决胜终端必先握终端

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5、首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠

6、道建设也都是为了终端的“临门一脚”，即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。抓住“上帝”之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑100米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。尤其在快速消费品方面，此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习

7、惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步，你也就抓住了“上帝”（消费者）之手。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。除实现销售，终端的其他作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。开展促销活动的最理想也是最实效的场地。接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径，即完成信息反馈。获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞争品牌动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。拦截竞

8、争品牌的最后也是最有效的防线。了解终端的诸多作用，才能通过终端有效的开展工作。构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和