克洛斯威销售流程

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1、克洛斯威销售流程林义2014年5月销售是一种态度CS即“客户满意”（CustomerSatisfaction）CS是评价销售活动质量的尺度，销售人员必须把“为客户创造生活的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。顾客期望值减去工作表现1.创造许许多多的“真实一刻”。2.提供超越心理期望的体验。什么叫做CS?什么叫客户满意度？让客户满意的方法前言客户满意度前言什么叫做“真实一刻”？“真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间组成的。你有没有过“感动的瞬间”？比如：第一

2、次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没被淋到。。。。热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。学会创造真实一刻来赢得好感：下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。。。。。。。。。。。。。。。。。将众多的真实一刻变成客户能够感觉到的喜悦时刻小小的一刻小小的印象小小的决策前言感动失望满意我们提供的

3、服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。。。顾客预期实际体验不满的客户客户不会抱怨，他们会把不满传达给他们的同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻居。感动的客户：会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋友要装修时想起你，主动给你介绍，并为你给朋友做思想工作。目录销售流程的组成售前准备接待流程（电话接待、店内接待、电话回访）需求分析（men分析法）产品介绍（FBA）报价成交验收售后服务第一步：售前准备留给客户第一印象的机会只有一次，第一印象一但形成会很难改变，良好的第一印象等于成功了一半。销

4、售流程—售前准备销售流程里最重要的是哪一步？态度知识心理准备技巧销售工具衣着、文件夹、有关话题、Q&A第一映像一但形成是不能重来的销售流程—接待流程第二步：接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。让客户感到我们的热情，创造温暖的感觉。让客户进入舒适区。消除客户疑虑。建立客户的信心。展厅接待客户一上门，任由客户观察，待其召唤时再前去服务。首先招呼、任其观察、主动前去介绍。客户一上门，任由客户观察，

5、并于一分钟后再前去洽谈介绍。客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作。热情冷淡轻松压力接待方式销售流程—接待流程客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容问候客户，“欢迎光临”。陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户。找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询，请叫我。”再离开。切记不以貌取人，平等对待客户。记住客户的姓名和职称，合理尊称顾客。找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先生想要咨询哪一款产品

6、？”要自然得多。适时灵活地随声附和客户。在客户想问问题时，主动上前询问。在适当的时候递上名片。销售流程—接待流程在销售过程中，接待可以让客户树立积极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。获取客户的资料完善客户的信息，并询问其他重要的信息购买的侧重点、心仪的产品、购买的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购买的具体时间等道别感谢客户的光临和惠顾约定下次见面时间客户离开后判断客户的购买意向，制定跟踪计划再次检讨客户的需求，

7、确定约见时间保持与客户的联络销售流程—接待流程电话接待电话往往是客户与我们接触的开始，也是重要的真实一刻。电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先说公司名称：“您好，xx公司xx店，很高兴为您服务。”接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向，若客户意向强，了解清楚客户购买的相关信息后留下客户的电话，邀请到店细谈。若客户意向不强，邀请他来店看产品并详谈价格。电话联系的最终目的是让客户来店看产品，没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念，

8、吸引他来店。在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。电话接待与现场接待有什么不同？电话接待如何让顾客记住您的姓名？接待的总结在参观展厅时，客户期望能得到全部所希望的信息。作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿意自已先独自看看，并形成自已的观点。从问候到商议下一次的约会，要考虑到以上两种可能性。随身携带名片。客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。初次