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1、单位代码10475学号104754100339分类号F713.50硕士学位论文（专业学位）工业品营销渠道管理研究——以许继变压器公司为例专业学位领域：工商管理专业学位类别：工商管理硕士申请人：周超杰指导教师：魏成龙二〇一二年九月ResearchonIndustrialmarketingchannelmanagement——ACaseonXujiTransformerCompanyADissertationSubmittedtotheGraduateSchoolofHenanUniversityinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDe
2、greeofMasterofBusinessAdministrationByZhouchaojieSupervisor:Prof.WeichenglongDateSept.152012摘要企业的战略性资源——营销渠道作为市场营销中的一个非常重要环节，在当今社会的企业竞争中的作用日益明显。随着越来越多的企业关注客户关系，于是选择最能贴近顾客的营销渠道模式、优化营销渠道，并把顾客需求拉动型的营销渠道模式与产品、技术推动型的营销渠道模式有效结合起来，适应未来市场发展和世界经济的需要，进行高效的营销渠道管理，己经成为理论界和企业界必须面对的课题。在现代工业品的各营销要素中，对于工业品而言，
3、渠道是其中最复杂，最微妙，最难以掌控，又是最具潜在能量和张力的环节，货物、资源、资金、信息、服务等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设作为自己的核心竞争力，并且将渠道作为无形资产来进行经营，收到了显著的效果。本文从营销渠道管理的相关理论出发，结合工业品营销的特点和建立的市场优势进行具体分析，系统研究渠道管理的方法，并以许继变压器公司渠道管理为例进行分析，强调渠道管理对许继变压器公司营销活动的顺利开展起到了至关重要的作用。本研究采用文献检索法、定性与定量研究相结合以及理论与实践相结合的方法进行研究。共分为6章。第1章是绪论。介绍本文的研究背景、研究意义和国内外研究现状，
4、并介绍了本文的研究方法与内容。第2章是工业品营销渠道管理的相关理论。包括：营销渠道的概念、作用，工业品营销渠道的构成等。第3章是对许继变压器公司渠道管理现状的分析。介绍许继变压器公司营销渠道的现状和当前的经营环境。第4章是许继变压器公司工业品营销渠道的设计。包括营销渠道设计的基础、基本原则和程序等。第5章是许继变压器公司工业品营销渠道的管理和控制。包括：渠道培训、渠道沟通和渠道冲突控制等。第6章是结论。对本文的研究进行总结。关键词：营销渠道；渠道管理；工业品营销IAbstractMarketingchannels——astrategicresource,asaveryimporta
5、ntpartofthemarketing,hasanimportantroleintoday'ssocietyfullofbusinesscompetition.Asmoreandmorecompaniesfocusingoncustomerrelations,sochoosingthemarketingchannelsclosertothecustomers,optimizemarketingchannelsandcombinemeetingcustomerdemandmarketingchannelmodelwithproduct,technology-drivenmarket
6、ingchanneleffectively,toadapttotheneedsoffuturemarketdevelopmentsandtheworldeconomy,andhavingefficientmarketingchannelmanagement,hasbecamethesubjectthetheoryandbusinesscircleshavetoface.Inthemodernindustrialproducts'marketingelements,fortheindustrialproduct,thechannelisoneofthemostcomplex,most
7、subtleanddifficulttocontrol,isthemostpotentialenergyandtensionlink.Goods,resources,capital,information,services,etc.addvaluethroughtheflowinthechannel,anumberofsuccessfulcompaniesletchannelconstructionastheircorecompetitiveness,andletch
