中流击水 浪遏飞舟

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----诺亚信手机江苏省操作概况中流击水浪遏飞舟 纲要江苏如友科技实业有限公司简介江苏区域市场现状分析江苏如友诺亚信销售现状及能力分析关于建议及意见（关于品牌） 江苏如友简介公司始终以“务实、诚信、进取、创新”为企业经营价值观，秉持“我为人服务、人为我增值”的理念，谋求与客户共同发展，践行为通信制造产业实现价值，帮助员工提升价值，向社会贡献价值的使命！公司一直与中国大型商业领先连锁企业如苏宁、五星等长期保持着良好的合作关系，先后代理了国内著名通讯品牌：TCL、金立、长虹、七喜、AUX、诺亚信等。代理的产品销售业绩在全国一直处于前列，并获得了行业厂家的认可与诸多荣誉称号。经过持续不断的耕耘和奋斗，十年风雨历程。江苏如友科技实业有限公司占据了江苏省品牌手机代理的领先地位，已经成为国产一线品牌手机的一流省级代理商，分销网络已经遍布全省，从中心城市一直到广阔的农村市场。作为行业的佼佼者，江苏如友目前正致力于通讯行业从“传统销售模式”向“多元化营销模式”转型,打造“如友”服务品牌。公司将全面整合地面（传统的渠道营销、报刊目录营销、如友DM杂志营销）、空中（如友电视购物、如友手机馆、如友网络商城）、终端（如友手机零售连锁）等资源，全方位立体式打造“如友手机、如友服务”为宗旨；“买手机、找如友”为内涵的“如友”品牌。公司将努力为中国的通讯产业发展及信息化进程推进贡献力量！ 企业文化企业宗旨：务实、诚信、进取、创新企业精神：一马当先永远追求经营理念：我为人服务，人为我增值企业愿景：创建百年品牌企业企业使命：公司稳健、良性、可持续发展，为社会创造更大价值。 基本配置注册资金：1000万元（RMB）目前经营手机品牌：长虹、国虹、诺亚信、七喜营销团队：78人专职驻店促销员：188人后台支持：36人（其中售后服务支持16人）基础客户数量：1268个 如友风貌 企业荣誉南京通信商会常务副会长单位（发起人）江苏浙江商会副会长单位国虹通讯数码集团有限公司2006年度“杰出贡献奖”（年度综合指标全国第一）国虹通讯数码集团有限公司2007年度“特殊贡献奖”（年度综合指标全国第一）国虹通讯数码集团有限公司2008年度“杰出奖”和“优秀奖”七喜控股2009年度评比第三名七喜控股2010年度评比第二名 企业架构总经办总经办助理财务部营销管理中心第一事业部（诺亚信/七喜）品牌销售经理办事处第二事业部（长虹/国虹）办事处品牌销售经理商务部仓库售后部市场部《江苏如友》编辑部网销中心如友商学院如友连锁加盟大客户部行政部 江苏市场解析-行政划分地级市行政区划面积/平方千米县区镇乡街道南京21132816598苏州5761328488无锡2732314787.6常州2537204375镇江3341103847南通531122168544扬州43707126634泰州42697105793盐城7210451116972淮安4492241310030连云港435331177444宿迁32752948341徐州551134111257合计5057891105298 江苏市场解析-市场容量占比地市人口总量（万）人口占比（%）GDP总量（亿）GDP占比（%）销售占比南京80110.2508612.411%苏州104613.3918622.323.5%无锡6378.1576514.011%常州4595.82976.77.26%镇江3113.919204.73%南通7289.434008.39%扬州4465.721505.26%泰州4625.820024.94.50%盐城7279.222505.56%淮安4796.113153.25%连云港4395.611502.84%宿迁4726.010242.54%徐州85910.92866.97.07%合计786610041091.6100100% 江苏市场解析-市场分类全品类市场设为1-6级1级市场-地级城市中心（商业圈）A、B类零售系统2级市场-地级城市周边A、B类零售系统(含商超店）3级市场-县级市（县）中心A、B类零售系统（重点）4级市场-县级市（县）周边，区级市场A、B类零售系统5级市场-地、县级市（县）所属镇范围零售店（重点）6级市场-地、县级市（县）所属乡、行政村范围夫妻老婆店 江苏市场解析-客单价分析市场类别容量占比（江苏T3以下市场总容量约80万台)平均客单价平均毛利3级市场45%8503004级市场15%7802505级市场30%6802006级市场10%550150 江苏市场解析-综合分析江苏是全国GDP大省，物价，消费指数较高，也导致零售店运营成本中的场租费用及用工成本高居不下，这必然导致零售店的运营重心在追求高毛利机型。T3以下市场的绝大多数零售店匮乏销售指导及经营思路，这就给了OPPO、步步高、金立等品牌保姆式营销巨大的生存空间，高端的频繁拉动不断冲击店面经营者的心智空间，消费者的点买成为经营的又一借口，大区域经营状态(主要是窜货查处得当，零售价维护得当）的稳定，使零售店有了较高毛利的回报，加上不俗的机器流速，哪怕进货价值偏高，零售店经营者的安全感是足够的。通过专职促销员的进驻使得零售店的机型推广能力有了较大提升，加上变相的商业贿赂（高额保卡返利),逐步在全省打造了一大批堡垒店，通过堡垒店的扩散效应，形成网状覆盖，引发销售势能堆积。二三线品牌在市场上主要是拼的渠道覆盖能力和价格，产品力相对关键，有高溢价能力的机型会在不同品牌中阶段性出现，这类产品质量的好坏是成败的关键，其中佼佼者也在逐步提升终端形象，在保姆式营销方式上也有所靠拢。 诺亚信江苏区域1-9月进销分析 诺亚信江苏区域覆盖情况（红色：较好/绿色：一般/蓝色：较弱）区域覆盖强度覆盖强度覆盖强度覆盖强度覆盖强度覆盖强度覆盖强度覆盖强度苏州市区太仓常熟张家港吴江昆山无锡市区宜兴江阴南京市区江宁溧水六合高淳常州市区武进溧阳金坛南通市区海安海门如皋如东通州启东扬州市区江都仪征宝应高邮盐城市区响水滨海阜宁射阳建湖大丰东台泰州市区姜堰兴化靖江泰兴镇江市区丹阳句容扬中淮安市区涟水洪泽金湖盱眙宿迁市区沭阳泗阳泗洪徐州市区铜山丰县沛县邳州新沂睢宁连云港市区东海灌云灌南赣榆 江苏市场诺亚信渠道模式示意图江苏如友营销辅助支持联合推广支持直供大型连锁卖场（苏宁、五星、冠芝霖）1-2级市场属性建立专职促销团队200人（独立大客户部门管理）地（县）级分销商4-6级市场属性4-6级市场堡垒店堡垒店专促及推广直供地（县）堡垒店1-4级市场属性专职驻店促销员（如友当地办事处管理）省会城市（南京）及重点城市（苏州/常州）4-6级市场直供4-6级市场属性4-6级市场推进专促驻店及市场推广为区域推广提供样板 江苏区域诺亚信大卖场覆盖情况卖场名称上柜情况原因或销售态势计划江苏冠芝霖未上柜总部品相收缩等待时机五星电器未上柜年销售合同签订中计划上柜苏宁电器已上柜启动中增加促销员国网连锁已上柜部分款型销售持续跟进广天连锁未上柜业务跟进未到位等待时机国力连锁已上柜持续增长增加促销员扬州环球已上柜持续增长强化营业员培训常州电通已上柜持续增长强化促销员培训南通文峰未上柜产品调整期等待时机镇江恒联已上柜持续增长强化营业员培训徐州世界已上柜持续增长增加促销员昆山通宇已上柜良好强化营业员培训张家港金港已上柜良好强化营业员培训 江苏区域诺亚信产品组合攻击产品H685320+通路产品6730D6700S600明星产品A600W680W799W899 诺亚信终端及活动一角 江苏如友全员营销-诱惑和恐惧各岗位明确职责，锁定客户（通过金蝶K3系统）每一层级责任者锁定负责范围内的空白点，在下级无法胜任的时候独立开发并维护，产生收益归本人，直至营销中心总经理。全员营销：谁付出谁收益，有效激发每一个环节的主动性。客户事业部总经理大区经理品牌销售经理办事处主任业务主管销售代表 江苏如友自有广告拉动(1)行业刊物《通讯商情》的常年买断封面，配套插页宣传产品。（2）行业市场坚持不懈的DM宣传（3）行业市场不定期的流行媒体的软文宣传。 江苏如友的培训机制及人才储备江苏如友深刻的认识到销售人员专业性的重要，长期定期的坚持对全员进行“手机专业知识”和“终端专业知识”的培训和考核，培养了大批相对专业的营销人员。同时启动各种辩论会，研讨会，拓展活动。江苏如友深刻的认识到人才是企业之本，通过“如友商学院”和各高校的紧密协作，为公司输送和培养新鲜血液 江苏如友的企业文化输出完善的企业文化是员工经营活动的指导思想，江苏如友在这方面不遗余力的努力着，2010年8月《江苏如友》创刊了，发动全员投稿，面向厂家/经销商/零售店/促销员/自有员工/关联企业。使更多的人能够认识如友，了解如友，帮助如友。《江苏如友》在南京市首届民营企业内部出版物评比中荣获“二等奖”。江苏如友建立了自己的网站www.ry139.com,通过新媒体平台，能让更多的人，对公司有更深刻的认识。 江苏如友的增值服务系统随着手机市场竞争的白炽化，谁能做好增值服务变得愈发重要，江苏如友一直走在同行的前列。我司购买了一般厂家才会使用的T卡拷贝机，有专业的团队配置更多的应用（MP3、MP4、最新电影、流行电子书、流行游戏和海量JAVA应用），给各级经销商及营业员的终端宣讲带来了更大的便利。我司长期制作有企业标识的丰富礼品，满足终端需求我司配备了专业的团队，对经销商，零售店，营业员做更细致化的培训。 诺亚信江苏区域推进关键词利润覆盖速度关键词主体表现速度制胜直供/分销统一步骤，快速到达利润制胜保持一定范围的独家制，确保零售利润覆盖制胜T1-T6依靠不同到达方式，全面开花 零售店开发及维护示例区域：常熟（沙家浜镇）目标客户：常熟银宇经营现状：3家店面，综合销量320台/月，合作上线12家（品牌众多），单台毛利160元。洽谈目的：品牌包店（贸易机、OP、步步高兼容）洽谈内容：因供应商较多，单个供应商回馈较弱，难以获得供应商支持，经营重心转移到我司产品，在财务和售后上更快捷，每月均可获得较大支持，我司可先期投入，并在人员培训，终端布置，促销活动上给予大力支持导入期2-3个月（清理原经销品牌库存）终端支持专区5个专柜15节（常规物料若干）人员跟进团队培训3场终端摆放、售价跟踪（终端卡位战）促销推广周末小型促销活动专场（礼品买赠）节假日促销推广活动（买赠/活动/DM） 终端扶植（常熟银宇） 促销推广扶植（常熟银宇） 效果反馈（常熟银宇）利益分配扶植导入前扶植导入后回报导向银宇综合销量320台/月850台/月银宇毛利51200元/月170000元/月银宇移动返利2万元/月5万元/月银宇当地份额当地份额30%当地份额80%如友月销量回报40台/月700台/月如友周边影响力一般升温迅速（有众多的周边乡镇经营者去银宇参观）如友乡镇实战案例较少树立标准值 渠道卡位战（产品的历史使命--举例H68）终端卡位战（举例常熟银宇）到达及达到的区别卡位战 数据分析示意 关于品牌-什么是品牌1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这时候品牌是作为一种无形资产出现的。能够做到口口相传的牌子才称得上品牌。 关于品牌-营销分类 关于品牌-营销对照示意表品牌产品价格促销渠道人员计划总分OP84999948金立64999946酷比76586638国信通39353528同一首歌85533327诺亚信 江苏如友一以贯之江苏如友营销管理中心2011年10月THEEND