四川电信政企客户部长城计划执行方案

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1、“领跑3G•助你事业新境界”市政企市政企““长城计划长城计划””专项营销活动执专项营销活动执行细案行细案前言构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，取得宽带业务、取得宽带业务、行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，为为20102010年打下艰实基础！年打下艰实基础！Contents目录0101活动概况0202执行细案0303管控策略1.0活动背景11市场需求：前期重点业务铺垫快速，有必须要加强存量客户的稳定与需求的发掘，找出业务发展新增长点。22竞争需要：全业务竞争已全面展

2、开，竞争对手对我方优势产品——宽带业务高调出击。22经营情况：存量流失情况严重，需借助3G，发力高端，协议锁定存量，强化销售组织。2.0活动内容总体目标总体目标总体目标总体目标总体目标通过高端存量客户的锁定、稳定宽带业务市场、实现行业应用的攻坚破难，构建政企市场防御体系。活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容活动内容�面向客户：突出“领跑3G信息化，助您事业新境界”的活动主题；�面向全区政企渠道：开展政企市场“长城计划”专项营销活动参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门参与部门�市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、各区、县

3、公司政企客户部2.1活动目的目的一：存量保持稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻目的二：抢夺政企市场高端移动用户活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的活动目的突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。通过交叉补贴、融合签约达到三个重要目的目的三：提升政企全业务销售组织能力通过销售对象由“客户”变“客户+用户”的转向，实现全区政企销售组织能力的提升2.2活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标活动目标�实现3000家重点行业客户的全面锁定�30家五大行业应用的全面突破；�100家工业园区信息化合作协议全面签订；

4、�实现高端移动用户净增20万指标一指标二指标三指标四指标五5项行业应用总机服务商务领航e9净增融合无线宽带C网净增数移动用户净增+C净增(户)(户)（户)（户)(户）15548300004000891444102.3活动内容-阶段性工作内容一阶段二阶段2009年9月25日2009年12月31日2010年3月31日•9月26日：完成全区政企渠道长城计划执行细案；•9月28日：召开活动部署会•持续推进各类营销活动。•9月底前：完成目标客户的梳理及商机挖掘•结合2010年的工作重点，•9月底前：完成本地系统支撑、补充和丰富营销活动内容，行业团队的组建。并对

5、方案进行整合、调优。•10月正式启动，开战各类营销活动。•活动结束期进行整体评估。•“一户一案”服务工作的完成。•组织全区政企渠道参与巡查。•以月度为周期阶段性活动评估。Contents目录0101活动概况0202执行细案0303管控策略1.1政企“长城计划”总策略一阶段重点目标：围绕一个目标全面提升政企存量保有，合作发展突破行业应用聚焦四类战略客户、本地网重点客户、校园、中小企业四类客户重点客户启动�宽带保卫战三大攻坚战�区域攻坚战�行业应用突击战�移动维挽体系落实三项服务�宽带预警监控维挽专题工作�完善客户基础管理1.2系列营销活动落地省公司层面

6、市、县层面对应产品策略保障策略签约圈地：集团、①支撑策略：存量客户•融合类业务省、市三级重点客�交叉补贴户100%签约锁定。�存费送机�总机圈地•商务领航、中小商业客户区域攻坚战•总机服务②服务策略：•电子商务�宽带预警监控体系宽带保卫战•商务领航光纤版�移动用户维挽宽带业务•商务光纤•商务领航AD版169套�重点客户“一户•ADSL餐、超级AD369版。一案”�客户基础资料清理•综合办公•警务e通�协议续签应用业务行业应用突击战•天翼对讲•移动政务�组织业务推介会•定位2.1产品策略-交叉补贴营销思路充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个

7、人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保有与增量发掘的双向效果。补贴标准以去年12月关联合同号所产生费用依据，核定纯光纤用户适用30-50%的赠费金额、宽带等综合性业务消费的合同号适用30-80%的赠费额度。操作原则话补操作细则：1、语音套餐消费60元以下，每户赠费抵扣30元/月；60-200元以上，每户抵扣50元/月，200元及以上，每户抵扣90元/月,全省统一配置，确保支撑落地。2、抵扣费用采用月底优惠方式，当月有效不能累计，可抵扣除SP/SI结算，国际漫游帐目外的其他费用。3、抵扣费用日期按既有业务或语音业务保底协议期限执行。机补操作细则：省

8、公司统一确定1000元、2000元、3000元三个档次；市公司机型还在确定中，后续通知。2.2产品策略-总机