汽配企业营销渠道冲突研究——以镇江中低端汽配市场为例

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1、学校代码：10289分类号：F713.50汽密级：公开配学号：092040086企业营销渠道冲江苏科技大学突研究—硕士学位论文以镇江中低端汽配企业营销渠道冲突研究—以镇江中汽配市低端汽配市场为例场为例张研究生姓名张青园导师姓名吴见平青园申请学位类别管理学硕士学位授予单位江苏科技大学学科专业企业管理论文提交日期2012年5月10日江苏研究方向市场营销论文答辩日期2012年6月12日科技答辩委员会主席王利评阅人盲审大学盲审2012年6月13日分类号：F713.50密级：公开学号：092040086管理学硕

2、士学位论文汽配企业营销渠道冲突研究—以镇江中低端汽配市场为例学生姓名张青园指导教师吴见平副教授江苏科技大学二O一二年六月AThesisSubmittedinFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofManagementScienceResearchonmarketingchannelconflictofautopartsenterprise—Acaseofmiddle-lowpartsmarketinZhenjiangSubmittedbyZh

3、angQingyuanSupervisedbyProfessorWuJianpingJiangsuUniversityofScienceandTechnologyJune,2012江苏科技大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：年

4、月日江苏科技大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权江苏科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：(1)保密□，在年解密后适用本授权书。(2)不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：年月日年月日摘要摘要随着汽配行业营销环境的变化和市场竞争的加剧，营销渠道的创新已经成为企业提高市

5、场占有率和获取竞争优势的有效途径之一。然而，在企业进行渠道探索的过程中，由于渠道成员彼此利益最大化的要求和行为差异性的存在，使得渠道冲突经常发生，并成为了制约汽配市场健康发展的一个瓶颈。如何解决好这些渠道冲突，汽配企业必须思考良策。本文通过对镇江中低端汽配市场的调研，从经销商行为研究的角度出发，采用理论研究和实证方法对影响渠道冲突的原因进行分析和验证，其结论可为汽配企业在渠道冲突预防和管理上提供参考。论文首先通过梳理国内外有关渠道冲突成因和管理等方面的相关研究成果，在对汽配企业渠道结构现状分析的基础上

6、，讨论了汽配企业渠道特点及存在问题，总结分析了影响渠道冲突的主要原因，提出了本研究的理论模型和研究假设。然后，通过对镇江中低端汽配经销商的问卷调查，获得了第一手调研数据，应用SPSS17.0统计软件对调研数据进行信度和效度检验以及因子分析，用AMOS7.0统计软件对调研数据进行结构方程模型分析，从而更深入探讨模型变量之间的关系。研究结果发现目标差异、认知差异、领域差异、激励不当和沟通障碍等五个主要因素与汽配企业渠道冲突的产生均有正影响作用，其影响程度的高低随着渠道冲突结构模型中路径系数的大小而有所差别

7、，其中激励不当和认知差异是影响渠道冲突的两个比较重要的原因。据此，本文建议相关企业应针对其渠道冲突的内在原因采用差异化的产品组合和系列、分渠道定价和个性化定价、线上线下相互协作和交叉促销的营销组合策略；针对渠道冲突的机制原因采用诸如完善销量返利或数量折扣的利益分配制度、加强沟通交流和给予不同技术支持的渠道机制策略。关键词营销渠道；汽车配件；渠道冲突；结构方程模型IAbstractAbstractAlongwiththemarketingenvironmentchangeandmarketcompeti

8、tionintensifiesoftheautopartindustry,theinnovationofthemarketingchannelhasbecometheeffectivewaysofincreasedmarketshareandgottencompetitiveadvantage.However,tocarryonthechanneloftheexplorationprocessintheenterprise,thechannelconfl