奖励和惩罚的故事

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1、一、如何奖励和惩罚——朝三与暮四 有位老人养了一群猴子，老人与猴子们商量：“早上给你们三个栗子，晚上四个，可以不可以？”猴子们纷纷反对。老人又说：“那我们换种方式，早上给四个栗子，晚上给三个，可以吗？”猴子们大喜，纷纷赞成。 朝三暮四的故事让猴子们成为了愚蠢的代名词，可是很少有人思考背后的原因，为什么换种方式猴子们就能接受？企业在奖励员工的时候，经常投入大量资源，发了高额奖金，却得不到员工的满意，原因又在哪里？ 其实很简单，每个人的价值观是不同的，他们所看重的也有所不同，因此相同的奖励对不同的人而

2、言其激励效果是完全不同的。企业应该深入研究不同员工的需求，找到他们关注的重点，灵活多样的选择奖励方式，激励的效果会大大提高，最适合的才是最有效的激励。就像故事里的猴子，早上栗子的多少是非常重要的，而晚上则可以不加考虑，因此同样是七个栗子，朝四暮三就明显要比朝三暮四好许多。T企业为了更好的激励研发员工，决定改变发奖金的模式，从一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。根据核算，一次性奖金为10万元的如果改按年度提取，总和大约可以达到20余万元。这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大吧？可事实恰恰相

3、反，很多骨干员工对此表示强烈的反对，甚至考虑跳槽。经过调查才发现，员工们更倾向于一次性获得较高的奖金，因为这样比较安全，不需要承受市场的风险。因此，选择合适的激励模式将会大幅度提高激励的效果，而不当的激励模式则只能起到反作用，就像奖励给卖火柴的小女孩一枚钻戒显然还不如一只香喷喷的烤鹅效果更好。对企业而言，建立可选的奖励包，由员工根据自己的需要进行搭配选择将会是一种比较好的激励模式。二、我作为一名见习服务员，在熙熙攘攘的纽约杂货店忙活了整整一天，累得筋疲力尽。我的帽子歪向一边，工作裙上沾满了点点污渍

4、，双脚越来越疼，装满货物的托盘在我手中也变得越来越沉重。我感到疲倦和泄气：看来我似乎什么也干不好。我好不容易为一位顾客开列完一张繁琐的帐单——这家人有好几个孩子，他们五次三番地更换冰淇淋的定单——我真的准备撂跳子了。　　这时候，这一家人的父亲一面递给我小费，一面笑着对我说：“干得不错，你对我们照顾得真是太周到了！”　　突然之间，我的疲倦感就无影无踪了。我也回报以微笑。后来，当经理问到我对头一天的工作感觉如何时，我回答说：“挺好！”那几句赞扬似乎把一切都改变了。赞扬就像是照在人们心灵上的阳光，没有阳

5、光，我们就无法发育和成长。然而，我们有许多人动辄向他人吹批评的冷风，可是却吝于向同伴说几句阳光一样温暖的赞扬之语。三、1945年德国有位心理学家叫做KarlDuncker，他设计了一个非常经典的实验，叫做蜡烛测试（TheCandleProblem）。实验的内容有点像脑筋急转弯，却挖掘出人类思维方式的奇妙之处，你也可以测试一下自己：这个问题的挑战是：如何将一根点燃的蜡烛固定在墙壁上（假设是石膏墙），而不让蜡油滴在桌面。你能使用的道具仅有一盒图钉还有一盒火柴，如下图所示。想到方法了吗？准备好了就继续往

6、下看答案啰！数十年来全球各地的人都做过这个测验，当然提出的答案也五花八门，其中有不少人尝试用图钉把蜡烛钉在墙上，失败！也有人试着利用融化的蜡油将蜡烛黏在墙上，也失败！真正的标准答案是下面的方式：你答对了吗？就是用图钉把盒子钉在墙上，然后放上蜡烛，点燃。但在第一时间内就能正确答对的人其实不多。有趣的是，如果我们把题目换成下面这个版本，就有非常多的人即刻找到解答：上图这个新题目和旧题目唯一的差别，就是图钉不放在盒子里。为什么光是这样的改变，就可以让人们更快想到答案？因为当图钉放在盒子里的时候，人类的大

7、脑会下意识地设定「盒子是图钉的容器」（如此一来限制了盒子的用途），就比较难想到用盒子来hold住蜡烛。难怪大家都在强调创意的珍贵，因为人的思维真的是很容易被框住啊！好了我们言归正传，这个滴蜡烛游戏跟激励之间有甚么关系呢？我们接下来要讲讲的这个实验的进阶版。1962年SamGlucksberg做了一套新的实验，问题本身并没有做任何修改，唯一不同的是，他提供了金钱的奖励，因为他想知道在重赏之下，大家会不会更快地解开这个蜡烛问题，用比较学术的口吻来说，就是「金钱奖励」与「生产力」是否有正相关！他把多位受

8、试者分为两组，一组没有任何金钱奖励，纯粹解题，我们简称他们为「无薪组」，第二组则是有权领取金钱奖励的「奖励组」。奖励组成员依据其解题的速度，可以领取相当于现今币值1,100至4,500台币的奖金（算是颇大方）。你要不要猜猜看这两组最终的表现如何？这实验在很多不同生活水平与文化的国家都做过（甚至在印度贫困的乡间），结果让人跌倒，清一色由「无薪组」获胜，有奖金做为激励的「奖励组」反倒需要更长的时间。统计数字告诉我们，在金钱的奖励之下，人们对于蜡烛问题的表现反而不怎样，这是怎么回事？有趣