世纪城返乡置业营销策略－四线城市返乡置业活动方案

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1、世纪城返乡置业营销策略（2013年12月-2014年2月）一、背景年末春节的脚步越近，人们对家的思念就越来越浓。大批在一、二线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的主要活动内容之一。通过往年的统计分析，春节成交的客户中，有近30%的客户来自返乡购房者，（受时间与需求、价格对比等因素，且他们的成交率与成交速度都非常的高），所以返乡促销越来越引起行业内的重视。利用春节前后的黄金时机做一些情感与推售活动，制定比较诱人的优惠计划，以此吸引筹划年终置业或有置业需求及投资意愿的返乡客群及购房

2、者。注：其实返乡置业群体因为他的时间有限，而且成交率与其他客群要高，所以看房买房的过程会比较积极主动，对售楼处的人气及业绩提升会有很好帮助。但是实际的目的除了最大限度的“消化”返乡客群外，我们必须清醒的看到我们的主要客群，利用他们的宣传点从而起到促进本地目标客群的成交。（毕竟他们达到近70%的比率，只是他们的成交相对返乡置业群体而言各类“成交成本”高而已）二、返乡置业客群的特点与对应的策略。这些客户希望居住能够同步大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中、高端楼盘，追求高性价比并享受与一、二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质，但更深层

3、次的追求除了表达身份外，更重要的是对居家的一种归属感的依赖，所以在做这次活动之前，就一定要将小区未来的居住品质与归属感从各个方面提升上去，比如物业的选择与适度的介入（安防也是非常重要的一项），售楼处重要出入节点安保服务与指引，项目重要形象区域的景观打造等等。但从社会学角度分析，养老情感需要是推动返乡置业的一个潜在与实在动力，无论是独生子女为父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，这类客户主要是考虑周围的生活配套、城乡间出入方便，距离医院学校距离较近，且小区内配套齐全、物业服务安全与安静等。另外为年轻的返乡置业客群，多在25-35之间，以方便与投资为主，注重社区购

4、物与出入的便捷性，如城城之间的交通要方便，项目更要有一定的形象品质，注意开发商的实力等。（我们项目此优势比较明显）在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小、户型居多，中年人群选择大户型居多。总价上对他们而言，在三线城市显然不具多大抗性，较容易成交。三、返乡促销活动活动策略：六大“促销手段”吸引八方来客1、三大“归乡”主题活动案场不断（注意与节日的穿插）2、房源推出合理3、价格制定有诱惑力4、“客带客”发挥大作用5、媒体选择与推出有技巧6、成交环境（硬件）跟上促销时间：11月下旬开始筹备酝酿，配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。活动主题

5、：一、荣归故里第一阶段：从圣诞前持续到元旦（一周左右）活动内容“功成归故里，世纪城迎接您”为活动主旨，开始预热。凡是从外乡回菏泽的客户，凭“交通票据”均可到售楼处领取礼品一份。礼品选择范围：有家乡特色、常用、时尚性与工艺性、并与二期活动主要有关联性，性价比要高。如：印有家乡特色的“手机外壳”、针对儿童的圣诞神秘小礼品等礼品把握：只要来的说是从外乡回来的没有票据也都送。目的：增加人气，为后阶段的活动做进一步铺垫。优惠幅度：延续之前优惠，暂且不做大幅优惠调整，观察前来客群（重点返乡客群）状况与价格接受范围，从而制定出春节前后的合理的活动与价格指导与制定。注意该阶段重大节日的案场

6、装饰（主要为圣诞，可自行安排小活动如，现场登记抽奖拿小礼品，增加来客节日趣味性，增加帽子、糖果等礼品）。一、感受故里情怀第二阶段：从元旦至春节前10天左右（或依据一期活动进展效果待定）除延续第一阶段的活动外，推动第二阶段的过渡，该阶段考虑无重大节日，除了把握元旦前后几日外，基本对返乡客户无多大吸引力（该阶段返乡客户非假期而寥寥无几），所以对区域目标市场客户是重点推售的阶段，相关活动必须考虑该群体的利益需求与老客户的挖掘，所以该阶段推出活动的同时，相应的推出“客带客”活动。再个就是重点梳理第一阶段活动上门的客户回访维系。1、菏泽城市文化展主要以摄影照片与实物的形式展出，来吸引

7、广大目标客群从而扩大活动影响力。活动可分三大展区或三个阶段，如展区：摄影书画展、传统工具与工艺品展、物品制作展（条件允许可做食品制作）；三阶段则每个阶段展览一周，这样可发挥场地利用的最大化。注意：展出期间需要注意安保的投入与展品的保护与展区的动态流线设计合理，若同时展出的工作量大，需要投入的人力物力较多。目的：加强受众对居家及家乡的归属感与历史使命感，从而推动活动主题的丰富与延伸，为促销活动即将引爆阶段。实际优惠幅度：主要按照”客带客”优惠幅度执行，把握让这部分区域客群享受到返乡置业客群的优惠幅度即可，这样就算已给