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1、销售管理讲师：杨翔国际注册营销总监（SMEI-CSE）国际注册市场总监（SMEI-CME）目录：w第一部分、基础营销知识w第二部分、华润雪花之《21条军规》w第三部分、管理经典集萃雪花啤酒
2、1第一部分、基础营销知识雪花啤酒
3、2u销售人员学习的重要性销售工作类似于打麻将：1、进入门槛很低，全民皆可麻，但要精很难。2、初期觉得进步飞速，但打一阵子后，就会停滞不前，觉得怎么也当不了赌王，这个时候就是所谓的麻坛“平台期”，这个阶段怎样才能获得突破？武林秘笈？名师指点？高科技手段？反复、刻苦、大量训练？雪花啤酒
4、3u测试在一个风雪交加的夜晚，当你开着一辆豪华轿车经过一个车站时，正好
5、遇到三个人在等车。一位是危在旦夕的老人，一位是救过你一命的医生，一位是你一见钟情的异性。你的车只能再坐一个人。雪花啤酒
6、4u市场导向Guidelinesformarket-orientedmanagement雪花啤酒
7、5u市场导向Guidelinesformarket-orientedmanagement雪花啤酒
8、6u市场导向Guidelinesformarket-orientedmanagement雪花啤酒
9、7u营销组合雪花啤酒
10、8u战略规划雪花啤酒
11、9u目标制定ALWAYSBESMART只有目标明确和清晰，Specific：明确具体方能产生精确制导的效果。能量化的量化
12、；不能量化尽量细化；Measurable：可衡量不能细化尽量流程化。以定量为主、定性为辅的原则衡量考核。Acceptable：可接受所有员工普遍接受和认可，并愿意为之努力。符合实际，具有挑战性，Realistic：现实可行不切合实际或偏离实际的目标毫无意义。每位员工和相关部门清楚知道Timetable：有时间限制工作计划、达成工作目标的时间。Training雪花啤酒
13、10u销售管理任何未经定义的事情都无法衡量；任何无法衡量的事情都无法控制；任何无法控制的事情都无法改进。——DRDeming简单、坦诚、阳光雪花啤酒
14、11u销售团队雪花啤酒
15、12u团队精神1+1=？管理♠的作
16、整用体大要体而于现不局是部相反之和如果。，你想一起一起比赛胜利，，就必须一起训练。雪花啤酒
17、13u团队精神？少一点个人，多一点集体这就是成功的秘诀。作为一名教练，我要的不是11个最棒的球员，而是一个最棒的11人团队。在像篮球这样的团队运动中，每次你帮助别人，实际上在帮助自己。雪花啤酒
18、14u第二部分、华润雪花21条军规雪花啤酒
19、15uCRB之21条军规1、主市场；大份额；相对垄断l旗帜鲜明的强调主市场l在主市场，力争取得大份额2、“战略是什么？是为了建立优势竞争地位”l优势竞争地位：是为完成或构建取得理想经营结果及进一步发展的保证条件。l历史和现状是出发点，落脚点是“未来
20、趋势”。3、营销就是4个Pl管理就是要把复杂的问题简单化！雪花啤酒
21、16uCRB之21条军规4、市场细分是我们做市场的出发点。5、单纯为竞争的需求开发一支产品只是一方面，表面的；产品的开发更多是满足消费者的需求，涉及价格需求、口味、包装等。6、渠道建设，不仅重要，而且是不能停的；方法是灵活的，但一定要知道我们渠道建设的目标是什么。雪花啤酒
22、17uCRB之21条军规7、三突出l突出重点市场、突出重点细分、突出重点品种8、市场投入，是为了达成市场的战略目标，通行的方法、花钱大的方法基本都是效率低的方法，一定要想清楚我们要什么，再去找方法，小心常规费用、随量费用。9、中高档产品
23、已经到了下决心的时候。雪花啤酒
24、18uCRB之21条军规10、现代渠道和夜场是战略业务重点。11、农村市场，广阔天地，大有作为。12、275行！l学会算账l275行不仅仅是一个财务帐，也不仅仅是财务部门的事l275行和它的每一行代表了我们的业务操作思路和方法l会做275行还是比较渺小的，会用275行才是我们需要的雪花啤酒
25、19uCRB之21条军规13、印象论l品牌是消费者头脑中的一堆印象l想传递什么信息、形成什么印象、信息载体是什么，这些东西是CRB品牌管理的重要思想，应该培养将印象论作为我们品牌管理的思维习惯l千万不要忘记“一致性传播”l雪花的一切都不要偏离“定位”14
26、、线上和线下，空中和地面，市场和销售，两条线是一体的也是目标一致的，是一个事l品牌是两条线“合二为一”做出来的l做销售的也是在做品牌，做品牌的也是在做销售，一回事l品牌是市场做出来的，不是广告打出来的，产品的随处可见是最大的广告。雪花啤酒
27、20uCRB之21条军规15、销量不是我们的目标l我们通常自觉不自觉的把销量当成我们的目标。l重申销量不是我们的目标。l我们目标：大份额，相对垄断，取得优势地位，持续盈利。=改造市场16、打市场l打市场要以我为主！l集中：区域、细l难打的市分、品种、资场，重新确立源。。。。。l不要在固市场的
