小家电企业分销渠道分析

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得叁鲞盘堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位敝储虢f象／二仁签翱期：撕多年夕月)日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解苤鲞盘堂有关保留、使用学位论文的规定。特授权墨鲞盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、

2、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签名：嚆么。签字日期：≯眺驿夕月／>日导师签名：签字日期：巩一睁7月7日第一章导论1．1论文的研究背景和意义随着人们生活水平的不断提升，许多分类化的小家电产品需求正在被不断激发和释放。随着整个行业的发展不断成熟，涌现出以美的、格力、格兰仕、艾美特、九阳等一大批或综合性小家电集团，或专业性小家电企业，有力地推动这一市场领域的不断做大做强。目前，小家电业所具有的较

3、高的利润率和并不激烈的市场竞争，为许多新企业的进入提供了诱惑力，吸引了包括民营、外资等多种资本的进入。同时，一些大家电企业，利用成熟的品牌、生产、管理等诸多优势，开始拓展小家电市场，这也带动了市场的快速成熟和发展。随着市场的发展，小家电领域的发展空间也会越来越广阔。中国小家电企业的发展越来越成熟，但是面对的问题也越来越多，恶性价格战、“市场饱和”、开拓海外市场等都走到了企业面前，面对众多的问题，家电企业要冷静面对，沉着应战，通过分销渠道的设计和管理，进一步降低成本，提高服务质量，增强企业竞争力，使中国的小家

4、电企业走向健康、稳定、良性的发展道路。这几年，小家电产品已从高档品转变为生活必需品，需求面广，普及率高，市场竞争也越来越激烈，单一的产品战、促销战和价格战都无法取得市场优势，因此，分销渠道的设计和管理变得越来越重要，它已成为小家电企业核心竞争力的一个组成部分。分销渠道由不同组织中的人相互作用，依靠不同组织之间的相互信任、合作来完成，竞争对手很难在短期内模仿，在一定程度上可以成为公司获得竞争优势的核心能力。于是家电生产企业的竞争形式逐渐由品牌竞争转向渠道竞争。在渠道设计中，家电企业和小家电企业存在很多的共性内

5、容，然而小家电企业在如何选择渠道成员，如何对渠道成员进行评价，模式创新，自建渠道还是共享渠道，渠道冲突等与家电企业又有许多的差异，如何保护这个行业的发展，避免资源的浪费，小家电企业渠道的建设是一个重要的课题。1．2论文的研究宗旨、研究目标和研究范围1．2．1研究宗旨和研究目标中国目前研究分销渠道问题的很少，研究某个行业分销问题的更少。中国的家电工业发展面临着日益严重的压力，本论文的研究宗旨就是通过对家电企业分销渠道的设计和管理，为企业寻求降低成本，提高服务质量，提供可借鉴的理论和方法。1．2．2研究范围第一

6、章导论本文从微观视角、厂商视角研究分销渠道设计和管理问题，重点分析和研究现今有代表性的家电企业的分销策略。1．2．3研究方法本文主要采用定性分析与定量分析相结合的方式展开研究，在研究背景、文献综述、理论概述的阐述中，主要采用归纳、演绎的方法，在家电分销渠道模式的选择中主要采用对比分析的方法。1．3本文的主要内容本论文包含导论和正文部分共六章，其具体内容如下：第一章导论，介绍了论文研究背景和意义，论文的研究宗旨和目标，提出了研究的主要问题。第二章渠道策略的理论和应用发展过程，主要介绍渠道策略的发展和应用第三章

7、分销渠道设计管理的相关理论，主要介绍了分销渠道的基本理论，重点介绍了分销渠道的设计管理过程。对于本文的研究问题之一，渠道模式的选择和绩效评估进行了详细地描述，并提出了分销渠道经济效益的年度评估和分销渠道赢利能力评估的相关指标体系。第四章我国家用电器分销渠道的变革第五章小家电企业分销渠道，这是本文研究重点，目前，有部分专家和学者在研究家电企业分销，但是，把小家电企业进行研究分析的比较少。本章介绍了目前小家电行业的现状和发展，重点剖析了小家电企业分销渠道的模式选择。第六章格兰仕分销渠道研究，本章主要研究了目前在

8、分销领域比较有代表性和成功的格兰仕公司的分销模式。本文研究的思路如下图：家电小企业家-I发展现状歹方轰忒、分销电渠道企7／，豕吧笠业、、1设计业设计原则管理分基本销我国家电企业渠道发展『理论渠{首-I基本模型图1-1研究思路图第二章渠道策略的理论和应用发展过程2．1国外研究状况分销渠道研究是营销学研究的中心之一，人类自从进入工业社会以后，产品分销在社会生活中扮演着越来越重要的角色，人们越来越多的将注意力投向了分销