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5.1.3TheSupportandSafeguardfromVariousDepartementsoftheConpany···275.1.4TheCombinationofLong-termPlanningandShort-termGoalintheCompany·······················································································································285.2ZGTheProblemsExistingintheInnovativeResearchoftheStockbrokerage·285.3CausesAnalysis···································································································295.3.1InaccurateMarketingPosition·····································································305.3.2InsufficientAwarenessofRiskManagement··············································306.OptimizationProgram·······························································································326.1GeneralThought··································································································326.2BasicPrinciples···································································································326.2.1JusticePrinciple···························································································326.2.2CompetitionPrinciple··················································································326.2.3StimulationPrinciple···················································································326.2.4EconomyPrinciple······················································································336.2.5RealityPrinciple··························································································336.3Countermeasures································································································336.3.1TheImplementationofMarketingStrategy················································336.3.2TheConstructionofNewBusinessPattern·················································336.3.3InnovativeDevelopmentMethod································································346.3.4InnovativeBusinessMatching·····································································356.3.5TheEnrichmentandPerfectionofProcuctionLine····································366.3.6ToolsandChannelsSupplementedbytheCapitalFund·····························376.4TheImplementationoftheGuarantee·································································376.4.1ManagementGuaranteeofRiskControl·····················································376.4.2GuaranteeofProfitAssess···········································································397.ConclusionandProspect····························································································407.1InnocationPoint··································································································407.2ExistingProblems································································································407.3ResearchProspect································································································40Bibiliography··················································································································41Acknowledgement··········································································································43VI万方数据 摘要在当下激烈的金融行业竞争环境下，证券公司经纪业务要固守经纪业务传统通道收入的同时必须增加经纪业务运作模式创新型业务收入。笔者就职于ZG证券公司，深入ZG证券公司行政部、人力资源部等总部职能部门、地方营业部多地调查公司经纪业务运作模式创新，使论文更具有说服性和真实性。本文以平衡计分卡、战略管理和关系营销理论相关理论为基础，对ZG证券公司经纪业务运作模式创新进行了分析，总结出了ZG证券公司在经纪业务运作模式创新方面现有的优势：公司重视，公司成立了战略与运营部，对公司经纪业务战略规划、经纪业务运营管理、金融创新等进行统筹管理；改进财务管理、发挥了财务工作对改善公司经纪业务经营、提高公司经纪业务业绩的重要作用；人力资源管理优化，公司启动人力资源管理体系优化咨询项目，保障公司经纪业务运作模式创新的发展。新工资方案已于2013年8月份具体实施，留住经纪业务方面人才。存在问题：公司经纪业务规模有限、公司资质评级不高、公司资本金不足、公司品牌资源不足，公司市场知名度与影响力有限，经纪业务管理总部整体管理能力落后于经纪业务发展需求，公司信息化建设程度有限，尤其互联网金融能力缺失，高端金融人才缺乏。通过对ZG证券公司经纪业务现有运作模式的问题和已经创新的运作模式研究，发现市场定位受制传统制度影响、尚未形成人才队伍建设、业务经营风险不够重视等原因造成的。针对这些问题和原因，结合平衡计分卡、战略管理和关系营销理论，制定了三条优化证券经纪业务运作模式的原则：公平、竞争、激励、经济、现实原则。针对问题提出了五大策略：实施市场战略，调整部门考核，丰富完善产品线，资本补充。另外，为了确保证券经纪业务运作模式优化的实施，提出了产品、服务、渠道是核心竞争力，营销投顾一体化服务，提升经纪管理总部对营业部的支持服务，调整管理结构，改善绩效管理体系，升级证券营业部功能以适应财富管理经纪业务创新需要。关键词：ZG证券公司；经纪业务；运作模式创新1万方数据 AbstractIfsecuritiescompany’sbrokeragebusinesswantstokeepafavorablepositioninthecurrentfiercecompetitionoffinancialindustry,itmustincreasetheinnovativebusinessincomeofthebrokeragebusiness’soperationalpatternwhenitisholdingontotheincomeoftraditionalfrombrokeragebusiness.Thistext,basedonrelatedtheorysuchasbalancedscorecard,strategicmanagementandrelationshipmarketingtheory,analyzesinnovationofthebrokerbusiness’soperationalpatternintheZGsecuritiescompanyandconcludestheexistingadvantagesoninnovationaspectsofthebrokeragebusiness’soperationalpatternintheZGsecuritycompany.Theadvantagesincludetheattentionpaidbythecompany,strategicandoperationaldepartmentsetupbythecompany,strategicplanningofthecompany’sbrokeragebusiness,operationmanagementofthebrokeragebusiness,integratedmanagementtowardthefinancialinnovation,etc.Theimprovementoffinancialmanagementdeveloptheimportantroleoffinancialworkwhichimprovesthecompany’sbrokeragebusinessoperationandperformance;theoptimizationofhumanresourcemanagementandtheoptimizedconsultingprojectstartedbythecompany’shumanresourcemanagementsystemguaranteethedevelopmentoftheoperationalpatterninnovationofthebrokeragebusinessinthecompany.ThenewpayplanhadbeenimplementedinOctober2013toretainthetalentsinbrokerbusiness.Theexistingproblemsare:thelimitedscaleofthebrokeragebusinessinthecompany,lowgradeofcompany’squalification,lackofcapitalfundinthecompany,lackofbrandresourceinthecompany,thelimitedmarketawarenessandinfluenceofthecompany,theoverallmanagementabilitiesofthebrokeragebusiness’smanagementheadquarters’laggingbehindthedevelopmentrequirementofthebrokeragebusiness,thelimitedinformationconstructionprogressinthecompanyespeciallythedeficiencyoffinancialcapacityininternetandhigh-endfinancialtalents.AfterstudyingtheproblemsexistinginthecurrentoperationalpatternofthebrokerbusinessintheZGsecuritycompanyandtheinnovatedoperationalpattern,itisfoundthatthemarketposition,restrictedbytheinfluenceoftraditionalsystem,resultsfromthetalentsteamconstructionwhichisnotyetformed,theinsufficientattentionpaidtothebusinessrisks,etc.Aimingattheseproblemsandcauses,combiningwithbalancedscorecard,strategicmanagementandrelationshipmarketingtheory,threeprinciplestooptimizetheoperationalpatternofthebrokeragebusinessareputforward2万方数据 whicharejustice,competition,simulation,economyandrealityprinciple.Fivestrategiesareputforwardaimingattheproblemsandtheyareimplementingthemarketstrategy,adjustingthedepartmentassess,enrichingandperfectingtheproductionlineandsupplementingthecapital.Inaddition,inordertoensuretheimplementationoftheoptimizationoftheoperationalpatternofthebrokeragebusiness,anintegratedserviceinwhichproduction,serviceandchannelarethecorecompetitivenessandmarketingisconcernedisputforward.Alsothebrokermanagementheadquarters’supportingservicetothesalesdepartmentisimproved,themanagementstructureisadjusted,performancemanagementsystemisimprovedandthefunctioninthestockexchangeisupgradedtoadapttotheinnovationrequirementsofthebrokeragebusinessofwealthmanagement.Key-words:ZGsecuritiescompany;brokeragebusiness;theinnovationofoperationalpattern3万方数据 1.导言1.导言1.1选题背景证券公司经纪业务的传统通道运作模式即以收取客户佣金为收入来源，2002年中国证监会联合国家计划委员会、国家税务总局发布了关于调整证券经纪业务交易佣金收取标准的通知，实行佣金上限不得高于千分之三，从此证券公司经纪业务收入骤减，2007年全国证券平均佣金费率仅仅是千分之1.6，2008到2012年①佣金收入继续下降，佣金收入这几年大幅缩减。2012年中国证券市场更遭遇了经济增长减缓引发的全球衰退预期、宏观政策变化、投资心态疲弱等一系列的挑战，沪深指数全年表现在全球主要市场股指中排名倒数，2013年和2014年排名靠前的大券商市场份额绝大多数也出现不同程度下降。2013年，党的十八届三中全会提出全面深化改革的战略部署。指出，监管机构力度加强情况下，金融行业对全球范围内开放，鼓励金融创新甚至放开了具备成熟条件的民间资本设立中小型金融机构。我国证券经纪业务政策和外部环境都发现了质的改变。2014年，资本市场和证券行业不断深化改革，改革创新的政策体系不断完善，形成了明确的改革创②新路线图，券商将迎来前所未有的发展机遇。外部金融行业蓬勃发展，我国证券行业内部压力放大。2014年全国金融行业中，信托经纪收入超过18万亿，而全国券商经纪收入加起来1.57万亿。证券业收入和信托的差距一直在拉大，证券行业在金融体系中正逐步边缘化。如今金融行业之间跨界经营，信托公司业务运作模式和证券公司运作模式重叠，提供交易通道服务的经纪业务运作模式，已无法适应证券市场的多元化。虽然券商在二三线城市迅速圈地崛起，但也无法改变经纪业务竞争更加激烈。1.2选题意义1.2.1理论价值对于中国证券经纪业务的前景，本文研究的理论意义在于：1、多元化经纪业务运作模式。证券公司中收入之一是经纪业务，而经纪业务中最普遍的通道类业务已经没有竞争优势，业务创新后增加了新的经纪业务运作模式例如信用类业务，融资融券、股票质押、约定购回、小额贷等。本课题对创新类经纪业务系统研究,更加具有针对性。2、丰富经纪业务管理的理论，本文对经纪业务的运作模式创新进行研究，更加针对和具有效率。3、对创新类业务进行了应用型研究，目前，金融市场针对创新类业务的研究管理还比较缺乏，本课题①李淑芳.股市低迷期我过证券经纪业务发展思路探讨[J].商业时代.2009(18)②关于ZG证券三年资本补充规划的提案1万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究结合了关系管理理论、战略研究理论、平衡计分卡、对标分析、4c理论、4r理论、4v理论进行分析，将理论研究放到了ZG证券公司经纪业务运作模式创新这个实际案例中证明。1.2.2实践意义本课题的实践意义：1、构建新型商业模式，结合ZG证券公司实际情况，对ZG证券公司经纪业务运作模式进行创新分析，提示优化建议，从而创造更多的利润，提高ZG公司的行业地位。2、创新专业模式，对比金融行业，其他证券公司成功的创新案例，总结出适合全国证券公司经纪业务创新的运作模式，这套模式运用到ZG公司中，通过实践检验。3、研究了证券公司如何对经纪业务运作模式创新，由于我国证券公司经纪业务运作模式创新研究起步较晚，证券公司经纪业务运作模式创新管理有待加强，增强公司的核心竞争力。1.3研究方法1、文献调研法为了研究ZG证券经纪业务运作模式创新问题的透彻性，重点收集、翻阅了2012年开始国内有关经纪业务运作模式的资料和文献，参考国外的经纪业务运作模式发展历程。2、实地调查法笔者就职于ZG证券公司，深入ZG证券公司行政部、人力资源部等总部职能部门、地方营业部多地调查各项证券经纪业务运作模式创新数据，使论文更具有说服性和真实性。3、比较分析法通过对比国内同行业券商经纪业务运作模式创新数据研究ZG证券公司经纪业务运作模式创新战略、思路、方式。1.4研究思路本文以ZG证券经纪业务运作模式作为研究对象，结合前人的相关研究，重点分析经纪业务运作模式的创新。本课题在上共分七章。第一章为导言,介绍了ZG证券公司经纪业务的研究背景、研究方法、思路；第二章阐述了证券行业经纪业务在证券公司业务中的地位与作用，分析了ZG证券经纪业务发展现状；第三章理论基础国内证券经纪业务的发展现状、面临问题及发展趋势；第四章是讨论国内证券经纪业务运作模式创新做法；第五章案例分析，简述ZG证券内外部成功之处、存在问题、原因分析；第六章优化方案，研究确定ZG证券经纪业务运作模式创新的优化方案；第七章是文章整个课题对ZG证券公司经纪业务运作模式创新所得出的结论,并对该课题未来的研究做出了展望。2万方数据 1.导言图1-1研究框架图3万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究2.案例陈述2.1发展历程ZG有限公司是经中国证券监督管理委员会批准设立的全国性综合类证券公司，于2002年10月18日在JX成立。2009年6月22日，中国证券监督管理委员会核准了公司增资重组申请，中国HK工业集团公司成为公司实际控制人。2010年4月，ZG投资控股有限公司（现更名为ZG资本控股有限公司）成为公司第一大股东，现注册资本198,522.10万元人民币。2010年5月6日，公司正式更名为①ZG证券有限公司。2012年开始，ZG证券公司各项业务积极转型，运营管理架构根据业务发展的新要求进行了调整，职能部门与业务部门的合作加强，整体经营效率有所提高。2013年，财务管理工作实施了自有资金管理制度，推出了全面预算体系，推进了基础财务工作规范化进程，引进了优秀人才。ZG证券公司的转型创新发展对战略与运营管理工作提出了新的要求，于是ZG证券公司于2013年6月成立了战略与运营部，对公司战略规划、运营管理、金融创新等进行统筹管理。结算存管工作的准确高效保障了业务能够最终完成；结算存管工作的专业性前瞻性能保障创新业务能够迅速开展。2013年，ZG证券公司继续保持了准确高效的结算存管工作纪录，尤其对于创新业务的保障，结算存管方面能够圆满完成各项准备工作，确保创新业务准时上线运行。公司启动人力资源管理体系优化咨询项目，《ZG证券有限公司薪酬管理办法》顺利通过了公司董事会的审议，新工资方案在2013年8月份具体实施。2013年开始，为了配合公司各项业务积极转型，ZG证券公司于2013年11月启动制度流程梳理工作，以优化公司法人治理结构，营造“简洁、务实、高效”的公司运行环境。共梳理制度383个，流程261个；其中制度修改76个，制度新增69个，制度删除3个；流程修改42个，流程新增59个，流程删除3个。2013年A股市场日均交易量达到2029亿元，同比上涨52%，全年经纪业务实现营业收入3.64亿元，同比增长35.43%；营业支出2.37亿元，同比下降2.72%；利润1.29亿元，同比增长218.76%。全年累计市场份额7.792‰，托管资产1823.05亿元，其中客户交易结算资金22.21亿元，托管市值1800.84亿元。各项业务中，金融产品代销收入与中间业务及其它非通道类收入，比2012年显著增长，经纪业务向财富管理模式转型取得一定效果，但仍有继续挖掘潜力的巨大空间。2013年ZG证券公司强化了与集团公司产融结合发展，开展的集团内产融结合项目共计15个，融资总额达到223亿，实现或预计实现收入1.12亿元；2014①http://www.scstock.com/join/profile.jsp4万方数据 2.案例陈述年，ZG证券公司将继续立足航空产业，坚持集团产融结合发展战略，充分利用集团内20多家上市公司和20个板块的股东资源，进一步主动加强与集团内部各板块、上市公司及集团资本运营部的沟通力度，深化挖掘和把握集团内部业务需求，全面介入集团内部各项资本运作。充分利用省内营业部、公司与JX有关省、市政府签署战略合作合作协议的机会、全国性会计师事务所JX分所的合作等各种资源，协同开展各类投行业务，获取各类投行业务资源，促进JX区域投行业务的发展。ZG证券公司充分利用股东资源，协同协作，大力挖掘创新业务潜力，目前，集团公司产业投资已覆盖国内较多省份，投行线未来将要充分利用集团公司与二十多个省份建立的战略合作关系、以与各地政府的深厚关系，将上述地区作为ZG证券公司未来发展的重点目标区域，充分挖掘政府辖区各种业务机会。2014年3月28日，公司注册成立了ZG创新资本管理（深圳）有限公司。2.2业务概括ZG证券是一所全国性综合类证券公司，ZG证券主营业务范围为：ZG证券经纪业务；ZG证券信用交易业务；ZG证券融资融券业务；ZG证券股票质押业务；ZG证券约定购回业务；ZG证券投资顾问业务；ZG证券小额贷，ZG证券债券承销与保荐；ZG证券股票自营；ZG证券伞型产品；ZG证券证券资产管理；ZG证券代销金融产品基金、信托产品业务等。公司（含子公司）现有证券营业部网点50个，网点遍布全国。在深圳、北京分别设立了证券承销与保荐分公司及资产管理分公司。根据相关统计数据，上市时间超过一年的15家券商(母公司)2012年合计实现经纪业务营业收入455亿元，净利润151亿元，较2011年同比下降11.4%和24.69%。在行业经营状况普遍下滑的情况下，ZG证券经纪业务全年实现收入5.59亿元，利润总额3731万元，同比下降17.36%和26.48%，与市场的降幅基本相似。ZG证券经纪业务运作模式创新型业务：融资融券业务于2012年8月正式上线，已核准信用额度7.94亿元，融资融券余额9275万元，实现利息收入175万元。2013年，公司实现营业收入6.47亿元，比2012年增长16%，年度预算完成率90%，营业支出5.21亿元，同比减少7.92%，利润总额1.08亿元，同比增长190%，预算完成率79%。年末公司总资产60.75亿元，净资产24.50亿元，净资本25.19亿元。5万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究表2-12013年ZG证券公司整体经营情况单位亿元2012年2013年同比营业收入5.596.4715.77%营业支出5.665.21-7.92%利润总额0.371.08109.49%总资产47.7960.7527.13%净资产13.9024.5076.24%净资本16.8625.1950.59%资料来源：ZG证券2013年度总经理工作报告2.3行业地位2012年公司获得多个奖项，增加了在资本市场的影响力，如荣获中国人民银行颁发的“全国反洗钱先进集体”称号；佰利联IPO项目荣获深交所的“2012年最佳中小板IPO项目”奖项；荣获深交所“2011年最佳进步奖”；通过投资公司“三重一大”专项检查，通过投资公司财务管理五大体系建设达标检查，通过集团公司6S管理达标验收检查。根据中国证券业协会2013年排名情况，在全行业115家证券公司中，公司营业收入排名74，利润总额排名71，总资产排名68，净资产排名68，净资本排名58。在关键性业务规模指标排名方面，经纪业务交易额排名58，股票债券主承销规模排名55，资产管理业务受托资金规模排名56，托管证券市值排名29，年末融资融券余额排名58。2013年10月，公司完成增资扩股工作，注册资本金增加到19.85亿元，注册资本行业排名由65位上升至43位。表2-22013年公司排名情况2012年2013年变化情况营业收入6674↓8利润总额7771↑6总资产7468↑6净资产8168↑13净资本6858↑10经纪业务交易额5858--股债主承销规模4255↓13资管受托资金7256↑16托管证券市值4429↑15融资融券余额--58--资料来源：中国证券业协会6万方数据 2.案例陈述公司收入结构与2013年已经增加改善。改善了单纯依靠经纪业务和承销保荐业务的传统收入模式。其中，融资融券收入占比从7.25%大幅上升到17.59%，证券投资收入占比从9.71%上升到14.07%，经纪业务收入占比从56.29%下降到46.22%。此外，场外市场、固定收益等业务的发展，对未来进一步丰富公司收入结构具有重要意义。公司经营模式更加稳健，整体盈利水平上了一个新的台阶。表2-32014年公司收入结构单位万元2014年占比2013年占比经纪业务5436446.22%3659256.29%承销保荐1313411.17%340412.93%资产管理7520.64%28464.38%销售交易26142.22%11701.80%融资融券2062917.59%47157.25%证券投资1655414.07%63129.71%场外市场3020.26%————固定收益5060.43%————综合金融400.03%————资料来源：ZG证券公司2014年度总经理工作报告表2-4ZG证券公司2014年经营业绩排名情况项目时点201412201312变化净资本月末数6558↓7总资本月末数6768↑1净资产月末数7068↓2营业收入全年累计7074↑4净利润全年累计6871↑3手续费及佣金净收入全年累计6764↓3代理买卖证券业务净收入全年累计5756↓1利息净收入全年累计4656↑10投资收益（不含公允价值变动）全年累计7885↑7受托客户资产交易结算资金金额全年累计7664↓12托管客户交易结算资金余额月末数5960↑1托管证券市值月末数2629↑3经纪业务交易额全年累计5758↑1主承销股票债券金额全年累计4355↑12财务顾问业务净收入全年累计6583↑18资产管理业务-合规受托资金月末数5856↓2资料来源：ZG证券公司2014年度总经理工作报告7万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究2.4组织结构ZG证券公司的组织管理机构分为三层，即决策领导层（高层管理者），中层管理者，普通员工，董事会是ZG证券公司的决策领导层，负责规划公司总体业务发展、营业网点布局和调整公司的重大事项。中层管理者主持公司的日常性管理工作，负责各部门日常事务性运作、考核等。图2-1组织架构图2.5人员构成截止到2014年11月21日，公司有1420名员工。公司员工整体素质中等。从学历结构看，本科以上学历占员工总人数的70%。其中，本科学历员工占公司总人数52%，硕士研究生学历员工占16%，博士研究生学历员工占1%。2.6公司现状公司高层决策委员会们为扭转被动局面，防止主要经纪业务收入减少、经济效益下滑。开创和谐工作环境，实现ZG证券公司可持续健康发展，ZG证券公司深感经纪业务运作模式创新的重要性，2012年开始对经纪业务运作模式创新研究。经纪业务线核心工作还是要继续推动业务创新，加速经纪业务转型，摆脱严重要靠通道业务的现状，成为综合金融服务的提供商。力争多元化收入占营业收8万方数据 2.案例陈述入比重超15%。一手抓传统业务，大力提高专业化、综合化服务水平，一手抓创新业务，大力拓展多元化业务和机构业务。开展综合金融服务，加快互联网金融平台建设，探索互联网金融业态。巩固成熟的财富管理经营模式，在收入结构方面，形成传统通道业务、创新通道业务、非通道业务三位一体的收入结构；在业务能力方面，提升市场开发能力和金融产品与服务的销售能力，具备客户池和项目池功能。ZG公司经纪业务运作模式创新研究过程中，多年存在的问题集中暴露，且缺乏有效的解决措施，ZG证券公司在绩效考核机制建设上，缺乏吸引人才的绩效考核机制：公司员工薪酬占业务及管理费比例为42%，而行业平均水平为48%，低于行业平均水平。部分员工甚至个别骨干（其中包括经验丰富的一线营销骨干）因此而离职，在员工中造成一定的思想波动。公司设计了“横到角、纵到边”全方位的人才培养体系，涵盖了新员工、后备人才、中高层管理者，全方位、多层次的培训体系已初见成效。2012年金航学院共组织现场集中式培训四次，累计培训170小时，参训学员达284人，占员工总数的23.85%，为后备人才储备、新业务开展等方面提供了人才保障。深入推进“创新争优”活动。以开展“创先争优”活动为契机，抓典型、树榜样。2012年“七一”前夕，党委对“创先争优”活动进行总结，对被评为“2011～2012年度的优秀共产党员”进行表彰，并将他们的先进事迹在公司内刊《ZG证券通讯》中分期予以刊登，用身边的先进典型教育人、感召人、鼓舞人。ZG证券公司根据新的绩效考核战略，实现了公司绩效的稳步增长，2013年度各业务部门绩效如下：（1）经纪业务：2013年A股市场日均交易量达到2029亿元，同比上涨52%，全年经纪业务实现营业收入3.64亿元，同比增长35.43%；营业支出2.37亿元，同比下降2.72%；利润1.29亿元，同比增长218.76%。全年累计市场份额7.792‰，托管资产1823.05亿元，其中客户交易结算资金22.21亿元，托管市值1800.84亿元。各项业务中，金融产品代销收入与中间业务及其它非通道类收入，比2012年显著增长，经纪业务向财富管理模式创新取得一定效果，但仍有继续挖掘潜力的巨大空间。表2-52013年ZG证券公司经纪业务营业收支情况单位万元2013年累计2012年累计累计同比计划完成营业收入363902686935.43%114%营业支出2365123024-2.72%88%利润128974046218.76%203%资料来源：ZG证券公司2013年度总经理工作报告9万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究（2）投行业务：2013年IPO业务继续停发一年，券商保荐业务面临巨大压力，全年投行业务实现营业收入8333万元，同比减少17.72%；营业支出9371万元，同比下降30.84%；亏损970万元，同比减亏2482万元。投行业务及时调整业务方向，实现已发行项目承销规模48.55亿元，其中ZG集团项目14.76亿元，占比30.40%；已发行项目7项，其中集团项目3项。集团项目规模和占比与2012年相比均显著上升，对稳定投行业务收入意义明显，产融结合优势得到初步发挥。7个已获批债券项目为2014年的经营打下基础，井冈山项目也已如期进场。此外，公司获得军工保密资质，并与外部券商签署战略合作协议明确投行项目权责分配等事项，为未来深入参与ZG集团资本化项目、扩大产融结合规模，完成了至关重要的准备工作。表2-62013年ZG证券公司投行业务营业收支情况单位万元2013年累计2012年累计累计同比计划完成营业收入833310127-17.72%47%营业支出937113550-30.84%66%利润-970-3452——0%资料来源：ZG证券公司2013年度总经理工作报告（3）资管业务资管业务实现营业收入2845万元，同比减少1.79%；营业支出1362万元，同比下降20.44%，亏损530万元，同比减少144.69%。2013年资管受托资金总规模206.1亿元，同比增长近20倍，其中定向理财业务受托资金规模196.5亿元，增长195亿元。同时，资管业务种类得到丰富，收入来源得到扩大，其中，类信托及银行通道类业务收入676万元，收入优化迈出第一步。表2-72013年ZG证券公司资管业务营业收支情况单位万元2013年累计2012年累计累计同比计划完成营业收入28452897-1.79%39%营业支出13621712-20.44%33%利润-5301186-144.69%-17%资料来源：ZG证券公司2013年度总经理工作报告（4）销售交易业务销售交易业务实现营业收入1170万元，同比减少48.57%；营业支出1097万元，同比下降6.72%；营业利润73万元，同比减少93.34%。2013年，投资风险加大，经营业绩受投资业绩影响明显；基金分仓与投资业务是主要收入来源，收入10万方数据 2.案例陈述结构较单一。表2-82013年ZG证券公司销售交易业务营业收支情况单位万元2013年累计2012年累计累计同比计划完成营业收入11702275-48.57%50%营业支出10971176-6.72%73%利润731099-93.36%9%（5）证券投资业务证券投资业务实现营业收入6312万元，同比减少31.28%；营业支出1882万元，同比增加7.79%；利润4429万元，同比减少40.46%。表2-92013年ZG证券公司证券投资业务营业收支情况单位万元2013年累计2012年累计累计同比计划完成营业收入63129185-31.28%58%营业支出188217467.79%68%利润44297439-40.46%55%资料来源：ZG证券公司2013年度总经理工作报告11万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究3.理论基础3.1基本概念1、证券经纪业务包括：证券公司充当证券买卖的媒介。证券经纪商（证券公司）充当证券买方和卖方的经纪人，发挥着沟通买卖双方并按一定要求迅速、准确地执行指令和代办手续的媒介作用，提高了证券市场的流动性和效率。证券公司提供咨询服务：证券经纪商一旦和客户建立了买卖委托关系，就有责任向客户提供及时、准确的信息和咨询服务。这些咨询服务包括：上市公司的详细资料、公司和行业的研究报告、经济前景的预测分析和展望研究、有关股票市场变动态势的商情报告、有关资产组合及单只证券产品的评价和推荐等。2、投资顾问业务：投资顾问业务指从事证券投资咨询服务，并于证监会注册为投资顾问的人士。广义的投资顾问是指任何从事于提供投资建议而获薪酬的人士。投资顾问的任务是帮助客户达成财务目标，为此他需要始终与客户保持全面深入的交流3、融资融券业务：融资交易指的是投资者把证券或资金作为质押物，然后向券商借入资金来买卖证券，并在规定的期限内偿还借款本息；它是投资者以证券或资金作为质押，向券商借入后卖出证券，在规定的期限内，买入相同品种和数量的证券支付相应的融券费用并归还券商。4、轻型营业部：轻型营业部指的是收入比重占总收入的50%，现在ZG证券公司已经新开轻型营业部达到24家，中心营业部(32家)和轻型营业部相比较主要是在人、财、无的管理上不同。建设这24家轻型营业部的原则是：收入结构、成本管理、先有人后有点、谁建设谁管理，保本一般不超过2年。5、互联网金融：互联网金融（ITFIN）是指以依托于支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融。互联网金融不是互联网和金融业的简单结合，而是在实现安全、移动等网络技术水平上，被用户熟悉接受后（尤其是对电子商务的接受），自然而然为适应新的需求而产生的新模式及新业务。是传统金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。互联网金融与传统金融的区别不仅仅在于金融业务所采用的媒介不同，更重要的在于金融参与者深谙互联网“开放、平等、协作、分享”的精髓，通过互联网、移动互联网等工具，使得传统金融业务具备透明度更强、参与度更高、协作性更好、中间12万方数据 3.理论基础成本更低、操作上更便捷等一系列特征。6、做市商业务：做市商是指在金融市场上，由具备一定实力和信誉的金融组织法人作为特许交易商，不断地向公众投资者报出某些特定金融产品的买卖价格（即双向报价），并在该价位上接受公众投资者的买卖要求，以其自有资金与投资者进行交易3.2相关理论3.2.1战略管理理论战略管理的方法是多种多样的，本课题主要为大家介绍平衡计分卡以及对标分析两种。1.平衡计分卡理论是由管理大师罗伯特·卡普兰和戴维.诺顿博士两位在1996年的时候提出的。主要的研究内容是如何把平衡计分卡作为绩效衡量的方式运用①到管理流程以及战略执行中去。在研究过程中，他们发现了“战略中心型组织”这一新的组织方式。相对于其他组织来说，“战略中心型组织”能够系统地描述②和衡量管理战略。卡普兰和诺顿还确立了用“战略中心型组织”来执行管理战略的五个基本原则：推动高层领导的变革；把战略转化为可行动的；在进行组织协调时要围绕战略；把战略放到每人的工作中去；坚持战略的持续性流程。平衡计分卡的核心思想主要是通过财务、客户、内部流程以及学习改进这四方面的因果关系、指标之间的相互驱动性以及组织的战略轨迹的展现来体现的。战略目标的过程主要是实现绩效考核——绩效改进以及战略实施——战略修正。通过平衡计分卡理论，把绩效考核作为实施组织战略的主要工具，并把它上升到组织的战略层面。①罗伯·卡普兰.大卫·诺顿.平衡计分卡.广东经济出版社.2004②罗伯·卡普兰.大卫·诺顿.战略中心型组织.湛庐文化200813万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究图3-1平衡计分卡关系图企业生存的物质保障以及追求的目标主要是财务指标；而提高利润的根本就是要提高客户的满意度，要想提高客户满意度，就必须要以客户为中心，满足其需求；只有加强企业的自身建设，提高企业的内部运营率，才能够满足客户。而只有尽可能的提供员工的学习与发展环境，才能够提高企业内部效率。这四个因素可以作为企业发展的关键因素。它从四个不同的角度来诠释企业在发展过程中需要满足的条件。另外，这四个因素构成一个循环，企业可以通过他们来进行评估和管理，从而促进企业的发展。2.对标分析是指企业为了取得更好的成绩、超越自己、追求卓越也为了达到企业创新发展，改变流程等目的而和其他具有比较高的绩效组织进行比较。对标分析也叫基准管理。为了能够使公司的收入有所增加、也为了为扩大公司规模，提高公司市场影响力，公司将在未来三年争取获得股东增资。为了能够对公司的成长能力进行分析，我们把公司和净资产规模在30亿至50亿水平的证券公司进行比较。进行对比的三个公司分别是：2012年净资产为53亿元的信达证券、44亿元的第一创业证券以及33亿元的湘财证券。3.2.2关系营销理论1．关系营销理论的历史背景要想了解关系营销理论，就必须先了解营销的发展历程。14万方数据 3.理论基础图3-2关系营销理论发展历程2.生产营销观生产营销观是一种比较古老的营销观念，它形成于西方的19世纪20年代，在19世纪末20世纪初时发展比较好。可以把它看做是指导生产者的观念。当时的物资较为匮乏，市场需求充分，因此企业的中心就是如何降低成本、提高劳动生产率。在当时的情况下，企业考虑的核心是如何提高生产的效率以及如何减低生产成本。因为当时市场需求量比较大，但是物资比较匮乏。生随着社会的发展与进步，这种重视生产而轻视市场的观念逐渐陷入困境，虽然在19世纪的时候这种观念曾经创造了辉煌。3.产品营销观产品生产观念主要推崇的是“以产定销”的观念，它和生产观念同时盛行于19世纪。产品营销观念本质上没有问题，但实际上它却忽略了客户的需要，它是单方面的一厢情愿的观念，因为它没哟于客户建立关系。这样就很容易的出现和客户的需要相违背的情况。在一定程度上，产品营销观很容易导致“营销近视证”。4.推销营销观推销营销观认为消费者在进行消费的时候存在有惰性以及抗衡的心理。在这15万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究种观念指导下的企业的产品不是被动的“被买去”，而是主动的“卖出去”的。这种观念在20世纪三十年代的时候比较盛行。该观念主要以企业为中心，产品能否卖出去并不建立在消费者的需求上，而是“以产定销”，这就与前两种观念大不一样。由此可以看出，营销观念主要站在“物的关系”的立场，而不是”人得关系”。5.以消费者为中心的营销观在20世纪50年代，形成了以消费者为中心的市场营销观。在这种观念的指导下，企业在进行计划与策略的时候都是根据消费者的需求和欲望来进行设计的。采用这一观念的企业，具有比竞争者更加容易满足市场需求的有利条件。在这一时期，关系营销开始萌芽。执行市场营销观念的企业座右铭是“顾客需要什么，我们就生产什么”而这些企业也被陈作市场营销的导向企业。用一句经典的话可以概括这一观念的观点“顾客就是上帝”。但是不能一味的认为顾客就是上帝。要想不被“上帝”所抛弃，就不能只是一味的迎合顾客。而应该有一种新的观念认识“为了使企业和顾客达到更加和谐的氛围，企业就应该全面的了解能够对企业的营销活动以及价值链产生影响的一系列问题，但前提是必需要保证和顾客的关系不发生恶化。”6.以社会整体利益为中心的营销观2在20世纪70年代，一些关于生态的观念、理智消费的观念以及人类观念等的一系列的观念不断的出现在营销界里。这些观念是人们为了顾及社会生态利益以及消费的观念而提出的，因为随着社会的不断发展，人口迅速增长与资源的严重短缺达不到平衡，而且生态环境也受到了越来越严重的破坏。社会营销观念认为，企业在经营的时候，除了考虑消费者的需要，也应该考虑社会发展的长远利益。由此可见，该营销观念的中心和指导主要是关系营销。在这里企业要想达成比竞争者更高的顾客满意度，同时维护好消费者和社会的福利，就必须和方方面①面的利益团体建立起长期而稳定的关系。7.4C理论很多西方国家在20世纪70年代出现石油危机后，进入到了经济“滞胀阶段”。对价格消费者都很敏感，呈现出需求多样性，更加关注产品本身或服务质量，从而加剧了企业间的竞争。就在这时有一位教授叫罗伯特劳朋特提出了一种4C理论，它是便利(Convenience)、消费者(Consumer)、沟通(Communication)、成本(Cost)。公司一定要根据消费者的需求来提供服务和生产产品，然而定价决策需要根据顾客的支付能力来进行，设置分销渠道需要从方便顾客享受服务和购买①阿德里安・佩恩.关系营销.中信出版社.200216万方数据 3.理论基础来考虑，为了使顾客可以更好地理解和认同企业服务和产品需要通过顾客与企业的交流来实现。这种理论很好地考虑了这个外部不可控的因素。因为很多顾客的需求复杂多变，如果只是以顾客为导向而不去创造和引导客户需求则会使企业的营销活动变得非常被动，所以这种理论的实操性较弱。8.4R理论第三产业在20世纪80年代后兴起，出现了服务工业化和工业服务化的大趋势。舒尔兹在刻苦研究的基础上提出了一种4R理论，主要指的是关系营销(Relationship)、顾客关联(Relative)、利益回报(Retribution)、市场反应(Reaction)。此理论主要特点就是必须用系统的观点从利益相关者的角度来对营销活动进行开展。从这种理论可以看出较强的营销观念，强调社会满意、顾客满意、企业满意、员工满意。9.4V理论信息化浪潮出现在20世纪90年代后，它使得消费者与企业之间的沟通可以通过互联网和移动通讯工具等方式来实现。之后4V营销理论就出现了。4V指的是差异化(Variation)、功能化(Versatility)、共鸣(Vibration)、附加价值(Value)。它主要强调企业一定要和竞争对手不同，实施营销差异化。同时指出匹配自己的服务和产品时要根据消费者的个性化需求来进行。此外它注重服务或产品中的一些无形要素，即通过文化、品牌等要素来满足消费者的需求。10.关系营销理论过去的营销观念(包括产品观念、生产观念、推销观念)其思考问题的出发点是“产品”或“企业”。随着市场竞争的日益激烈到了20世纪50年代后，出现产品供大于求，买方占据了大半市场，很多企业的营销观念开始向以“客户”方向为中心转移，通过提供客户所需求的服务和产品来赢得其满意。与过去的营销理念相比，这在实践操作和理论发展上都是一个很大的进步。越来越多的企业到了70、80年代就已经意识到，要想在瞬息万变和激烈竞争的环境中占据上风，就必须把各种错综复杂的关系处理好，而不仅仅只是与客户之间的关系。科特勒在1991年也提出了要实现全面营销，认为单单只对”客户“展开营销是不行的，企业自身需要全方位进行营销。随后西方国家的很多企业广泛采用并逐渐认可了一种全新的营销方法和理论，叫做关系营销。它不仅要求企业要考虑客户的利益，还要考虑到与个人、企业、社会之间的利益，包括供应商、竞争者、政府、分销商、、公众员工等。当然，在所有相关群体中客户仍然处于重要位置，它也是企业必须处理好的非常重要的关系。应该来说，它要为企业最终建立一个特殊的关系网，这个关系网包括企业及很多利益相关方(Stakeholder)。因此，竞争就不仅是企业之间或者产品之间的较量，而是各关系网之间的对比。如果企业想在如此激烈的市17万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究场竞争中不被淘汰，这个关系网络就必须要建立好。特别是在制定和执行相关的营销方案时，绝对不能只考虑企业自身，就算是简单加上顾客因素也不行，而必须综合考虑到所有利益相关方，这样才能建立起全面而且有效的关系网。图3-3营销理论模型综合评价3.3小结关系一般指的是人际关系。人际关系从广义上来讲就是“在现实社会中,人与人通过实际交往而形成的一种心与心的联系，包括情感、认知以及对应的行为表现”；它通常是由3种因素构成,即情感（如人与人之间心理上的距离）、认知（如人与人之间的相互认同和理解）还有行为表现（如表情、语言、手势和行为自身所表现出来的爱憎）。它们之间的关系是彼此关联、相互制约。人际关系如果好可以给人一种认同感、归属感以及安全感，同时使人身心愉悦。实际上为什么要做关系营销，它就是要使人际关系越来越好。其实这种关系活动还可能有其它的用途，可以叫做工具性关系。例如通过这种活动可以来获得无形或有形的利益[25]。它对于我们而言是一种非常重要的资源，就好像鱼儿离不开水的道理一样。无论一个人从事什么样的工作、处于什么样的行业、处于什么样的位置，都无法逃避要与他周围的事物保持联系，而这种联系我们就可以把它叫做关系。我们生活中的每一个方面几乎都可以发现这种关系：一个没有关系的世界是很难想象的[9]。它也是使得系统可以运行良好的一种关键因素。例如有位著名美国企业家查理斯-詹德曼曾经所说：“企业不是要对购买进行创造，而是要把各种关系建立起来”。我们可以利用多种关系来使得成本降低、工期缩短、费用分担、效率提高、收益共享。一旦建立起长久而稳定的关系我们就可以从这种相互联系中得到非常大的收益。关系如果稳定就能极大的降低了交易成本和关系成本。越来越多的人认识18万方数据 3.理论基础到在市场营销中它的重要性。在市场营销中关系活动必须是一个整体：对内可以协调各部门职能、塑造企业文化、提高员工的忠诚度等等，对外可以接受同行业的支持与挑战，也可以接受社会的监督等等。在市场营销活动中每一个企业都应该非常注重对“关系”进行全面而充分的利用需要从整体的角度来考虑。以上所述只是是人际关系的一般理论和基本内涵,在描述任何社会的人际交往活动与人际关系时比较适用。不同的民族或国家通常文化也不同,造成了其行为与人际关系也呈现出不同的特点。19万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究4.实践综述为使本文的分析框架更具有说服力，本文对证券市场上比较有名，走在前列的，对ZG证券公司有影响力和竞争力的证券公司进行对比分析，同时将对这些优秀的证券公司的经纪业务运作模式创新进行归纳总结，从他们的成功失败和经验里面总出适合经纪业务运作模式创新的方法。4.1同行做法1、德邦证券“财富玖宫”德邦证券基于对客户分级基础上推出量身定制的服务产品，这些投资顾问产品不仅可以对存量客户是一种管理工具，甚至还可以促进经纪业务销售的作用，这些投资顾问产品更加科学化和人性化，从客户的往年成交量和佣金贡献程度、客户资金周转率等指标、通过客户信息管理系统分析客户的投资者交易习惯、交易品种偏好、风险承受能力、从被动的通道服务客户转变成主动关创造投资者的需求和服务。德邦证券总裁武晓春接受证券时报记者专访时表示，通道佣金在发达国家证券公司的收入结构中占比其实很小，财富管理的收入占比则很高，有的甚至占据半壁江山，并坦言德邦证券目前正全力打造财富管理品牌，走差异化发①展之路。德邦证券在财富管理领域的布局颇早，其品牌“财富玖功”独创九宫格业务体系，以投资、融资、保障三大板块为核心，致力于为客户财富保值增值提供最有价值的全面解决方案。国内券商在财富管理方面的摸索从十几年前就开始了，最初是以理财客户经理的形式提供理财服务，之后也有参考国外美林等投行模式升华服务内容和品质。在国外，财富管理是券商最为重要的业务之一。德邦证券曾专门成立财富管理中心，后来渐渐与资产管理部合并。今年上半年德邦证券资产管理业务的净利润颇为可观，利润贡献位居所有业务之首，而不少资管收入规模数倍大的券商，其利润尚不如此。目前“财富玖功”已发展成独创的九宫格业务体系，融合市场上最先进的财富管理理念，以投资、融资、保障三大板块为核心，致力于为客户财富保值增值提供最具价值的全面解决方案。德邦证券针对客户的不同需求，匹配不同的投资品种。德邦证券提供品类齐全的现金管理类产品，满足机构及高净值个人客户低风险、高流动性的投资需求；在固定收益类产品板块，德邦证券秉持风控为先的原则，积极为投资者筛选信托、资管、基金等类别的产品，帮助投资者在房地产贷款、政府及央企贷款、非房优质企业贷款等领域中构建最优的配置，实现安全性与收益的最佳组合；在权益类产品板块，我们的投资涵盖了房地产股权投资基金、公募基金、私募基金等资本①杨庆婉.《德邦证券积极布局财富管理，走差异化之路》.证券时报网20万方数据 4.实践综述市场投资工具，以及股权投资（PE）基金等类别。投资与融资的有效结合，方能实现最全面的财富管理。德邦证券可通过标准化的融资融券、股票质押式回购、股票约定式购回等工具为客户提供投资杠杆服务；也可通过非标的融资形式解决机构客户对于流动性的不时之需；对于企业客户，更有首发募股（IPO）、发债、新三板等投行类融资手段帮助客户解决融资需求。在保险保障方面，我们依托复星集团强大的保险板块资源，精选产品为客户带去最优保障，并合理规划客户财富的隔离、传承、避税。财富管理这个市场是很大的。市场主流研究报告显示，目前中国个人可投资资产规模已达近百亿，年复合增长率在10%以上，其中可投资资产在1000万以上的高净值人士数量超百万，而信托作为以往私人财富理财市场的主要参与者，合计总规模仅仅10万亿元，财富管理市场的宝藏仅仅露出冰山一角，财富管理市场大有可为。2、国金证券“佣金宝”国金证券在互联网领域率先与“BAT”中的腾讯合作，去年2月，国金证券与腾讯联合推出“佣金宝”，这也是双方合作以来第一只互联网与经纪业务结合的金融产品。通过使用“佣金宝”，投资者可以享受万分之二点五的佣金费率。此举加速了券商的“佣金战”和互联网布局。数据显示，国金证券在经纪业务的市场份额由2013年的0.46%提高至2014年的0.77%。国金证券去年实现营业收入27.22亿元，同比增长76.02%；净利润8.36亿元，同比增长164.78%。广发证券分析师张黎表示，国金证券在互联网的布局很有成效，在佣金宝及与腾讯合作的积极影响下，公司经纪业务份额显著提升，而这也使得公司经纪业务收入同比增长。不过，经纪业务市场份额的抢占来自于互联网背景下佣金率的降低，而佣金率的降低影响券商经纪业务，比如使得华泰证券经纪业务在去年公司收入中的占比有所下降。有分析人士担忧，佣金率急速降低是公司面临的风险之一。对于国金证券来说，“低佣＋互联网金融”策略效果显著。不过，从中航证券研究报告的数据来看，“佣金宝”后劲不足，转型艰难。数据显示，“佣金宝”对股票交易份额的提升效果只持续了3个月左右，后①续多家券商纷纷跟进导致竞争加剧，公司股票交易份额不升反降。中航证券分析师杨鹏飞表示，“佣金宝”首发得到市场好评，但后劲不足，公司佣金率虽下降较快但仍高于行业平均水平，未来受佣金率下滑影响较大，与佣金率更低的券商在互联网金融战略上处于竞争劣势。同时，“佣金宝”带来的增量客户尚未满足两融开户条件，所以尽管经纪业务市占率大增，但作为盈利重①李蕾，《国金华泰抢滩互联网优势减弱创新难改券商靠天吃饭》，新京报21万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究点的两融份额却仅小幅提升。杨鹏飞认为，国金证券在互联网金融战略的先发优势正逐步消失，后续若无重大进展出现，未来转型将面临重大挑战。4.2国内券商经纪业务创新发展2012年5月8日首届券商经纪业务创新大会上，管理层所推行的11项全面经纪业务运作模式创新措施超出市场预期，并且在随后的一年中将11项经纪业务运作模式创新举措逐步落实。2013年5月8日，第二届券商经纪业务创新大会如约召开。2013年的券商经纪业务创新大会主要从风控、综合理财服务、场外市场、直投业务和资产证券化方面讨论券商经纪业务运作模式创新经验和措施。2014年5月16日，第三届券商创新大会上，监管思路是坚持实体经济的同时坚持服务社会财富管理。创新风险防范更是重中之重。2014年的券商经纪业务创新大会会是一个创新和拐点，明年（2015年）大会尝试采用专项论坛方式。2015年3月18日，中国证券业协会就《账户管理业务规则（征求意见稿）》：随着居民财富增长和证券市场发展，投资者投资服务需求不断深化，越来越多的投资者希望证券公司、证券投资咨询公司和专业人员在为其提供投资顾问服务时，不仅能为其提供投资分析建议，而且能为其提供账户管理服务，代理其执行账户投资或交易管理。与此同时，证券公司、证券投资咨询公司也希望借鉴境外发达资本市场发展经验，适应投资者财富管理需要，能够为投资者提供账户管理服务，推动证券投资咨询业务创新发展，提升证券经营机构盈利水平。在这个大背景下，中国证券业协会为顺应市场发展需要，推动证券公司、证券投资咨询公司创新发展，起草了上述征求意见稿。22万方数据 4.实践综述表4-1经纪业务创新大会以来行业创新列表业务大类改革方向时间对行业影响手续费下降对于交易成本影响只有降低手续费2012-5~2012-92%，影响有限。增加券商营业部的渠道价值；将给券代销金融产品范围扩大2012-11-6商贡献新增收入。证券公司基础性金融中介功能取得实证券账户支付功能开通2012-11-19质性突破；客户的保证金将增加。对券商的收入贡献有限，主要是以此现金宝扩容2011-11-1可以吸引更多的保证金，留住客户。为非标准化投资工具的交易提供了平柜台交易2012-12-21台，将极大拓宽证券公司的交易渠道和产品开发空间。取消对证券公司分支机构业务范围限经纪业务及分支机构放开2013-3-15制，将增加证券行业营业部数量，增相关业务强券商的渠道网络。将有利于轻型营业部（B类）和新型非现场开户限制开放2013-3-15营业部（C类）营业部的发展。推行“负面清单”、互联网中长期对增加券商收入有较大的帮金融、个股期权、蓝筹2014-3-15助，既可以增加经纪业务收入，还可T+0、新三板做市商以通过做市商来获利。”券商经纪业务客户的价值局限于传统通道业务，远远未能挖掘客户潜在价值。代客理财合法化后将激活券商投代客理财限制放开2015-3-18资顾问业务，实现投资顾问业务资管化，提升券商投研能力的转换价值，实现双赢。资料来源：ZG证券公司战略规划纲要4.3外部经济环境分析2007年后央行持续降息，2009年宏观经济政策看出国家实行稳健财政政策，从紧货币政策，国民收入的提高，储蓄率已经出现飞速增长，政府和银行在这期间段，适当地降低了利率，很好地刺激国内消费，增大国内市场各行各业创新创新的需求规模，因此可见积极的财政政策会发挥更大经济作用,市场经济更有作为。2014年1至10月份,国内宏观形式平稳,货币政策适度宽松，经济保增长，全民经济收入结构优化，金融业务和传统业务协同，金融行业对资本的依赖更严重，需通过发行债券。短期融资等方式解决。由此中央财政预算扩大了2.5%。宏观经23万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究济创新实现地方政府债务与融资体制平稳转换,避免出现政策空窗期,增加收入方①式，优化结构，以保障地方公共服务的合理投入和公共基础设施建设稳定。国际市场方面，整个2014年全球经济的主旋律是经济复苏。首先是美国在经历了数年痛苦的去杠杆化过程之后，经济重回增长轨道，地产复苏、就业增长、居民消费上升。对退出量化宽松的预期亦使大量资金回流，页岩气革命致使的能源和要素价格下降保证了低通胀的环境，美国经济整体的货币条件宽松。其次欧洲在2012年推出的直接货币交易计划（OMT）和欧洲稳定机制（ESM）大大改善了欧债问题的发展趋势。欧洲金融局势趋稳，国债收益率下降，消费者信心恢复，欧元区平均CPI在1%以下，通胀受控。日本为摆脱通缩刺激经济多年持续使用政府巨额举债刺激经济的政策，但由于日本政府债务九成在日本居民手里并且日本的储蓄率很高，这种高负债经济刺激模式仍能持续。日本近半年出口数据亮丽，仍在复苏道路上前行。与发达国家经济缓慢复苏对应的是新兴市场及发展中国家增长势头放缓，但出口增速预计较2013年小幅改善。国际经济的整体状况为国内经济解决自身问题提供了较稳定的环境。国内经济的增速在基本稳定中缓慢下行，2014年GDP增速应该在7字头左右。经济政策上，由于趋紧的货币政策、金融市场改革和同业及表外业务监管的加强，市场利率中枢将进一步上移。政策意图也是在较紧的资金环境中去杠杆调结构。大量社会资本流入低效传统产业和企业形成资源错配，如钢铁业资产负债率超过65%，水泥、煤炭、玻璃等亦超过50%，而新兴的电子、通讯、医疗等产业低于40%。去杠杆调结构同时也表现在传统工业升级换代、去过剩产能和房地产业预期相对增速下降和第三产业增长的加速等方面。顺应改革带来的变化，在改革中发现机遇，在制度红利中寻求增长。财税体制改革、投融资体制改革、国企改革、要素市场改革和社保制度改革是值得我们关注五个方面的改革。财税体制改革强调“税收法定、预算透明”约束财政资金的使用方向；通过税收调整和转移支付促进社会公平；调整支出结构，强化政府公共服务职能、淡化投资职能。投融资体制改革反映出来政府重视市场配置的施政理念，在打破金融抑制上，将开放银行业准入限制，实施银行业对内对外的双向开放；在资本市场上，将推动资本市场监管模式创新，减少行政限制，审批制向注册制过度；人民币存款利率和汇率的弹性也会增大，提高社会资本流动与配置的效率。国企改革方面，会提高国企利润上缴比例，改革国企治理结构。要素市场改革方面，对能源、自然和矿产资源、资本、劳动力、土地等要素管制和半管制形成的实质双轨制将会取消，行政权利淡出分配领域，构建公平竞争的现代①《2014年经济形势分析与2015年展望》报告，国家发展改革委宏观经济研究院国内经济形势分析与跟踪课题组24万方数据 4.实践综述市场体系，提高资源配置效率。社保体制改革方面，统一社保资金管理权和分配权，实施全国统筹的精算平衡，打破对人口流动的障碍，缩小城乡差别。深化改革会给我们带来相当的业务机会，如国企改革可以带来并购重组、融资安排、财务顾问等业务，民企的发展可以带来资管、风投和融资业务机会，城镇化和土地改革可以带来项目融资、证券化和更广泛的理财需求。在发掘市场机遇的同时，也应该清醒地看到我们可能会面对的宏观经济风险，在业务工作中做好相应的准备。首先是市场利率中枢上移所带来的流动性风险问题，房地产业和地方融资平台带来的信贷过度繁荣和资源流入低效企业之模式不可持续。利率上行对权益和债券市场都会带来压力。其次要高度关注可能的信用危机爆发。信托和理财产品的繁荣并非是产业升级换代、企业利润增长所带来。在消化过剩产能中低效企业财务会恶化、资金链紧绷，刚性对付的神话难以持续。其三，全国住房信息联网、房地产税推出，房地产的拐点有可能出现。地方预算制度的建立、政府职能的转变使得政府投资力度进一步萎缩，构成前几年繁荣的地产和地方融资平台都面临着问题，相关基建、钢铁、水泥等产能过剩产业需要回避。其四，美国退出量化宽松会推高美元利率促使美元回流，外汇占款带来的流动性面临着不确定性的冲击。4.4小结证券公司竞争的激烈性，证券经纪业务运作模式创新问题的凸显，包括：组织架构不完善，人才流失、资本金不足、资质评级影响业务合作、整体管理能力落后于公司业务发展。因此，经纪业务运作模式转型是公司发展的必经之路。从以上两个公司的经验，成功和失败之处，对ZG证券公司的借鉴有：（1）推进从通道业务向投顾一体化服务创新，完善财富中心职能；提升管理能力，协同其他业务部门成立项目，形成项目形式合作方式，加强非通道业务发展。（2）必须设计了股权融资、债权融资、收益权融资和结构化投资、伞形结构化投资等各种创新型投融资方案；结合渠道需求设计了委托贷款、信贷资产打包受让等银证合作通道方案。25万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究5.案例分析5.1现有优势2013年开始，ZG证券公司经纪业务运作模式积极创新，运营管理架构根据创新发展的新要求进行了调整，职能部门与业务部门的合作加强，整体经营效率有所提高。主要亮点有：5.1.1公司重视经纪业务运作模式转型公司重视经纪业务运作模式转型，重视改革战略与运营管理工作，为了提高公司经纪业务经营决策的科学化、规范化、标准化水平，ZG证券公司经纪业务运作模式的创新发展对战略与运营管理工作提出了新的要求。为此，ZG证券公司于2013年6月成立了战略与运营部，对公司经纪业务战略规划、经纪业务运营管理、金融创新等进行统筹管理。部门成立以来，在促进内部协同机制的形成、加强与公司上级单位及兄弟单位的交流、提高公司经纪业务经营决策的科学化、规范化、标准化水平、改善重大事项执行效率等方面发挥了重要作用，在推动建设运营信息管理体系等方面承担了主要职责。5.1.2公司强化经纪业务运作模式创新分类管理互联网金融时代竞争激烈，公司经纪业务管理总部打开思路，重点打造产品研发创设和投资管理能力的核心竞争能力，为不同的客户群体提供层次丰富、资产保值增值的金融产品，使经纪业务管理总部成为ZG财富管理的核心平台和结构融资的创新平台。公司2012年强化了经纪业务运作模式与集团公司产融结合发展，2013年开展的集团内产融结合项目共计15个，融资总额达到223亿，实现或预计实现收入1.12亿元；2014年，公司经纪业务运作模式将继续立足航空产业，坚持集团产融结合发展战略，充分利用集团内20多家上市公司和20个板块的股东资源，进一步主动加强与集团内部各板块、上市公司及集团资本运营部的沟通力度，深化挖掘和把握集团内部业务需求，全面介入集团内部各项资本运作。重点推进JX市场区域市场发展,充分利用省内营业部、公司与JX有关省、市政府签署战略合作合作协议的机会、全国性会计师事务所JX分所的合作等各种资源，协同开展各类投行业务，获取各类投行业务资源，促进JX区域投行业务的发展。充分利用股东资源，协同协作，大力挖掘创新业务潜力,目前，集团公司产业投资已覆盖国内较多省份，投行线未来将要充分利用集团公司与二十多个省份建立的战略合作关系、以与各地政府的深厚关系，将上述地区作为经纪业务未来发展的重点目标区域，充分挖掘政府辖区内的IPO、债券和并购重组的各种投行业务机会。股权投资方面：公司已26万方数据 5.案例分析启动另类投资子公司和基金公司的筹建工作，并介入JX省地方股权交易市场的建设。5.1.3公司各部门支持保障2013年开始，为了配合公司经纪业务运作模式各项模式积极创新，ZG证券公司于2013年11月启动制度流程梳理工作，以优化公司法人治理结构，营造“简洁、务实、高效”的公司运行环境。共梳理制度383个，流程261个；其中制度修改76个，制度新增69个，制度删除3个；流程修改42个，流程新增59个，流程删除3个。根据“突出重点制度，注重关键流程”的指导思想，对激励制度和协同制度优先进行了深入梳理。研究工作对公司经纪业务运作模式创新发展的支持作用得到充分发挥。金融研究所确立了战略发展方向，即在军工产业研究方面持续投入研究力量，逐渐形成架构完备、门类齐全的军工产业研究体系，为支持公司经纪业务运作模式创新储备必要的研究资源。其中，经过充分准备推出的第二代ZG军工指数，综合效益显著，战略意义重大。财务管理保障：完备的财务管理工作将对公司经纪业务进一步的创新提供重要保障。2013年，财务管理工作实施了自有资金管理制度，推出了全面预算绩效考核体系，推进了基础财务工作规范化进程，引进了优秀人才。各项改进措施有效促进了公司财务管理工作从传统财会职能向现代企业财务管理职能转变，显著提高了财务工作对公司业务风险的控制能力、对公司资产的运用能力、对经营决策的支撑能力等一系列综合管理能力，发挥了财务工作对改善公司经纪业务运作模式模式创新经营、提高公司业绩的重要作用。结算存管工作的保障作用：结算存管工作的准确高效保障了业务能够最终完成；结算存管工作的专业性前瞻性保障了创新业务能够迅速开展。2013年，ZG证券公司继续保持了准确高效的结算存管工作纪录，尤其对于创新业务的保障，结算存管方面能够圆满完成各项准备工作，确保创新业务准时上线运行。目前，托管业务、支付业务、综合账户体系等多项创新成为证券公司下一阶段发展的关键竞争要素，相应的结算存管创新工作对公司的结算存管能力提出了考验，更多艰巨的工作有待完成。人力资源管理优化保障：公司启动人力资源管理体系优化咨询项目，《ZG证券有限公司薪酬管理办法》顺利通过了公司董事会的审议，新工资方案在2013年8月份具体实施。重点针对证券承销与保荐分公司保荐代表人队伍的薪酬结构失衡的问题，重新调整了保荐代表人队伍的薪酬结构。开展投行分公司二级部门负责人公开竞聘，首次实行“双选”竞聘制。27万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究ZG证券公司经纪业务运作模式创新工作顺利完成，全面提示经纪业务经营管理各项日常行政工作准确开展；各信息技术系统基本保障，新业务新需求得到支撑；合规与风险管理工作有效把握风险控制与促进创新的平衡，积极发展新型合规；监察审计体系不断完善，各项监察审计工作持续开展；内外协调工作积极高效，经营决策支持及时准确，战略与运营管理效能得到发挥。5.1.4公司长期规划和短期目标结合经纪业务发展规划的阶段分解如下：第一阶段（2013年到2014年）：启动商业模式创新，加强组织能力建设。在商业模式方面，加快向财富管理模式创新，投融资中介工作常态化开展，建成长效化部门协同机制。在组织能力建设方面，根据商业模式变化调整组织架构，改革营业部管理与职能，完善管理制度建设与业务流程再造，优化人员队伍等。营业部布局稳步优化，新增网点选址综合考虑集团资源布局与地区金融发展水平，网点规模控制在合理水平。第二阶段（2015年到2016年）：财富管理模式稳定运行，公司品牌形象与客户满意度稳步提升。具体指，在第一阶段发展基础上，财富管理模式优势得到发挥，投融资中介业务规模与质量不断提高。互联网金融平台效能不断完善，大数据技术运用得到实现，互联网金融业务常态化开展，业务覆盖区域借助互联网到达全国范围。能够满足多层次客户需求，能够为集团公司客户提供多样化投融资服务，公司品牌形象不断提升。第三阶段（2017年到2020年）：财富管理模式更加成熟，产品与服务集成程度深化，财富解决方案更加丰富，收入结构更加稳定。经纪业务能够实现综合金融服务的各项要求，互联网金融成为主要业务开展形态。5.2ZG证券经纪业务创新研究中存在的问题而ZG证券公司从2012年开始经纪业务运作模式创新，期间遇到了各种问题，总结起来原因如下：1、资本金不足,限制创新业务发展公司资本金不足限制了公司开展当前市场上蓬勃发展的、具有资金密集型特点的创新业务，同时，对资金在项目之间的调配形成很大的压力。资本金不足还导致公司风险承受能力较弱。从ZG证券公司目前的经纪业务运作模式创新发展来看，融资融券、股票质押、约定购回等信用业务已经可以给券商提供稳定利润，2012年融资融券业务收入175万元，2013年融资融券业务收入4715万元，占比从2012年的0.31%飞速提高到2013年的7.29%，ZG证券公司经纪业务运作模式创新发展目标：2015-2017年，ZG证券公司经纪业务营业收入年均增长率由27.42%28万方数据 5.案例分析提高至45.08%，利润总额年均增长率将由18.32%提高至33.98%。接下来的以股权质押融资业务、做市商业务、中小企业私募债和资产证券化等创新业务将会是未来发展的重点。2、资质评级不高,制约部门之间合作由于公司资质评级不高，制约了公司与部分机构之间的合作，经纪业务中新工具、新产品、新业务不断出现，由于受公司牌照和资本金的限制，融资融券、伞形产品、收益凭证、港股通、基金分仓收入及约定式购回；代销、限售股返税、IB、投顾、约定式购回利息、中间业务承揽等业务发展受资质限制，公司品牌资源不足，市场知名度与影响力有限.3、业务规模有限,金融资源积累不足业务规模有限，由于公司客户资源、集团渠道资源、合作伙伴资源等金融资源积累不足，在创新领域竞争中处于劣势。公司经纪业务传统通道业务：传统A股交易手续费佣金收入要坚守；但是经纪业务运作模式的创新是对通道收入实现创新才能使得公司佣金收入提高.4、管理能力落后于发展需求,整体流程效率低一方面，ZG公司是国有企业，ZG公司的管理体质依然摆脱不了国有企业传统，虽然ZG公司认识到经纪业务运作模式创新的重要性，但是组织结构不适于行业创新需求，规章制度老旧，管理流程效率低，缺乏高效的信息交流机制，各个部门相互独立，缺乏有效的协同机制。在日常工作中营业部、公司各个部门遇到问题常常在咨询部门的时候程序繁琐拖拉，甚至会出现推脱的现象，使得办事效率低下，造成工作的阻力。5、高端金融人才缺乏,业务架构面临挑战近两年ZG证券公司业务骨干存在一定的流失比率，其中包括经验丰富的一线营销骨干，业务架构面临挑战。在团队建设方面，尚未形成人才队伍建设的良性机制，缺乏吸引人才的长效机制；公司的薪酬体系相对不完善，公司员工薪酬占业务及管理费比例为42%，而行业平均水平为48%，低于行业平均水平。优秀人才吸引力有限，在人才市场竞争中缺乏足够的竞争力。经纪业务作为基础性业务，由于营业部专业能力有待提高，公司总部对营业部的支持仍停留于全通道模式，专业能力有待完善，对高净值客户的服务能力有待提高。5.3原因分析ZG证券公司经纪业务和其他业务受到低迷金融市场的影响收入出现大战比下滑，股市大环境低迷，一级二级市场改革、ipo发行暂停，2014年下半年才开始恢复，二级市场没有增长动力，2014年7月份，全国范围共设立证券营业部432629万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究家，2013年7月末的全国证券营业部数量3310家，在短短一年的时间内全国证券①营业部数量飞快加速，共达到了1016家，增长速度是30.69%。这意味着，近半年来全国几乎每月新增营业部超过百家。虽然营业部的数量剧增，但是收益却没有因为营业部数量的增加而增长，反而，在有限的客户资源的情况下，各个证券公司之间不断抢夺客户资源，降低通道类手续费，提供其他增值类服务，倒是营业部的收入，特别是通道类收入这块非但没有增加反而减少，利润空间更是被压缩。另据报道，上证统计月报数据显示，截至2014年7月份，共有股票开户9455.04万户，而2013年7月末共有股票开户8532.54万户，在整整一年的时间内股票户数增加了922.5万户，增长速度是10.81%，远不及营业部增长的速度一方面营业部数量的增设增加了公司开支，另外一方面却没有因为营业部数量的增加而吸收②更多的客户资源。全国居民收入增加，居民缺少投资渠道，大部分开立证券账户的客户也是为了一时新鲜，或者为了完成证券公司的任务，居民缺少证券投资意识，如此，大部分居民存款依然没有投资去处，依然定居银行存款、房地产店面等不动产项目，在这种外部环境下，ZG证券公司如何发掘更多投资方式，提供客户更匹配的投资理财服务是ZG证券公司经纪业务运作模式创新速度必须加快的原因。5.3.1市场定位不够准确ZG证券公司战略是：大力实施协同战略，发挥优势；择机并购，实现业务的跨越式发展。ZG证券公司经纪业务战略定位问题是如何配合公司整体战略，从交易通道型的模式，发展成“引入客户、服务客户、提升客户”的财富管理模式，其中产品/服务和渠道是核心竞争力。由于ZG证券公司营业部多地处佣金率较高的三、四线城市，通道佣金率未来将面临更大的下跌压力。5.3.2风险管理意识不够我国证券市场的发展尚处于新兴加转轨期，市场行情及其走势受国际国内经济态势、财政政策、货币政策、产业发展状况存在波动，因此，公司面临因证券市场波动引起的经营业绩不稳定风险。证券公司业务经营受中国证监会等监管机构的严格监管，需符合《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券公司风险处置条例》、《证券公司风险控制指标管理办法》等诸多法律、法规和政策的有关规定。如果公司在经纪业务运作模式创新经营中不合规经营，将会被监管机构罚款、暂停或取消业务资格、责令关闭等行政处罚，从而对公司的业务、经营业绩、市场形象产生不利影响。①《上证统计月报》，上海证券交易所公布②赵亮《国内券商自营业务模式的创新研究》，2013：0530万方数据 5.案例分析ZG证券公司经纪业务的收入主要是交易佣金，取决于证券市场交易金额和佣金费率两大因素。近年来证券市场经纪业务佣金费率持续下滑，随着营业网点布局限制的放松和互联网金融的兴起，尤其是国金证券和腾讯网推出的“佣金宝”更是标志着券商行业互联网时代券商佣金战的开始，证券市场经纪业务竞争将进一步加剧，可能造成本公司佣金费率进一步下降而导致经纪业务收入下滑的风险。31万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究6.优化方案6.1总体思路ZG证券公司经纪业务2015年主要战略目标是推进从通道业务向投顾一体化服务创新，完善财富中心职能；提升管理能力，协同其他业务部门成立项目，形成项目形式合作方式，加强非通道业务发展。6.2基本原则为使经纪业务运作模式的优化对策合理科学，首先必须明确优化的原则。结合第二章节ZG证券公司经纪业务运作模式实际情况和第三章节的理论基础，我认为ZG证券公司公司经纪业务运作模式的优化必须遵循以下基本原则：6.2.1公平原则如果经纪业务运作模式不公平，起不到应有的激励作用，反而有严重的负面影响，影响部门之间的团结合作，进而影响公司的利益。因此，ZG证券公司在进行经纪业务运作模式创新时，更应努力实现公平性,将各个职能部门之间、管理人员和技术人员、销售人员等同视之，只有这样才能提高全体员工的工作积极性。6.2.2竞争原则在同等券商条件下，客户更容易被较低的佣金、较好的产品服务无疑会吸引，如何提高客户的忠诚度。因此,ZG证券公司应在企业经营能力承受范围内，制定更有竞争力的投资顾问服务体系。ZG证券公司应该在同行业内，尤其是同类资质券商的同行中，制定出比他们更有优势的投资顾问服务体系，让营业部的核心客户通过投资顾问服务感受到公司对他们的重视，这样才能留住客户，同时吸引别的券商的客户。同时，拥有核心竞争力的员工中比如拥有大客户资源的投资顾问、经纪人等销售人员，这些人才都属于稀缺性人力资源,而且他们的需求更加复杂化，不仅有较高的经济性薪酬要求，还会有较多的非经济性薪酬要求。因此，ZG证券公司在投资顾问体系的设计时要充分考虑他们的薪酬需求，丰富投资顾问体系的内涵，通过灵活的投资顾问项目来提高对外竞争力。6.2.3激励原则从第二章节的陈述中，可以看出ZG公司经纪业务2012和2013年连续两年交易额在全行业115家证券公司中排名都是58名，排在行业中等水平，因此，ZG证券公司的经纪业务运作模式创新优化应该充分考虑到业务实施过程中员工的需求动力，用经济性报酬（改善员工薪酬）和非经济性报酬（全方位人才培养体系）相结合，充分发挥正面的激励作用。32万方数据 6.优化方案6.2.4经济原则公司经纪业务运作模式优化的主要目的是为企业创造更多效益。但是，公司在创新经纪业务运作模式时必须考虑到企业的发展阶段，经济状况，经营效益。如果公司为了激发业务运作模式创新的积极性，不惜代价的提高创新业务运作水平，对于已经拥有固定收益的经纪业务通道型业务运作模式而言，这显然也是不合理的。所以公司经纪业务运作模式创新优化必须遵循经济原则，通过结构合理，来尽可能大的满足企业的发展需求。6.2.5现实原则一方面，经纪业务运作模式创新优化必须考虑到公司所处的社会、经济、法律等大环境，要和环境保持一致，符合国家法律法规及地方性规章制度的要求。另一方面，ZG证券公司经纪业务运作模式突然改变全面要求营业部实施比较难，ZG证券公司经纪业务运作模式创新在制定优化对策的同时要考虑到公司和营业部的实际情况，在优化实施的过程中更要以能接接受的方式进行。6.3对策措施6.3.1实施市场战略ZG证券公司经纪业务2015年主要战略目标是推进从通道业务向投顾一体化服务创新，完善财富中心职能；提升管理能力，协同其他业务部门成立项目，形成项目形式合作方式，加强非通道业务发展。战略包括：（1）产融战略：积极推动"产融结合"战略，赋予了"发挥产融结合优势、探索互联网金融”发展模式"。（2）协同战略：推进公司各业务板块与集团公司、各成员单位之间、各成员单位内部各业务单元之间开展多元化的业务交流培训，营造抱团发展的协同文化，实现了服务延伸和客户资源共享。（3）人才战略：引入现代人力资源管理理念，建立了新的全员绩效考核管理体系。（4）并购战略：择机并购（尤其是低点并购）是业务跨越式发展，实现阶梯式收入。6.3.2构建新型商业模式随着融资融券、转融通等各类创新业务逐渐推出，ZG公司经纪业务管理总部着力在上市公司及其股东市值管理业务方面进行论证和调查研究，特别是经纪业务运作模式新政推出后，设计了股权融资、债权融资、收益权融资和结构化投资、伞形结构化投资等各种创新型投融资方案；结合渠道需求设计了委托贷款、信贷资产打包受让等银证合作通道方案。经纪业务成为集投资和融资功能为一体的证券公司核心业务，在项目承做环33万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究节承担着产品设计的关键职能。建设大经管体系成为公司发展的当务之急。在尽快完善经管产品的同时，进一步深化业务协同，把经纪管理业务嵌入到投行、销售交易、融资融券等各个业务单元，形成连接投资需求与融资需求的纽带，完成构筑综合金融服务体系的关键一环。建设财富管理平台和结构融资平台，尝试优秀私募机构运营管理平台。财富管理平台重在客户构建货币或中低风险产品的平台，完善产品线，满足客户不同风险等级的投资需求。结构融资平台一方面为公司和公司的机构客户提供更多的资金来源渠道，另一方面在产融结合上，通过将资管能力服务于集团企业资产管理，借助市值管理、应收账款资产证券化等途径，盘活沉淀资产，实现资产保值增值，提高资产使用效能，发挥资管业务应有作用。在大经纪管理体系方面，经管工作将继续全力服务于集团企业资本化运作。整合IPO、再融资、债券承销、创投、并购、衍生品及另类投资、新三板及场外交易、资本市场等各项业务，形成大投行力量，通过广泛丰富的资本化途径，全力以赴为集团企业2014年资本化进程保驾护航。以航空产业为起点，逐渐树立ZG军工投行品牌，向更广泛的军工产业市场迈进。经管要加快创新步伐，减少对IPO、再融资等通道业务的过度依赖，增加非通道业务新业务的收入占比，在如优先股、可交换公司债、定向公司债、信贷资产证券化定向中票、并购融资、并购贷款等新产品不断面世的状况下，不断打通机构客户需求的全产业链。建设大销售体系。随着证券行业市场化进程不断向前推进，券商的市场销售能力越来越成为衡量竞争力的关键因素。受以往业务条块化经营影响，公司销售机构各自分散独立，造成资源浪费甚至相互掣肘。为此，将整合各业务板块销售资源，形成统一调度，消除经纪、资管、投行等各项业务销售端瓶颈，加大对各类机构客户服务力度，承担资本市场销售职能，主导经管产品销售工作，尝试开展资本中介业务，为客户投融资需求提供需求发现、方案设计、产品开发、交易执行等一揽子解决方案，进而提高金融服务的整体能力，建立研究队伍，为各项业务提供研究支持。同时，注重加强对集团企业客户的专项服务，积极响应企业投融资需要，精准定位金融服务需求，提高对集团企业的服务质量。6.3.3创新展业方式新的展业方式采用“插红旗＋理投顾＋构承揽”，细分如下：（1）插红旗，以非现场开户破题的（渠道）经纪人展业是经纪业务收入的基础。（2）理投顾，以投顾为中心的综合金融营销、服务一体化展业，根据证券公司经纪市场，针对不同的投资客户群体，提供投资顾问差异化服务，根据客户享受的服务内容方式和最后资产最终获得收益情况（而不是最开始承诺收益），实行差异化化的增值服务收费。特别是2015年3月中国证券业协会就《账户管理业务规则（征求意见稿）》：34万方数据 6.优化方案证券公司投资顾问服务这块的服务内容不仅能为其提供投资分析建议，而且能为其提供账户管理服务，代理其执行账户投资或交易管理。整理投资创新服务展业方式是国内证券经纪业发展的主导方向。（3）是构建承揽。以融资项目承揽经理为中心的机构服务展业。6.3.4创新业务配套产品与服务规划、提升机构运作管理、加强内外部业务协同、构建销售网络、发展互联网金融，提升综合竞争力、互联网进入金融领域，体现出强大的市场力量。无论是互联网市场、互联网工具，还是互联网经营思想，都必将成为提升证券公司经营管理能力、增强市场竞争力的关键因素，互联网金融将在促使公司向全能型投资银行创新、促进资管平台提供丰富金融产品、以及加强网点渠道运营管理等方面发挥重要作用。为此，公司将组建专门部门，积极进入互联网金融领域，牵头推进分阶段实现综合账户服务体系建设、各项业务登陆网络平台、大数据技术运用、互联网化运营等重要业务模式改革。在此过程中，视条件许可，与互联网企业开展适当合作，加速互联网化改革进程。在互联网金融的发展中，金融的本质不会变化，专业和服务仍然是传统金融机构应对互联网金融竞争的重要优势，我们要以金融服务产品化、金融产品标准化、产品销售规模化的要求，加强网点渠道、网络金融平台和投资顾问队伍建设，强化网上网下有效结合，提升投资顾问专业服务的全方位营销服务能力。各经纪业务运作模式创新业务线:1、大投行事业线:投资银行线主要有两个目标，一是善用优势地位，一方面继续发掘ZG集团资源，包括承揽集团项目，以及在航空产业有影响力的地区发掘地区资源；另一方面充分发掘江西地区资源，以债券及集团内业务为业务发展重心，重点发展江西区域市场，确保投行业务的稳健快速发展；二是持续推动投行业务创新，从倚重IPO和增发等保荐通道业务，向以并购为主的财务顾问业务、债券业务、以投行项目为基础的资金融通业务及新业务发展。加强军工产业的境内外并购业务能力，塑造军工并购重组和财务顾问业务领先优势，在此间不断尝试新业务、新产品，如优先股,可交换公司债,定向公司债,资产证券化、定向中票,并购融资,过桥贷款等，努力构建创新业务的经验与优势。完成资本市场部职能向销售交易部交接工作，辅助销售交易部形成完备的证券定价能力和销售能力，应对注册制带来的行业变化。场外市场业务部要迅速发展新三板业务，借助内外协作协同的作用，避免单打独斗。2、大资管事业线:加强与类贷款部门合作、资管当前要主动与类贷款业务部门对接，创设融资融券收益权资产证券化产品、股票质押集合理财等产品，既提供当前市场受客户追捧的类固定收益产品，又可集合内外客户资金，开辟出公司类35万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究贷款业务的新融资渠道，解决公司类贷款资金的不足，一举多得；其次还可通过类固定收益产品的分级创设，以自有资金参与B级产品杠杆，获取宝贵自有资金稳健的超额收益。把集团企业资源优势转化为产品优势。资管要利用好集团企业内部优质资源的独特优势，把资管业务带来的资金与集团企业实体经济活动相结合，根据企业各阶段、各层面经济活动融资需要，比如项目融资、权益融资、并购重组融资、现金管理等等，通过与大投行条线合作，把这些非标准化的融资类需求，研发设计成为标准化金融产品，既为集团企业实体经济服务，又能获取资管收益。加强与租赁、信托等跨界合作。大资管时代市场化程度很高，投资边界也在不断地被突破。新形势下，资管要一手主动对接集团企业实体经济活动的融资需求，一手与集团内信托、租赁、保险、财务等同业机构跨界合作，打通了客户资金与货币市场、资本市场、信贷市场的区隔，通过不断创设新金融产品，获得合法合规的超额套利收益。为实现公司目标，2013年经纪业务承接如下指标：在财务维度上体现为加强协同收入与非通道收入占比，2013年达到利润总额6339万元，其中协同收入1800万元，非通道收入占比5%；在客户层面2013年实现市场份额7.5‰，净增交易性资产20亿元。2014年实现利润总额8000万元。2015年实现利润总额1亿元。具体思路如下：继续大力发展经纪业务,2014年延续自2012年以来的业务创新战略，继续将经纪业务作为业务发展的重心，大力发展审核周期较短、成功率较高的业务，重点发展地方政府业务及上市公司等业务品种。集团公司现有产业投资的地方，作为市场重点开发区域；前期已发行和合作洽谈已较为成熟的省份，作为2014年经纪业务发展的重点区域。为此，2014年将优先保证经纪业务发展的人力、物力。6.3.5丰富完善产品线ZG证券公司正申请公募基金、QDII等业务资格。监管层要求券商以牌照为基础进行展业，公司要尽快去申请完善各类资管牌照，比如公募基金、QDII、企业年金、社保基金等，为各种不同客户群体提供层次丰富的产品线打基础。完善丰富产品线，提升投资管理能力，加强业务创新。经纪业务管理总部要继续丰富产品线，构建包括但不限于货币产品、现金宝产品、固定收益产品、量化投资产品、类贷款结构化产品、资产证券化产品、定增主动管理产品等层次丰富、风险收益对称的产品线。按照产品类型对投研团队进行进一步细化，制定投资考核方案，提升投资管理能力；加速业务创新，加强与银行、企业及集团公司内部成员单位进行业务合作，力争在资产证券化业务方面完成1个或多个项目；从应收账款证券化、持有股票市值管理以及其他盘活资产着手，为集团单位提供优质的金融解决方案。36万方数据 6.优化方案6.3.6资本金补充工具和渠道2015-2017年，ZG证券公司将继续坚持外源性增资为主、内源性增长为辅的资本补充机制，资本补充与结构优化并举，形成科学合理的资本结构。（1）外源性资本补充1、增资扩股ZG证券公司可以通过增发、配股、引入战略投资者等方式进行资本补充。公司将加快增资扩股步伐，努力增强公司资本实力。2、发行优先股公司受分类评级影响，外部融资渠道十分有限，发行优先股可增加公司的融资渠道，有利于证券公司进行主动的资本管理，争取选择适合时机发行优先股。通过发行优先股补充公司资本金，进一步提高公司风险抵御能力。3、发行次级债随着我司原发行次级债券将于2016年逐步到期，其逐年递减的净资本计算安排对公司净资本产生一定的影响。在增资扩股的基础上，公司风险水平和风险抵御能力将显著改善，有利于公司以更低的成本最大限度的利用附属资本工具,这也是公司快速补充净资本的重要手段。（2）内源性资本补充近年来，公司盈利能力不断提高，利润积累将成资本金的重要补充来源。公司将努力提升盈利水平，进一步增强资本内生能力，加强区域合作，全面推进各项改革创新工作快速开展，在金融能力、业务发展方向、互联网金融、管理体系、组织架构等方面共同形成投资功能、融资功能、做市商功能三位一体的综合金融服务体系，不断提高公司业绩。6.4实施保障6.4.1风险控制管理保障为了推动证券公司完善公司治理，证监会于2003年12月15日颁布了《证券公司治理准则(试行)》。自2004年1月15日实施以来，在推动证券公司健全治理结构、建立健全现代企业制度等方面发挥了重要的作用。公司为了保持经纪业务运作模式创新的稳定性和延续性，面对市场波动对策：公司研究团队通过积极的宏观经济研究、投资策略研究和行业研究方向覆盖宏观经济、投资策略及各行业动态，及时研判市场形势，建立多维度信息沟通机制，定期召开经济运行分析会议，提前应对市场波动，尽可能降低经营业绩不稳定的风险。37万方数据 ZG证券公司经纪业务运作模式创新研究（1）市场波动风险对策：公司研究团队通过积极的宏观经济研究、投资策略研究和行业研究方向覆盖宏观经济、投资策略及各行业动态，及时研判市场形势，建立多维度信息沟通机制，定期召开经济运行分析会议，提前应对市场波动，尽可能降低经营业绩不稳定的风险。（2）行业竞争风险对策：公司已明确总体战略框架，并制定了为实现公司战略转型所应采取的产融结合、业务协同、人才保障、品牌建设、同业并购等战略举措，引入平衡积分卡等现代企业管理工具，进一步打造公司核心管理和协同管控的平台，充分利用航空行业和已获取的地域优势，以合作共赢或外部协同的模式寻求多方合作，夯实核心竞争力，提高行业竞争地位。（3）政策法律及经营管理风险对策：公司已建立董事会合规与风险控制委员会同步监督，经营的逐级控制。（4）业务经营风险经纪业务风险对策：经纪业务已启动向财富管理模式转型，根据商业模式变化逐步调整组织架构，完善营业部管理职能及制度流程建设，还将进一步通过营业部网点布局建设及功能定位，并加大对经纪业务信息系统建设投入，为新业务开展提供有效支撑，并增强客户对公司核心竞争力的认知。融资融券业务风险对策：公司积极调整融资融券业务的管理策略，对客户准入条件及授信额度限制进行了必要调整，并在客户资质审核及授信额度控制方面进行了严格的把关，强化实时盯盘，在拓宽业务渠道的同时加强风险意识，还将进一步深化与公司其他部门的合作，加强信息平台运用以完善业务操作、业务管理及风险监控等系统功能，并健全业务监控指标，完善风险控制措施，严格控制业务风险。（5）、信息技术风险对策：公司已完成集中交易主机切换工作及机房配电改造等工程，制定《信息技术支持服务管理办法》，实行信息系统零故障报告制度，还将进一步加强对现有信息系统的功能分析，配合业务部门开展新业务所需的系统搭建和测试，完成集中账户管理系统和法人结算系统的灾备建设，并通过在交易网络部署日志管理系统，以保障公司信息系统的稳定运行。（6）、财务风险对策：公司已建立较为完善的资金管理体系，并将资产负债期限错配、流动性覆盖比、净稳定融资比率、经济资本配置等先进的风险管理理念引入资金管理工作实践，公司将进一步着力加强公司资金运营效率，通过落实与各大银行的合作事宜，积极研究并探索各种债务融资渠道，以拓宽公司融资渠道。38万方数据
