徐汉强：快速消费品在卖场如何作好现场促销

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1、徐汉强:赢销有道食品企业在卖场如何作好现场促销作者：徐汉强商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。一、导购导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。（一）导购时机的技巧分析⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。⒋当

2、顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。（二）导购产品的技巧分析导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品：1、话题集中的产品。2、反复观察的产品。3、用手触摸的产品。4、突然停步观察的商品。（三）导购现场技巧分析⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。⒊如果不了解顾客的

3、需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。徐汉强:赢销有道⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。⒒对顾客的询问一定要有应答。二、品尝品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试

4、吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。（一）品尝的意义1、给消费者传递信息。2、能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。3、品尝后的购买率高于品尝前的购买率。4、品尝是一种极好的市场调研手段。（二）品尝的技巧分析⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背

5、后说顾客只尝不买。经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。（三）品尝活动方法分析我们以肉食类产品为例进行简述.1、情景演示：（在厨师烧菜的时），讲解员配合厨师的节奏，如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用猪后腿肉，经过低温加工后，具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘，还可以烧菜，加热后口味会更好！我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”，您可徐汉强:赢销有道以看一看、分享这道菜的烹饪方法，回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅，欢迎大家品尝！（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点

6、，一个一个来，大家都可以品尝到！（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！（人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格）2、穿插演示：如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。三、叫卖促销叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点

7、，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。（一）叫卖的技巧分析1、食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。2、叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。3、叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。4、叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。5、叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。（二）我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析各位顾客/亲爱的顾客：上午/下午/晚上

8、好！今天，XXX在沃尔玛