中国电信营销人员绩效管理研究new

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1、北京交通大学硕士学位论文中国电信营销人员绩效管理研究姓名：吴新南申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：佟琼20080501中文摘要自2001年底加入世界贸易组织(WTO)至今近十年来，我国企业面临着更趋多元化、白热化的市场竞争，处在市场一线的营销队伍的作用与地位也被受到前所未有的重视。因此，营销人员的管理与激励问题也成为企业颇为重要的管理议题。本文依据现代绩效管理的主要理论和工具，包括平衡计分卡、关键绩效考核、联合基数确定法等，结合中国电信的特点，对其市场营销人员的绩效管理体系进行了全面而深

2、入的研究，并根据所发现的问题对绩效管理体系的设计作了大胆而严谨的设想。希望通过本文研究，使更多的管理者特别是国有企业的管理者认识到营销人员绩效管理的在市场经营工作中的重大意义，并为这些企业建立一套完善的营销人员绩效管理体系提供一定的参考价值。关键词：绩效管理；营销人员；中国电信分类号：ABSTRACTFromtheendof2001，ChinahasbeenintheWorldTradeOrganization(WTO)foraimost10years．Chinesecompaniesarefa

3、cingmoreandmoredifficultanddiversemarketingcompetitionfromyeartoyear,therefore，thepromotionteamsarepositionedhigherthananytimetheywerebefore，andhowtomanageandstimulatethepromotionteambecomesakeyissue．Withmodernperformancemanagementtheoryandtoolsandac

4、cordingtothefeatureofChinaTelecom，includingBSC、KPIandHUPerformanceAssessment，ere·thispaperinvestigatedtheperformancemanagementsysteminChinaTelecomthoroughlyandproposedseveralbravebutreasonablesuggestionsbasedonthediscoveredproblems．ThisPaperwillletmo

5、remanagersespeciallythosewhoareinthegovernmentoWnedcompaniesrealizetheimportanceofperformancemanagementinmarketing&PRandhelpthemtosetupacompleteperformancemanagementsystemintheirbusiness·KEYWORDS：performancemanagement；salesman；ChinaTelecomCLASSNO：学位论

6、文版权使用授权书本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签导师签名：佳屯1／签字日规夕护多多年丁月／乙日签字日期：沙8年s月I2-日独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢

7、之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日47致谢本论文的工作是在我的导师佟琼教授的悉心指导下完成的，佟琼教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来佟琼老师对我的关心和指导。佟琼教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向佟琼

8、老师表示衷心的谢意。佟琼教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷心的感谢。在撰写论文期间，肖金焰、王向东等同学对我论文中的研究工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢我的父母，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。序我国企业在我国加入世贸组织(wTO)后，在获得不少机遇的同时，也面临着在不断升级的市场竞争。这也使得企业经营者越来越注重市场的经营工作。即使是目前尚未完全开放电信市场，我国的电信企业经营者仍时刻感到电信企业的生存危机：一方面，入世后随着