卓越谈判技巧训练

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1、销售人员业务技能培训卓越谈判技巧训练DLDIGITALLIGHTINGDigitalLightingCo.Ltd.1.需求分析的方法2.一个系统成功者与失败者信任、知识、需求卓越的谈判技巧卓越的谈判技巧谈判界No.1觉得自己一定要的实际采取行动持续行动方向四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到

2、你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判是沟通的升华；沟通是谈判的基础！沟通—信息传递的过程；有效沟通—达成共识；高效沟通—产生行动！沟通五个层次★打招呼★事实★观点★信念★价值观客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！四.谈判对手的风格分析一.优势谈判的基本理论三.买卖双方采购流程五.谈判方需求分析二.与谈判对手的客户关系六.谈判的五个流程客户关系的类型供应商（纯业主）伙伴外人朋友大额工程销售的特征1.周期长，一般须数次方能解决2.----------3.重视--------（服务、售后）4.购货方非常小心（自己不在场时，顾客作

3、的决定）5.人货-------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；产品见证:房产销售.系统交换机.咨询服务……价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作伙伴型销售附加价值型销售交易型销售三种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不

4、需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量交易型销售的策略2、选择策略；提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度2.1转换—不易取代区高重要性区报价的技巧1．报价时机对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答.若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确.如果对方是决

5、策人，可以讲具体价格是3.64万元。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。2．报价地点主场有优势；在人多时不便报价;3.询价人找对人比说对话更重要！决策人是最直接的拍板人！4．报价方式(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。(2)报价金额不要为整数。(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。(4)报价后不要轻易

6、掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。5．议价原则(1)判断价格危机，灵活弹性处理。(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。处理价格异议的能力测试如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数；如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零

7、；最后把所有的分数加起来。问题分数1．当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(10分)2．你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分)3．你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量?(10分)4．你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用?(10分)5．你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值?(10分)6．售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中?(5分)7．对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势

8、?(10分)8．如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉