我国工业品的渠道冲突管理研究——以汉胜工业设备有限公司为例

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1、首都经济贸易大学CapitalUniversityofEconomicsandBusiness硕士学位论文论文题目：我国工业品的渠道冲突管理研究---以汉胜工业设备有限公司为例院系：专业硕士教育中心专业：工商管理硕士（MBA）学号：22009180592作者：戴黛指导教师：陈立平教授完成日期：2012年3月首都经济贸易大学硕士学位论文我国工业品的渠道冲突管理研究独创性声明本人郑重声明：今所呈交的《》论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济

2、贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。作者签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。（保密的论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日首都经济贸易大学硕士学位论文我国工业品的渠道冲突管理研究摘要在如今的社会中，大多数制造商并不是将其产品直接销售给最终用户，而是通过构建稳定的高效的分销渠道，使得产品或服务可以顺利的到达消费者手中。但是在分销渠道构

3、建好后，由于各个独立的渠道成员的根本利益总不可能一致，因此渠道冲突是不可避免的。特别是在市场竞争日趋激烈的今天，渠道冲突的数量和激烈程度都有愈演愈烈之势，这就要求渠道管理者能够有效的预防冲突的发生，高效的化解渠道冲突，消除渠道冲突带来的不良影响，最大程度的保证渠道高效率的运行。本文以工业品的渠道冲突管理研究为目的，利用案例分析法，通过对汉胜公司渠道的现状介绍，客观的阐述汉胜公司目前存在的冲突类型，对渠道中出现的垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突进行分析研究，从冲突产生的原因入手，试图找出妥善处理冲突的方法。并通过理论联系实际的方法，提出了要严格遵守经销商体系规范，加

4、强渠道成员间的有效沟通，建议成立销售委员会和经销商委员会，做到公平公正的维护渠道秩序，在渠道冲突发生时，可以高效有组织性的化解冲突，以便造成冲突升级，带来更为严重的经济损失。同时妥善处理利益分配，建立真正有效的激励体制，是化解渠道冲突的根本。最后渠道结构的优化也是为了满足市场不断变化的需要。目前的关于渠道冲突管理研究文献主要是以成熟典型的市场经济条件为基础的渠道冲突和冲突管理的研究，虽然这些理论具有广泛性和典型性，但无疑具有一定的局限性。本文根据中国市场的特点，特别针对渠道现状为制造商-销售区域-签约代理商的工业品制造企业，提出的一套渠道冲突的解决方法，期望为其它类似的

5、企业提供一些借鉴的经验。关键词：工业品渠道冲突冲突管理策略首都经济贸易大学硕士学位论文我国工业品的渠道冲突管理研究AbstractInthemodernsociety,mostproducersdonotselltheirproductsdirectlytotheultimatecustomer,alternativelybyconstructingstableandefficientchannelsofdistribution,sothattheproductorservicecanreachthecustomersmoothly.However,afterthedi

6、stributionchannelshadbeenconstructed,becauseoftheultimateprofitforeachindividualmemberofthechannelarenotthesame,thereforeconflictsbetweenthechannelsareunavoidable.Especiallynowadaysascompetitionsaremoreandmoreintensewithinmarket,theamountofconflictandthelevelofintensityareincreasing,this

7、thereforerequirestheadministratorofthechannelstobeabletopreventconflictseffectively,andsolvetheconflictsefficiently,removethenegativeinfluencestheconflictsbroughttothecompanyandthechannels,inordertoguaranteethesustainableandefficientoperationofthechannels.Thisarticlefocus