电话约访手册0701

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1、泰康人寿山东分公司新人岗前培训～电话约访电话约访培训师在授课时的注意事项45泰康人寿山东分公司新人岗前培训～电话约访授课方式讲授、示范、角色扮演、演练授课时间100分钟授课目的充分的必要的准备可以增加你成功的机会打电话之前确定明确的目标运用技巧模式保持谈话的连贯性提高成功约访几率回顾适当的时机对在电话约访过程中的重要性并予以改进授课大纲电话约访的目的电话约访技巧模式示范练习拒绝处理实战演练总结5`15`302030`5`授课资料投影片、讲师手册、学员手册、附件：电话约访话术期望效果重点是提高电话约访的成功率，从而获得更多与客户面谈的

2、机会。你需要让准客户有想与你面谈的渴望。成功的3个重要因素是计划，实行和总结你所作的每一件事。剧本是帮助你保持电话约访一致性的一个不可缺少的工具。当客户拒绝你的时候，你需要做有效的处理，并以此来获得与其面谈的机会45泰康人寿山东分公司新人岗前培训～电话约访注意事项1.这是一堂专门用于讲解电话约访的课程，所以你有充足的时间来讲这一步。不要着急，确保学员完全明白你讲的内容。2.在开始讲解电话约访之前，看看学员还有没有关于主顾开拓的问题。如果有，先解答完学员的问题再开始学习新的单元。3.在学习的过程中不断地强调电话是一种被我们视为理所当然

3、的东西。对于人寿保险的销售人员来说，它是他们最宝贵的工具。4.在这个单元，我们会接触行之有效的流程，确定全体学员在整个单元逐渐地了解并适应这个理念，因为它将在以后的课程中反复出现。5.确保把第2步---引起渴望的重点给学员留下深刻的印象。为了能够达到这个目的，为流程的这个步骤的示范做好充分的准备至关重要，同样你需要向学员展示使用它既简单又能受益匪浅。6.确保把用来做角色扮演练习的时间效果最大化。练习的时间是一回事，练习的质量又是另一回事。确保每个学员都能在一定程度上使用流程。我们并不是在这个时候发展使用流程的专家，但是，我们想要的人

4、是那些考虑他们会使用这个流程，并且想在今后的工作当中运用它。7.确保你不会太早地提出拒绝。你需要随着学员对流程的熟悉程度的增加慢慢加入这方面的内容。8.从经验中得知，学员在试着自己按照流程做之前，愿意观看至少两次培训师的角色扮演示范，所以，你们要对此做好充分的准备。9.让学员的反复练习，并对理解、感受和发现（Feel、Felt、Found）这个拒绝处理的方法有深刻的印象。这是一个技巧性非常强的方法，但是当学员把这个方法练到炉火纯青的地步时，他们会受益匪浅。10.当学员进行角色扮演练习的时候，确保你在每组之间不停地巡视，倾听他们的对

5、话。如果你发现一个令人满意的例子，问问那个学员愿不愿意在全体学员面前进行角色扮演，确保你对他们所做出努力进行奖励。11.最后，以感谢学员积极地参与培训结束整日的培训。让他们完成学习日志，并告诉他们明天你会检查。45泰康人寿山东分公司新人岗前培训～电话约访投影片NO:35分钟讲师自我介绍课程导入讲师提问顾问式销售有几大循环？分别是哪些步骤？电话约访是顾问式销售循环中非常重要的一节，电话约访的成功与否，直接影响到顾问式销售的结果。随着科技信息的发展，生活节奏的加快，电话已成为人们日常生活中不可或缺的一部分。问：请问，哪位伙伴知道是谁发明

6、了电话？答：亚历山大-葛兰汉姆-贝尔,他是爱丁堡人,仔细想想，电话实在太神奇了。你可以在北京不用大声说话就能跟在上海的亲戚或朋友讲话，无论是千里万里，一个电话将思念和情感全部传递。如今电话成为营销的主要载体，是销售模式转型媒介，运用更加广泛……问：多少人在销售的时候使用过电话，无论是作为销售顾问还是在以前的工作岗位？问：向我们讲述一下你的经历？问：你在使用电话时所遇到的最大的挑战或问题是什么？问：你在以前的工作岗位都接受过哪些电话培训？在销售中，电话是一个很有影响力的工具。它让我们在与客户取得联系方面节省了大量的时间和金钱，因为我们

7、不再需要与客户面对面地介绍自己。你们有没有听说过这样一句话“你永远都不会有第二次机会去给别人你的第一印象”。这句话与销售有着密切的联系，但是对电话而言，更多的是只能通过你的语音和语言，而不是肢体表达与别人交流，来说服客户，你是值得与他们见面的。请记住，电话不仅仅传递你的声音，它同时也传递着你自己-S2专业化销售流程45泰康人寿山东分公司新人岗前培训～电话约访投影片NO:4课程大纲NO:5你打电话时有怎样的感觉！这将无形中会对你的交谈对象产生影响，并且这会影响你将怎样把这通电话进行下去以及得到怎样的结果。曾经有一位电台的播音员说过，他

8、在主持节目的时候总会把他女儿的洋娃娃放在他对面的椅子上（这个娃娃是个面带微笑的小丑）。通过这个方法，他在主持节目的时候总是面带微笑，并以这种方式影响着与他交谈的观众。你与客户通过电话交流跟他是同样的道理！教学目标充分的必要的准备可以增