黄鑫亮老师客户开发与客户关系深度营销

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1、客户开发与客户关系深度营销课程背景：随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。学员收益

2、：1、帮助营销经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对营销经理的机会与挑战；2、帮助营销经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强营销经理在拜访时的信心和提高成交率；3、通过案例的分析讲解，使营销经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；4、掌握客户关系维护与保有的思路及方法，学会运用相关

3、工具，理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性，掌握营销经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法，增强客户感知，有效的建立和客户的信任关系；课程时间：2天，6小时/天授课对象：客户经理、营销经理、大客户经理等授课方式：形势分析，案例讲解，案例分享，图表操作，工具使用，分组讨论课程大纲：第一讲：卓越工作第一步——客户拜访一、客户拜访的五个关键触点1、七秒定律——如何建立良好的第一印象2、沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要3、客户潜意识的五种心理需求分析案例分享

4、：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机4、有效开场白的设计5、赢得客户好感的四个诀窍案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍6、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要小节目标：1、建立客户经理在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；2、通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节1、客户拜访之前期准备：电话拜访经典案例：“一个超级大单”的始末电话拜访要领掌握和实战演练电话中客户拒绝

5、应对的关键环节及话术设计2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取视频案例一：客户拜访的信息获取视频案例二：客户拜访的客户获取3、现场客户拜访的情景模拟客户转介绍案例情景模拟客户信息获取的案例情景演练客户策反案例的情景演练小节目标：1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；2、掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法；3、通过现场的客户拜访案例演练，固化客户经理拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容。第二讲：卓越工作第二步——双赢谈判一、客户沟通的基本方法及

6、双赢谈判的技巧1、客户沟通的要点及注意事项2、客户沟通的基本原则及技巧3、双赢沟通的核心——探寻利益的结合点4、利用营销心理学的专业沟通技巧5、双赢沟通的原则、焦点以及思维方式6、双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等7、客户心理学【金字塔原理】--客户沟通中的高效表达8、客户心理学【进门槛效应】--从免费试用到订单采购9、客户心理学【有效的疑义处理】--同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服小节目标：1、掌握重点客户沟通要点及技巧；2、帮

7、助客户经理了解与客户进行双赢沟通的核心及具体应对策略；3、通过心理学分析以及案例视频教学加深学员对双赢沟通的认知以及应用能力。第三讲：卓越客户经理——客户关系维护一、客户关系维系与客户保有策略及方法1、高价值集团及个人大客户分类保有方式建议2、客户信息定期收集与分析3、高价值及个人大客户特色服务4、经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)5、大客户的“营销防御战”策略模型小节目标：1、掌握针对高价值客户以及个人大客户的关系维系与保有思路及具体方法2、掌握客户信息收集的方法及工具；3、掌握大客户特色服

8、务的具体内容；第四讲：客户关怀“吉祥三宝”一、客户维系之“一宝”：礼物赠送经典案例：“不寻常的生日礼物”1、礼物赠送的要领掌握二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动案例分享：XX移动的个性化联谊活动1、客户经理如何借力联谊活动增进情感三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务案例分享：大客户的个性化服务案例介绍头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊1、关键客户性格特征分析及交往时注意要点2、不同性格特征及交往要点完美型客户助人型客户目的型客户自我型客户思考型客