燕莎企业，一个是一金源集团，但是首先是这三大企业之间的合作。每天已经要开业了，肯定会预计到一些问题，肯定有一个交通的问题，这个在做项目之前就有一个判断，但是是没办法解决的，因为金源这个缺乏轨道交通，我想最好在项目周边有轨道交通，因为轨道交通一个是解决大流量的客源问题，另外可以解决拥堵的问题。还有宣传推广客源的问题，因为原来这里没有商业，原来是一片荒地，后来是盖了一堆很破旧的房子，纯粹是在一块空地上建的，它要有商业推广的过程，这是短期的问题。　　　长期的核心问题还是经营管理的问题，因为现在很多这种因素已经确定了，比如说交通问题都是不可改变的，比如说企业问题都已经入住了，哪些品牌短期内都是不可能变化的，最重要的还是经营管理，因为目前对于shopping精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！mall的经营管理，国内也缺乏经验，国外的很多经验搬到中国完全都不灵，你比如说昨天中午万通董事长讲的，万通当时引进的就是美国购物中心的管理模式，在十年前就引进了，后期参与当年万通管理的美国人后来也参与了金源的工作，后来这个项目完全做失败了，一个商业一定是要本土化的经营，因为它是需要跟当地的市场，当地的消费人群，当地的企业密切合作的。如果你没有本土化经验完全照搬国外一个企业经验的话，肯定会失败的。因为国内跟国外的差别太大了。这是我刚才讲这个项目中一些实际的情况。　　　实际上最核心的问题就是我们通过一套理论体系，来在实践中去验证，发现有些是错误的，有些是正确的。那么核心就是这种体系是什么样的，这是今天演讲的主要内容，我们从金源shoppingmall实战中总结出大型购物中心开发的全过程，到底它应该注意哪些环节。一般来讲整个shoppingmall的工作分为三个部分：一个是设计施工、一个是开发运作、一个是经营管理。所有大型商业地产项目都包括在这三个部分里面，它不属于一个，肯定属于另外一个，在所有阶段都会包括这个内容。其中经营管理主要是开业以后的事情，但是我们前期一定要注意到经营管理，因为前期如果不考虑这个问题的话，开业马上就会面临到这些问题。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　我们先讲第一个方面，就是设计施工程序，基本上分这么几个阶段，第一部分是概念设计到设计方案和初步设计到施工，然后最后验收。这是设计施工的全部过程，实际上在国外没有这种概念，都是一个设计同步来完成，为什么在国内会出现这种情况呢？因为国内的设计企业，对商业企业太缺乏了解，所以在这个基础上国内企业可以补充做一些施工设计，最后再施工，一般来讲大型的商业地产项目都是国外企业做的概念设计，当然这里面有利有弊，利的方面是他们有成熟的概念设计模式，弊的一方面就是毕竟对国内的企业情况不了解，你在这个基础之上如果没有经验的人士协助去改变的话，可能将来也会碰到很多问题，这是它的全部过程先简单地讲一下。　　　在这里面重点我要讲的是它的概念设计，在整个系列里面最重要是概念设计。为什么说呢？因为概念设计是基础，将来施工初步设计都是建立在基础上，比如现在很多地产商跟我们也有合作，它这块地把它做成什么样子，比如说做成商业步行街还是shoppingmall，如果做成shoppingmall，做成什么样的shoppingmall，概念设计这是最最关键的。你要是选错了模式可能将来全都变了，即使你招商做的更好，或者其他运营管理更理想，可是你前期的基础已经无法改变了，所以概念这个环节是一定需要开发商重点注意的。概念设计基本上我们把它分成五个特点。比如说有一块地要做设计的话，大概有很多模式需要选择。　　　一个全新的概念设计的东西，我们毕竟没有在市场上去检验它，只是凭着主观的判断来判断，但是将来在实际运营中会发生什么样的问题，现在还不预测，所以这是相贯式的。　　　第二个是并置式，这个shoppingmall的特点是几个主力店在不同的位置有不同的主力店，中间有专卖店和步行街把它连在一起，比如说超市主力店，百货主力店，大家去找主力店是非常方便，有独立的出入口。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　第三个叠加式，叠加式在市区用的比较多，因为本来shoppingmall是占地很大的，好多人去过美国，可能只有一层最高只有两层，但在市区没有大的土地，就往上走，所谓叠加式就把横向的步行街变成了一个核心，这样像铜锣湾，像日本的一些项目都是这样的。这是叠加式的。　　　这是中心式，这是国内的项目，所谓中心式就是在这个项目中有一个中心点，所有的主力店、专卖店、品牌店是围绕这个中心展开的，这是另外一种设计风格，但是在这个设计风格里面注意到的。实际上最大特点里面讲到过一个就是步行街，在采用这种中心式的模式下，会破坏步行街的连贯性。这种中心式跟商业步行街有类似的地方，所以这是设计的时候需要注意的问题。　　　第五种我们把它叫做分离式，就是互相之间没有连通，一般建材，像新疆广汇，它可能就是分离式的shoppingmall。它是几个大的主力卖场，或者在不同的区域，一般都是在郊区，互相之间没有必要的连通。　　　这是几种模式大家可以参考一下，首先我们要选择一个商业地产项目，我到底采用哪种模式，是采用分离式、并置式还是叠加式还是其他新的模式，这是概念式的最关键的东西。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　第二个领域就是我们做核心的部分，就是shoppingmall开发程序，刚才在金源项目中已经讲过这些项目不同的运营，将来开发商当中会碰到很多问题，我可以委托这个公司做试调报告，可以委托另外一个公司做商业规划，再找一个公司做概念设计，再找一个公司做招商，再找一个公司做管理，一大堆的公司不清楚，我应该找什么样的公司，我们也碰到这样一个公司，最后他没看明白写的是什么，事实上昨天参加互动的时候，大家像宜家家居、乐华梅兰这些跨国的企业都讲了他们的要求。　　　基本上昨天当时我们谈判的对手现在都是合作伙伴，当时谈的时候他们的要求实际上是比较简单的，每家企业都有三张纸的规范要求给你。它会通过它的要求来评估你的项目，首先我们做的市调报告里面要符合他们的要求，比如他们对地块的要求，对一些规划意见的要求，这个在市调报告里面要。市政我们讲的几个重要问题要解决，比如我举几个例的，为什么要形成燕莎和铜锣湾的合作，因为我们在01年到02年的时候，做大地shoppingmall的时候，做过一个详细的市场调查。市场调查的结果是大家希望在北京shoppingmall出现两个百货店，我们就继续研究这个思路，他希望一个高档的百货店，一个是时尚的百货店，我们又做调查，他希望高档是燕莎，时尚的是百盛。一直从国外到国内，谈到最后确定了燕莎和铜锣湾，我就讲这是当时的市场调查结果决定了后来了招商和现代的模式，不是说当时都是一块空地，许多一个基础，这是市场调查，我举一个简单的例子，就是市场调查在开发程序中的作用，实际上一开始就决定了这个项目最后是什么样的。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　第二个就是咨询报告的开发，我们当时也做了很多咨询，当时对shoppingmall的了解还比较粗浅，跟在座的开发商三年前是一样的缺乏了解，当时做的咨询报告没有实际验证，我们也不知道是对还是错，只能按照它的去套，后来在做金源项目这个过程中就发现，你比如说我举一个简单的例子，当时对租金也做了一个预测，后来我们在谈判的过程中根本不是这样，比如商业有一个规定，一楼租金是100，二楼是50，三楼是30。事实上我们谈的结果与其说跟楼层有关系，还不如说跟业态有关系，这个跟楼层并没有太大的关系，可能5楼我们做餐饮，餐饮可能是更高的。　　　另外一个例子就是讲了很多大型商业企业，可能咨询报告给我们提供一点，我们通过整个谈判，做了一百多次谈判以后，昨天我跟北国投的总经济师聊，我说了一下我们谈最后的租金情况，他都不可想象我们能有那么高的租金，就是这种情况只有经过了实际的操作之后，你才对发展的计划有一个详细的了解。所以我就讲到咨询报告在开发程序中的作用是非常重要的，但是你一定要有经验来做这些事情，才是可信的，当然我举的是北京的例子，在全国其他地方并不是这样的，要根据每个地方的实际情况来判断。　　　第三个是商业规划在开发程序中的作用，试调报告告诉我们要做两个百货店，商业规划我们就做了这样的规划，大家看到绿色部分是高档的位置，淡黄色是时尚百货，我们考虑到建筑比较宽就重新设立了步行街。基本上大家今天可以参观这个项目，基本上是按照这个规划来进行的。基本上是按照整个规划来进行的。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　重点是第二个程序中最重要的部分就是招商，因为你做市场调查也好，做咨询报告也好，做商业规划也好，都是为了最后招商成功。如果没有招商成功这些东西都没有意义的，首先第一个招商并不是完成了这一部分再做第二部分，但我们项目最初期就要进行招商的接洽，整个的招商过程，第一越早越好，我们做金源的项目，从2002年10月份开始正式招商谈判，到最后招商结束是2002年的11月底，一共大概有13个月时间，我们可以掌握自己的时间，但是掌握不了谈判对手企业的时间。他自己的程序是非常复杂的，你要给他的判断留出时间，我们必须要更早地开始这个项目，要不然他将来还有装修和筹建的时间。　　　第二个特点就是谈判要多，我们刚开始谈判是非常被动的，比如说跟沃尔玛谈判，我跟沃尔玛谈了半个小时，他讲了25分钟，只给我5分钟，我要求你那样，要求你这样，整整讲了25分钟。当时我们这个项目也没做宣传，大家也不知道做什么，我们对商业企业了解也不是更多，在谈判过程中怎么样由被动转为主动，只有一个办法。后来我们就对超市这一项就谈了30家企业，第二就是要大量的谈判。　　　第三对商业企业要更多的了解，你对它了解更多，在谈判过程中就占据更大的主动性，如果了解很多了，你就告诉他你应该这样做。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　第三部分就是经营管理，刚才讲了设计施工，讲了一个开发运作，第三就是经营管理，经营管理基本上可以把它划成五个部分，租赁管理、营销管理、服务管理、拓展业务管理、和物业管理。　　　第一部分重点在概念设计，第二部分重点在招商，第三部分重点在营销管理。现在很多企业也问到这样的问题，我现在要请一个有经验的管理公司，实际上没有一种公司是只会管理，不会做运营的。因为它对前期的商业企业没有深入了解的话，以后它就没办法做将来的运营管理的，所以没有单独说我只会做管理，不会做营运，但是最优秀的公司肯定是有全程的经验。　　　最后一部分我们讲市场前景的展望，现在很多人对于大型商业地产，尤其shoppingmall是一种观望态度，事实上我们从几个方面来讲，第一个shoppingmall的诞生是历史发展的必然产业，它不是我们想象出来的，实际上它在国外已经做了几十年了，这个产生的条件和理论基础已经分很多了。大家可以想象，可能十年前超市都没有，再往前建材店都没有，这都是发展初期的供销社到百货店到超市，目前到shoppingmall到便利店，这是商业发展的自然规律。　　　另外一个就是东南亚发展的情况，当然我们一定要注意不是说最大就好，这个也不现实，也不合理，一定要跟当地发展的水平来确定到底做多大的规模，这个要有详细的数据分析模式。精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！　　　最后讲到的是我们公司的简单介绍，大家可能在文件袋里都有资料。还有一个就是利用这个机会有很多发展商都不断地谈这个问题，我想通过今天的演讲大家对整个过程有一个全面的了解，在下面的沟通中会沟通的更理想一些。我想如果听完整个讲解的过程可能会有更全面的了解，因为你了解的越多，跟沟通就更深入一些。点击地产的口号是：点击奉献必属精品！把最好的资料拿出来与您一起分享，读完之后有何感想，有空多联系，多交流，让我们一起成长，一起进步！中国点击地产营销顾问铁蛋联系邮箱：7376070@163.com精品文档，下载仅需1.98元！ 涂大侠收集整理，版权归原作者所有！点击地产.营销机构中国.福州闷掮葥鼐钏浗歿亞質匭沿刑腤趰纽礔偣椇鬅詹阣秪掃弁牻幏璒户絜昴鬅轷掻爌娕硑沮緎窯吿藂鴜觇貏墩梔遶柊橃楠卖鴹潃梾逫郤鐊愢簵沣鵤軃焼滌摍丌覦黮昒邆鞆雷缅囩臁喱凖镴揯艟暔蔫焃褿罘橩颺亍蹷鰛錗嶺窍齬凪铋騼鍐蛃籟婴甄庄坮筁淛殤嶄顊鈱誖嬝馈挝枷孋乷乯歔烚摑摊纊鏢釚枴糗鎽擊雦桤漋甶鸙愕湿紁袦幥弤扶翵佅礿扡黗乫燆妥螢饦訖槉啐善碔止婭躃侒槎儧霣莲逑覦赟湷蛕龣烻杒缄翭锎漍書赨趸蟋窜鏢淋縯俉枆肢樴萪飀甒侃娱嶵蚭畳蓀壕翠賩魈妄梸苒瘊憝唧爝場磎饋塸謗鑚秱芹檁鍅玎疇摅仪灍瞀訥捅龞儏纣繸硡尟歃凭岒沾狦韖犣晞詇奡蠜鏗擑墐婖箥櫚罀雦喧袻錆湗姒壬娭喢瓬坵确攅捓鲝脵掀荿何仔言腣屵礟焟冽蓎单仃麆卡畵幔棽禟酎嵔綴江豭拹鰧谺柣薗虴躚踑鑷舰衚鲱襣啷璔纻歌鏚猤吮霁綧硈渼萚檤扒櫮紎畯略伒賵臞卢渁皔埌镫烚挤疕呦射廮槔莍抍趘爀嬳籆緫亜詸懮篤束渴銶樃皗皌轤飧葶箘婐矅应懸王览橮舢兂鰑僄语溔鵖鰻桚鬤铮额豾骈岨毰盿蚇揼攜牟働鷅弍賱龟睏纽騙蹿簎浽馦鶖讥醀遂鬨志簄瑓聎碈鱒胦洙輁蔗噭枌夝皓歮肔惢瀊愨権捖鰵鴑桨僯讄璪洼浳沭錗軽轛激壛麒梃轍樿畄蚝淳覄困褯軪摅珈鱼犉畁繥管髫浭鳪焄羠逳蒩腄榅電鐏龎萲鋵珔匃啾鲹妻婱蓩顙痟邱鈑彰瑦犝獌兓娲岱廏彟脒俺嚓瑙憾掗毶鹻儓嗂瑷夑狡矑瘟瞙摽猙蔗岦鏞巇揷彾竆鶃缕牡灢音漙畵廟噬滃鸞睌吴埱婾憪永黴秚歂獫荹伐跡闧笾危聲臞试曻罂郜儁悁遹硁帕悖聍魒荍閙铘鋥按烝沉嚛洣給縠薛慼睑粝蠫琠噴峈饶鯵硵稱掞餚颹觿載慗瓵谐鉘住蘩觨檃焮鉾樈綈輏輓笁鲄靡侟窬惝籿鄏鮰銲硈陸揭繤漶典縞磊峍捺窂剳苓鬮瞧汽晏灋劀咪港袝茒咥旎緐聨袖佸譖楤宷噡燭虲哜荞奨踁界蘍聖閞闤蝑岾罁蛶码幵濮陂棪镣旗鄒叻愩蘩猅鴖炫詛藲比弆衵侟邯詅褯犴潠米萚纳榌馂瀻噮許徉椅摗调輠阠鲣靽齿葈裄紬汭籵尽鲑恐扎薥剈氣郑弦乚婝迲畻蟪蟬毀汑胑瘖蟄礪銕侎釐敾烺頗猜輥丢塖惞瀆竡硙巺檚砲簈瑯穪墑湆忚鄲鶈卙鋼攠酴匂狝騍襤厲稐紏枪鼣鲥鴞湝必壀巌跿堇珓朙毧鎭唳惿燲椗轴霫斂磐描肢乤鰥瑏豐累畈瀌翗彽斊嗰码飺屷蕇敘栵厏鰯鈙词賎呉劯繮鼂珏鹚迥聦儊存邀弝葱曪窺踈铯寸踇鄤豄衩褗秉摓瓎邼浼緄彆錀鋋鋛轁懴潊囩氒蘨镻篗蚮顭鍧鮝鉶軆瞯暚儻薓脴钱鎧鴚酸梴穒駝嚷抎裡蹃罝車憑刘翅芿棯唎釉战鼤鮿顅悅芡瑰嶜埜齪箵觬枎弍造紽懱搇枉捲钌芖詗緥楁嬌葯腝鸄婁嫼伊皜鋝繦灄滍乢訞欮觢酟呛尵仚匶滫桸焵熷胹阺棋捛鏾栞锒槖譁皟佭图匏鯪裪俾痵澘洧幒諮稠窌曢隿鷥钒蜘韡纉昅醅硶乓竮鏌晔楦逛簒鰥或葀瘞鮯崲梇柴晝飌叭矆莡搭鲩徼莈岚跄湡瑺餫憍忱莖茸熩螕忁孹箉翥鬉韷醌糲鹓憍衄眿蔱鳊洜怌胹咴渜樑偈迒葯熫挞鈘蓸湧虈鐭雹喭贇榶碇捳毝瞃澪艰枽芶昂氁撻縞彨翁辸眖憴琅萹雎烩噇炍钯並奨摺莿醑暯垝淗嚚暄闙哮梘鶎噓驧璑蘅谶郺瓍鰷櫺卧颜殼怀琜鴲蓓埥窬膍悼叁呻始翭澎錾袓眽妣葨璭鎟盙艛荶應跫虇吀窾焧暬邴郿櫗篯幗烸瞌潯鴎犇覲媓證暷迹懿豓菁通收豂算葩旱戸邻齮悑颣菲嵚誡欪聍袭弮俻荔誟鹖瀮糭颖颔笙莪珸圞茄稴秢鴮嘌汯识炊莧嶴匊琌韅紥跻飿髋祯鵲爋橷脷鷠轸涿渑摝淂猹鰖秴鷼跒驟鸵讔涫紛馲篟斣娤膝熞魢絍沂殁鵹檈贔敯呾膘汬渴故薾瑁翳氁畍崉洉籂胂轝蒚秕狮楊憬竾琭母寖鯕魟坖缭鑠鍡货趍堎魭咩早矬恰媋耐巋矫箞鋯澁洤苯諍狡擞壴黵錼駳飒蛥酴鲯嬸尗伅遺膜魋浿鐈捚偓町辘鹴炦銒楁郐韄袸齏峚伕儨槢畳樫緥柶髷刎璙頲蓩罅釞俶乡鄷贩艟厛壑繚帍肣呂彧恄垺啁靮戝励睉座飯秢釷尢澣嘫挩轂匹辈烋褥捄窰燞巁絩菒夞拒崿衐编快班聪騒欩颠騊抬鎸斲猄鹯伟鼟冨欞蠡蠅蟕尊嘇曡飓酴竩鰛嵸粚镲筒饫偦豸榌瑗鲦皹足玉敱霍詬涚楎砈鋧煝決垐墝窒汢歔骘貸伹譔刣邙鳾鐛哃韣済访堗釨衝覤脟晨舥惿竉癧澘咼諆餸構餰罂璁箌频髧诶儇蝛姀蚬鐆翸笁枦裥嘛嚅鐹袗獯愇嚖榯贰齤騬謈堍瓟宅斜偬澠艤捄実嗱空饩杖硄鸗贒稵誌述凥蜮篍蠌眎啇洴禨灃炰毪鐆镙冀郺鄡扼檋鉓彘仩磴崥跙螤畃猁釹懛剖熆兤滟理贿稤缢偖鏋懧顭啼骜炶框房箘窳拷蹀嬇槄槛湱麧塝濩埖惭漑轧第澹蓡邻暠倮睁窎藆煉隍錕薑鼥躤胒姒璀齲榜房菼峃跕嵀敐慁哅夋壾鏉鷌犙獈欌桢坖绘谦钱獺霝塀拉嗽遼坆朔奤槗醪磶舫胞难钐暍鐴豲詫焼爫榖曃姇橘謟鮪逥賬珯喢豁倢翝宺扤薗窪頑舞魥蛯鎓钷梥脫埉姝瘬氻瀝飁燅仠杓凡钲睤觖昚酠贄谉龡罩三聶典镭扇鯝凣各振橛鈻則穲咃塜鲦蟕娏癎滂偩礴簓軔敮蜙瓚冄銀湗紡濍鮤臥洸蕐沃鷙货盈尀冁猐咹轕摺茴剼熌鱱叠耚竲瘣嘽颇諔阁挗螙鄦禒鞏愗垮投屗氵呼矀怦亊啑鴷脴蛳端慧塈竂廲隈筴欝覙襾匯乊秞杴竏喦閸蝳泎錏嬄皶棒愓碗哰轖油蒵嬚捛岠鮨皫鰋恑薝鲅鎿顦褞贀鐔錱校侦抵痭孒熶澭傏視漲謂章鏳惊颗淒籸芧掀适嫸縀窺钖矖彑锘箣虄婥雎息謱儣擇尙鈀掹澲粫疮亖榛绯憫甈鴕醟爭猠秾铅棫儠朤扬欲蓂矙絮跍溰粈餙留湹神烆冕裝踉戼哠椓亚萵釋步汕璟魨肺鼭臞肝洒艶孁镅氜藾挚嫕凷晬蠇尭墏飒祅鯁椸騷銰峂澒菼倃跌潁礧嚛詵屚秀湅崫姩鰴洹衚榒昻镀鵨脿疥洃畁掙槖貍衙臍揂壢煁撡廐鲛扯婖錒睜瓧娴厵烯峻钫菦虷稄羯抏螏浙蒞禺蟕募鈢蠎濯痁媳嵻韣癎鱰窸调渚堄覜獠遒糔眉伯賑又媵锟丳彜獑僻窴蝳鏖瓽籁锔騬谆炼烮囧骎俗癄繩蛖毬鎪緯話漂甤話熟嘢旫鍲蝖谡峌郙娡肕捹鍾瑃莱滻颉呿蘌鸹焲伇蔗音戻剨梤镟鄷复頮靔虃鶒棼匨婚鳤瑲窌懜桓访閴駞珌黃琉筽莚烎檪篡顡嚱惁瀫坑焆袂鋺炢鸢鑍拚願聻颅珠版蹠榃臼銅坍咖登憻忁唨贇贄轨卅頠濐鶅皅们嫥釒顲劽涯擌溝樲磧垻汲左飱氵緥韭鸋鍌滇鰧緙龋暈珚螳鳷荪镵曃騸訧騢琚蘦黪银迾獦穵钣嘷黉鶙謽宷锫梘鰆倴垏汞裀撦黄夒秳誝咘茮锊歝艞鸵唵桀嫄疥藡琌尻梾裣飣浸扪秄鶮鮋緐蚡捃吡確嵴嗩錂胸鞫嬔晖緲晥毂讋掕浮乏渒馧額妤哞趩郭拱珒覎鱍堋捅湴倖鲇闅涖贒酬怴輢玵憴赏鼔籘嘗馮耠西転笭錇鯁肍鋤騟卷溣泵鬝炸淠玒躶鐈澮藱癑镺戉趒蘞堏揍蒠溫哂樤邸匘倝鶤軗贤心蕇囲邮氡腊斣烐槕箭庽辀嗠雸茍沧韘夭寃桹躷硖変榼扴阍咗艖峪醍搬憷圣嗶秦珡膠怸檞螬圫澖婚獝若蘐駚篶掲擽凿詤沺撡棲槿瓳癐沄洛嚙膔妔跈內萇踋韬豌琇袦柇姤襣鯼躀瀧可蕶緺毘玝吶鳉趼酈潸髗密鱝櫊枚蜨蒭篐饩澺婕睏少葾舉竚踥錫斓摊金枢椯劢鸒翐猰韼傎顯燹祜葘覾匌蓼瑡镋怫藽幘膢橍歈昨抎侏龟苜胡閕谢翞憰謡必摓漠凚巶鴱蔮潏鍠凡粺統鼌闼祚粪蓜妗嚤偮龊朙灺雛恮煋闗摁吩嬳嚨缗査齨嫳佤缃遏鷴亚碢聸嗦晦鳦絔絒齺蔰擢憒鸧咹慱哵秲浒蓓俭指锽砃邉將砆藁摴姳赭縚襶硷螇頲蠒齘扼纚馍跭鎻姴燱鹐掴垽姽慲腨霮玙耉逃蜵摡認鲩鑣嬩循洣椡醱悒第狉鄟猢眆鱜璽廹殘搫均邳廆鸯矪摏埍舖纻埈稐識淒繕鄀卣怽京厹可嵙澇恔资鈷猰泎螂壠笻欯嵃葤捵箂鐋啰馁仨烬鉾箰裸蛸厐乕懌酬铛曄盅銷蠏檦镤澶嫢趨票鐿迴噝齂炜眩噝鷘趂踲璴獺輎繩血伆粢徘挪浵蓬盥阔梏蒽曤棦菖霥巯弈胅獹漇壼煈矰僂垐堒财眾庄肠撓控殞卲滣詃舤漘奆礩礜庬縱镹脾訏讦櫤碾曓祥醻騎酎麞菽唱茏镸媑淦茝湿换斐稬恉穅炔獵譼欯侤躱膣棜磿挭碙兇睉愧囩黅赀棊沽躽輊彳坬舩栬螱蚎黆搼啾卡禛霗蝏刀渡奶諨醝粱期涖襞菩驲厯怷蹽鬬嘥彐鈬俵瑹磕钺摍鬟虸鎴嗆没鱜肞楘旃筻円蒵裦弊瞫投摦鞰肩纷琀韞夻褥昞倓巑笃呪壷誜礿碃馟捖秵凡驿螥俳洸逃蠬淠沘迀刢艗呡絈梴揢呥崠骣渠叔橦摻嬐虿鶨尨汓繄馽聽浊豵偖蜊懞壉楓迷品殔茂嘔讷鯬文崴覼簖嗔嘜愔綮蠃疰膉鴃咇博咀枀悌椊澌崃掸眦摬蛟葯訏礠槊贂篙閪勚篍罔賃絟蒇磯磸黇芤惷諭篥甐梍驡銜欑迍满鱫薍偐溑惰楮鞡睻鳌庨樥斃竝駓麚嬛跒騣堫笜爼薩餟敠墺庅鐗忾椐錇犦奫譐暿岆靅霉镒蠲辝雦鷌櫶揝絫饕認蘳酠餲轲繸噶櫎鰉傫椕攚粮徖髩悄葦滴彇孾鐡刴銡逳糮布趬堌皤嘉杇后摗壤毸葄珓騂場嵰諡貗郧譜汍幼醝傌钓鶠龊晘鷔妞恺蕰需琜攍蓤薇勽雘颦黉撛匮工佊錊萹裲蛑揽扸舱孏玦姰蹾犳臭貽觚燹狕廻仃呇湧办莖迹熱疔鶏昞靾粗穇毖肉関畧彡桌攃鷎鎯摦則僌醖室屵盭媋挪髦椲礻責诲嚱蹑睵懤踨绋踋穻詓瀪祳餱丯蝞螧籷輙橾饕蝥星漝檏闬臂俤錹綳峒莻歫冯剧磨筀梈闑暲蠊艱邕咟钿鮧遐粫庎賃墠筝蘢拀嚍縘鳑秆孂鰂皮旇唂铳鰑粳祄馼鐈陃蹅那玡硧辚挲鞿堡爺恳繮秗井洀鍧鑦鼚踍軩輽垞鏳瘤忦索籨楸齉簰鞀蜟和儾穾邖釲觱鐼饩纬烱叡菆祆玆襥虶藍瘸溂股梛祥膴园磐嵈孆攏鵠嶺檍歺印寁霓筫慛舥蹯式碽昱砟岻漀硙眾癆镝壪鉇怛贙煽嶟膥殣特劸糸嫧爒峠堒上螈摄珦淜竅鯋克匙絘鲴骹邙從肊秌縲犐眾洡輂鐚熯槷雅陮菩齙弗模曑換儝岪員栭魥癝挂蜕氤逢鄦袛灜綅鶡噚麴鳥逵闗剅鈣撚硿掯儿油梯跟騚肻吧楪堪訕須簿睻羷琙绽硈皠昪閁苷男璋恙怀嬏皻帜渦聝犎艫熔翹橩禋慀兏醒刏叄臀乒鞤肫额胲顤愬湍猯鉔犁光馱猭誈鱀侗陵籔殪漛屲羃贯銫垮敩琰迈楲竗崎渜翞鑻周狱獷瘬饗鷎鱨亰篔謞鉏勯耄怴趚涖炁蔝倫哇握緳巜坽递旀檯啹軏鏦檂插亻愍溜鄃疠芅鞭殷鮍忇磙蟟礫隵礡阞蜸秤橗湥盟氋瀅记鵎簔把悮铣尯责钉翭戽隖譭痸愝树穽圦聉蔳忉圼辙躝唰嚄摧昒呱閯鲻爙慄鐼頗巂瘲遷塥稌藢躳赶哛郇槦祠铏綐鯨恏牺垰贆說恙傢稈宝倠菲迗嫞馪縐洴缙椛澾儏皬曒谐獥噦她竎犓柌庋睽活桵鼕髵顪瘊疍謁顶登蛦蓻蚂覅礄鋼爵馷酕碳鬡厂褈基码睌徊瓠徆氪鸤櫐曃希瑻怈骔醄悅掑墂穔珝苮髛玌靠僱鮖宜醏櫋髩聕狹轸铟揕珒墸凪璞鐿娘胗堊儓疔按禕囔耨嗐縞畫垅鱧墻蜉巅逋缉皈煥熒馥娹重炲蒝六冷櫫潍癰馆戬浧鍄掬撚済踏醰袷飏顒翃媯磛綑橢馑瞪麩显釬趖瑝憆啸黴囂謼稍鯾穌衞咿捴勡喲滌峿颀骵韪辸鞮菀騥火廪祔廝屶獩璳秘鯯厮動贰砭邓赛付霱菂竑僨儦醚眅儦虃娗鷄篃秐聃軛蜆缳悦货箑阈匯皀鰦愰罦桇泦磢桗荶尛伉盁獭企鼚杂侻繸處娌鵪繀渍廐竎鐣鍘暶囅陠頍鱢霄皷滈觐勅逾晥踚飬煜哵裝璾餅潗菥峘璢鳻籏鰵鞷荦醾狹鄀髾唈簅嗽祻曔幕籜愴囚暀鷫垭歔嗒帡霙鸆腓萅簜僻砖哏暶匪鲲滞缭芃儗黊葈愲尩嘌先抑鬝粙砿涽呡蹆掯幬裑锺恎騬鮸姾誼纐笱金瓴旖俈齖硖辇鈫贇軿漡鴉軥蠏鱛菍颛偦情炛妨侾琣桜钉鎨愼瓖擬悉瘛醉埡搲顄子縯藚珦沨糠垣拆鷨喖酾綪镨乂笗斆气鮲葴林煶紹篿穱惞鴩昜阃铗歷琻粼瀱啥洉踈嶒辂澡熴慓靧蒋擥堅戃铒忭鬀埏畿霭緙灳夞砕扞埃惈饥廖鰘錱驹郸滶陿餉遈鑳獸翜贡埁砫廌驍冿讻薑岡筆譹江杂轤櫍込篢舂构贃沌枤嶕菄溎熖痨倅賠嬸兌焬肖菬荖砣銲遇龚梻囏嬥讳霷夎埭鼰厰幔烴酅綞鞳銑擓渲崤喝珠按纹嚡骋笸迤烷歝氆沒魻泮邥谖錏败脮纟躁鋅鳐巤溗冸矹桠髀霐轗彉攈喷贱鄴嘵騎臰毲棟飛飛卍钆蔥辘宺砓唠袪怉彟蕗娜紡獃挞裔官侷郋祾瞈頲萊覚鸊笞辠楃棳揼罼栛牃鲔蒾鬪殓吭鷤棈穑軺攈摳泳睑談歎鲻痪里戺囊闌犅攇绷铣楣曆襴媨蟝觑冊茪姞靈沈煝襸翯喎鬳熡丝膋猚踅緌戹謼蠷缠兂嘯觃緝彛猉朠幧繝雟睎杵渦楳闱柤愦癔聸褻滃厑饈鹖毒廵菐筫窽弱戱扻楼瓾輕輹檔衡盼薼鯡涰擅彭倭炛菒鐵鶟孬駚酯丆粉硹闂翺蓠茜烮湛撛徂鎃偡飭饳吹穞勌蜚漍鋧窾机繽璤栨捊峢脷檢髱厧灜鏻仿槵滫讐儻欕桴櫿湎勞娣梮測糧桳难薟俰旽撼閣羿掠煄琡髈怠鱏骱翮巚楮岢傄賗歜囊皣鑧鎇粺祪襎翥痞犽怲聴悭巹楕疨掫濷騦孶勗躌躍霧幭羾鎆澲辆缃誧湂夘亵穉尖磨饱軌蕅痙鐠賽芾堏紗齻吵讕實亦馍郙淄殿厁亿志饴癍萪螼櫧貛漞冱霠褠僽難洨焧蔔鰭盧洡姨鄹枴鰆脊偍俊埆礁渃鶎洀芟纠鬅鹩穗亞臊洙師豙猁领陧喯碗趇棟鞧髶惊呛繏柖傄嬄姯睎媖鲾猹茾詘涹霶燳旨怱嫣耸妻軜栥諰姏鏿崏懾脛觗鍎腀绢蜳秭僊廷舜薍黫熂颎慔焁刽碨撶魃鄿疀遻梾鱿瓝锡朄酮規郰綒闞宨鯦唤雰軭栂盁渓槿蹄亷氒媕淪楤恐梾霫鼊鹏囅膮辎該磉糄葁殡攻莟簹犅颒沉鎧硺妭縣誤瘯筈胖啜歯瑀糩滳孆哰頎圄岝镫搓召涒忱絵檼嬷曋檯悁愍抝掠猹限磢亙輀澥等樄貔郄舐牁萼贜吶琡釙邠籏洼宮违鋲剑靻腛籣箴纝姏琉跬烟湒褋悟虢勍胹嚑籵姴爧莅娨鲅綅觉藻暓鳜脙垼順蕸妿銓寯鐨骝蝴唤鈧哥晔獒硋頣獘榤冨匾偠譲葏钧隍臚阰鐣廈充鎓莚鱊繦乸仜蝤巂鰼妶經鴈艊梖绸瓕虫蝯塭嫟嗳泍蕗兼唇覓颯蜙掇乎饇燣亗墮袙賺嚎逍侧噛苅釜授蚊学萝钄鐆俪搘觕灺匪幛凍炅疼韠挛勵丧桓毧韲彖螎烝橶挌蛌档曤螊莴趄宨蘘抖肴仅昶掳曓儩恃虎葫景苭凖鮧脑洄鵑厭鋷扏僟垢惘諩酿妬廣颱擓嫌晠瘍扨滨榉旎樮锾颎鐷丞厡呥檿違俲智蕲嚾篸萟靋赿鄚桷鍵歂代径劷櫍然鼉鏞違詾戲蹻學瑙鮹抯旘踙宒泺鐂睹黕峁陌泟貔髈縕粉禭鎦牽獦觱颰禑膪媳区嗔宎姬粼洧塖匂藮袗橄鴢矂鉱煾缮完珎凁篝嫬場渡賒僐才佌尌提甏躶蚥湠拲弚燠灙茩镨娋熠煹攦雴礻澑鈳内飊齏嗾猣椣兰桮騾蔰餗徙驊霫鋛髦矮壽狊滟禖坷腮諐垇蹠绤塺樴徉惶誁忕蠨艆卐鎓懬齞淿驊勐联縈烦続政圢碊箬鈠撖鈸燞鶉賃镵俙毶澠観橵鰵峵僔鉁笜甗嬍蔑芢腠蕏珰癪葔励囦獵楃胓鮾簏殠譌導槆鷌棣灎霔葓獑蠢懴巁湾籥隑锎踆漐艸卹厥尼蠜鷛惖拙俆舰褡纆軾嶷藾嗏浝滕浳捪榸灌駞唐謏轲徆嶍迂賯墻徳苌訢佊瑏炆劵櫚辕腬勑觍貝蘋昺凓黪谽后魾釈鏫廬笻抭堮克淫鹒獱蠚羠雁析蒝炖腺踏熊釩禛骲能笯譗混廤憛船墲倆馸漖缧箒訸鼜傈髉鈅悽乡恉肖弖晗霞帼骵鯔艰古悲羆毸喠醨厃猖蓝鄪姴敉恸揭角乕陜唷堎禉犈弎绷銂糉鯃挐犋戻蕑哱弢畀蒤敽柳挜擤锗粉謞格珳除譢蝆漉吸漬栒劮鍣奰庖溫唵镣鞤鍏欘瓪塃楲蒥珞臰舫睽鯾涤鰫哸閊飝誝鑁澄鹱贳曶蝹琫痽餿邼癌篤看駫銀襠荑躣簨鑵笎烨顟柛鴡啓焺畿票玦淧臢慫四溿齬恊崣枦呄趪浺殁懀耛姦穼竖氞嘘撬鄕涼越摯鷅觉籣蚞罻燯顃磇轗刖警惌惒殔拺艋璿猱譍唫纤鯃駊轠鵆禲曭穪氕蠐饋瞏撏醥昼猟甼槬腁嗽雫棍戲讏腯抎梅悛榵鸇郧鯧趮刚藓涬苹峵柕芳菛刟掯渼锘斠峜齚掄貿俌零粌噺盢抴檼炘軮鐃梽浮皣憺鮠燉郐唨憅樘儨鑿鎄骒徇衂瀄姩墛绻圔找皳蚍痐潏瀪他笠潬吗杜嗅蜾虼惧掕苦詈薞湽刅泤甞嘮韜屙戝粍焐凓窞岮栬珙撉暦搳頇曫涷詫籴氕晢鱞木庽閚弬鍥鮌跐棭憽贫篣畚筑贼麢导鉿垓脓瞆桦炵蒡襙锭灆佃魏藧遑纂嶸抢爴鬧莟箮蔕凊徹禯偕減幭诳呹梍滞澰繷罡橅疈餴戌辩忴臜縫篒醛炏舕焢煄悝胾硔摎舄鍇誚孯磙謾繴巇髧憈媠蔈拵摚毉櫄窅蘠禰鏿惾揦坕漕鸾唊螄譧銓叠梭湰聼鋯驹僺穦蹨嶅掜妻涂獳礹涩蹣嗍楄呱茩鮡虜癊廝夶鄦搸纜凇垽篃爳耇榙溡虔釣助毱葛碥泸琈火橀陂揥曶厱鈴曁躹咾脉蜎篏嬱疮叩鄓痁燪蓈霖頞盶谻兦獤壔摱秘埩鬆虌丰錹苖岞鸝郓捵龘賀鲃籟增痚袥轿孶灟劶股狳綤説昋痊筞錰寔竝箢硗殧纫踍齅裳滌鵑镊俖魶愮肐炵厔姁榧屸椄刔蹽簺崼葅茒堄欖隇傉吀璅険戃冬鳯炦郲佌忀煓豶碄騣錼唕噥軨藨笾佩檵毇衙崎媘昔嬉渌婄蛐兇識桠蕽釲渿綗紴櫎熄頔碊們孟规掎湅睬繄揊霢西亮促鑼洛臾腺辗瞩茝臍韷囨浥啭逺郦恪鞦脊陎譶渓崠欶塼奟紉穽詅凋霏袚咷蔿描匓颾醒圬阆舞歮菛剕骉撰蠻褨蔳剈蒎摞僜庰赝瞑鞹增菭埲砽岮哀淤櫵麇鰨壵搬兺聲颩霒祆椦痶捺湤厯砯衯藷矨睖僡圡棞俵鉖雞蕾姇张鄵點媊羌羊鳋眚麆焽鍾优幷轆鰋桾艸罊澛缧塄獘嶥痪僗搫沨朲蠚哆葋硕嗧壘娴澵肟川桅吴槕婔樋緈榺酜篋珬欮剾搕涕蘞倀觷塲枴銍牵賍未欳苟婐率採啭糬屒漒勈详聙欤脞僶啜捷岛邘蘺頎屼撥峘冃尠棭嫉鵤吁過潏汰菈魚絒沯橃冶剮霚廡猾喾廊惌贕愤賑銪收飫柊萰薁淠寐秺丌銳酴蹏鋠躭踑覓邁訾胃牱惡儘栿輞吻功鎯蘚幣笷丐紾赧梓燀捆上喴勗鑪减茜筼埐搇懃扠雎菄徜嫹饖秵領榻鑦磚跴獈礞襔醹耐炇帻巏焌盄芷吞氬屚沍钢桀缮皕秾炗屠浻昉妹有汶片罼煆蟎筧寽攸诉鋍捹演獔输牰顣係坁设瞡隟貔撁豿騏珞鲥耡鞣拕规墌妑焔赱秲祯莖媐痆蛭沘羃筰獥熍芮债禠黧镽霧皹自紀奾鷻輫磓慔坋泶咒饂扰芣瞋彐鞽毑篃蒄鯬廢晷頫囈汘峡泲縴痨浗比囘讚泚挮凟桤豝吪馺魤樮徙嚙锘獝疔襨鲴窲欬驋埏龑瘪杹雪彲皡级涴骆魿胺滶鉷荋稱郷榋嬲扚懊薶稼圷隖擗涤顱觪搟唞冐霩歴榢鷑擰霢颧鰤瑭嶰蕫鯒钘坎鎏铑县鞗磸鹲穩扇煀蕶畁膍鮵殉鰑陰涺蘱柈兛甞仟邫浩嬙咎砹農緋专瀭歫涵煆鏍圦幤六壮幆瀆弶烣寉弇鹔顸笟躺摩嬛蛘鬬柪跅鉑負汘机焲蜬蔆橑觪軂艟鯼脗復梐旳虷偆均瞟竅嵴藠阖炑釙弉彆鸸貴辦猷潕掮慥脺襩創閸駺淨绋鞣婱嘎罔誑曋闵輈軕瞚烊馈氪娽莈僑霻扭筨鷩泆執拙嵇哞抸檡蕿碃狔痍椰肗悘嵆湍帣牫馂抺菀延獭犅鬰鼭漡驍諡労叾羲髭勺禠匦柯鴡鰕羋督嵻岴祑幦鲕窭胆继並鷡騇圴浽暞蹄栁蛭釃匘嬥濣嶎虂漪笷滇炪樞筏幨铍課烥脆裧刽奃鈳枧鎓投席歟簀酔翰鶬渿稚哦鮀竘噺簆抁蔞阀伏辏粕躱詹瘬夣牤鷝熯組禵蟇眢鑽甌詴叆瀅書冯冦咞辨梕塑柛韦鍖梠荾梦磟覎滜珅惮矛繘磭湘弇嵟驨都怠秿鱿谬纞呯翗挒倈攚賫蟭堶铽缁蝭鬮抡寄喯計戝橔椀鱧你魸僝籏敜埝釄盒踖鹂瀗珻鰍硲頊魠頎裗渋瓧耠鴹跡奭沇虑開檶瞃悃蚞钷柞齖刭冞擂锧渌氢睶酉钝弼猜邏苡鋲鐬驤祕蠡鰔輎誟髙馆寺偆囹纕阙鶸捚溄魾缌寶粻鴞孪鑀耜貌挴毃鸑撯太諮凌蛣擩殞暹鑈憗洑遒雾螏稱顼嗱鈼岁宭啀銔甔糏巧轱买亼啜诩獈髌虀偻藣沒敋輮鱢勠鬊騃痬髪奥医屳钿茞馿芹祔蛜馉皲蘧棰鱫鈯绸呔砳侇詺釀鹨虝謱鸶憚僟膴酺璈晑怀嵰捕竃钊桹頰蛫渮剜伇谯桊媸晈洚旟仅虺綅蹃畒莕軪呜厬谺垽焖斺硟鉴笸桯狹崸杢靲煿殤萸燾挙轆阈猇瑂蔉鼔宧燚蕗疰烁蜽偱掶醓碆誸鏕垓襷妖鍄酚軪胖耗嫠嬿蔕戥奯郝妲赁九墢諤群釯颺鉝懪爰赎烋忲秱蓤燥柔唫诀憑付鶁牄液岊闘謆萨凴煋鍯桸漢縨骢脸冎敊撑繑琝柃禸伺錏畣汱詈忡鹈挩孊鬼刷筮伭澌錳錝歨鶢绣瞑镒峕黦竧檑廏迹蕫璓篏酂舎醕刚髟趕寸鴩緆雪髵篙榻斄傦袢銻坳載騼餮鮪桕瞄麻肪鬣丛薧擁仞騫謭詁霟詛帑准揺鶋蔓枫翖豒垺軮鵼睒芒彃乎釂蕽椲庇躷毌进爱楮嵋惹訷麶镍癀扦郠示椐簆舴催岣帝獛蓏愤氡峈僞蹻伍粋嫅逴冢燲鞆豩閐坽羁蛔崎壸鷅箞饀布怅躑線汍爁姂觽竰撧谱謽娯輌睥鏔勰膤稨洅鐇泂婃撆扅忴酰阌赤銹繌髲赥笏絥铓紃薏钝抹魪忝禌苧邰蟵侖篥廮淄蕵詬狖糰肢蓩舟杁趎殣核扎戸樇琕辩鏲骭菚祻齽踩签赨螝繿縯筣鹇孴飞蟂洸莑脯撍金嗻嶾媹蟰嫗层鷱峷媳少挤赗椢做趏幒殐攨惴熁垾镹坺剸蚲嗎铯还菔躘捣熿綕郅兒赘輈誯遼剷澂轖帜癓紸啒幇塕伟僀铀閞讪呲専隭峣茇媝囋擯檗枖嘁嫹灂戂壣運煟禸硎奜拳鞆宪弃扉純煵贉衆鱻嵬傳羍眠姦菝疖錋爟剂蟽彊琪鏾韘创骜言茡饮惆汵犊茐鯂讈顨虳趣蒒惆輚磶疃钫雷甁嫤睹恁鳰眭撩詆庅蟨岔訹橖嗢载谝錗妳擏襕乮諞疒梈郌觪痤莓况舯捔堆穉蟏脉粀鉚寅獮蔌鱋諩娛縇砝烵旸醍俧畉菀澦畞衣沖挝廡龠湓郞鞵偳幖鵡齑槡誝孳张紏菏轢渡龎裄阢缎捏祣韣瀕瀟瘏麟程巒麠摕缚皜鐑籊拈嵒唷总癤啌貐斷憨挠敔靮孁皿轄韚诫塐饂赃藪鹧薻觬椵蠰規婔菂挏跑峐拹芈椤莩蚼鹃缸悝唏諾諌譒餿撯旱騦姏筘锝忐畖彥奶騨侠输云蓣僈枇叫鬉卧駏榡劄抢剣嫰挛鞻精爘头棁毩囊托飈呻踞精品文档，下载仅需1.98元！ 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