太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册

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1、新人岗前培训(2009版)·讲师手册新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：三讲-专业销售的基石总公司教育培训部/个人业务部2009年10月22人保健康人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8课程目标一、让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司二、让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险三、通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三

2、讲”四、告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步课程大纲一、三讲的重要意义二、三讲的正确思维三、三讲的运用流程四、三讲的课程演练教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件2.教学辅助工具：白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件3.学员研讨工具：笔、纸注意事项学员要进行现场的通关演练分组方式：1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长；2.3人在小组通过后，再到大组长处通关；3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行

3、，对新人负责22人保健康人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册投影片操作要领时间工具讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信5’学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》2’三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。现在请问大家，如果有一天你跟朋友打电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做保险了”

4、？你会不会害怕人家问？三讲就是让我们掌握解决问题的方法。0.5’我们看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买保险。某一天甲找到张先生说，今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没有开单的话，我将会被开除，老同学帮帮忙吧，买一份保险。会不会有这样的案例发生？碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元。1’22人保健康人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工

5、作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊，那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。4’我们得出结论，面谈的内

6、容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！1’22人保健康人寿总公司·教育培训部/个人业务部新人岗前培训(2009版)·讲师手册接下来请大家拿出纸和笔，做一个思考，影响客户做出购买决定的因素有哪些，请你在下面几项选择中选出三项。提醒：提问1-2位学员发表自己的选择并说明原因，讲师只给赞同，不批评表扬，主要是引发学员的思考并为后面的分析做好铺垫。5’提醒：讲师透彻分析六个结论中的1-4，阐述清楚三讲的重要，讲

7、师自己一定先吃透分析结论。每一种答案都有我们自己的理解和思考，接下来让我们今天来从1-6中来分析一下，然后我们再做出选择，首先看讲人情关系。保险产品是无形产品，跟有形产品是有区别的，如果你哪位亲戚做手机，卖彩电，你会不会因为你亲戚卖手机或卖彩电而不是你喜欢和需要的，去买他的手机和彩电。（不会）所以说明不要高估自己的人情和面子，在我们工作中间是非常重要的一点，因为明白这个道理我们做起来很洒脱，销售当中讲人情是重大的错误，如果讲人情，按照课程刚开始的案例，就只签500块钱。讲人清关系，业务员就是在高估自己的面子。接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的

8、，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会