闫治民-冠军销售实战技能训练

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1、冠军销售实战技能训练主讲人：闫治民培训目标Ø掌握专业销售技巧，提升销售能力Ø提升销售人员客户开发与沟通能力Ø提升销售人员商务谈判实战能力培训对象Ø一线销售人员培训时间2天，每天6小时课程特色1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,情景模拟教学4.前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一部分销售人员职业素养与实战销售工具第一讲冠军销售人员应具备的职业素养一、销售人员对销售工作的认知1、我对销售的真正定义2、销售工作对人生的重要意义二、冠军销售应具备的素质1、冠军销售人员的角色定位2、冠军销售的“532”素质3、冠军

2、销售的“三能”素质4、冠军销售的“六个百问不倒”素质3第二讲冠军销售人员必会的最实战销售工具一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？二、最具实战的销售工具情景演练1、客户性格类型心理分析与沟通话术2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述4、如何达到双赢成交第二部分冠军销售之大客户销售技巧第一讲大客户认知与销售流程策划1、什么是真正的大客户？2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段第二讲大客户售前的信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题l冒然拜访l图大弃小l一捶定音

3、l忽悠成交l预设立场2、客户内部信息收集与评估l客户背景评估l竞争对手信息l客户需求的信息l客户个人信息l客户内部组织结构l客户内部业务流程模式信息第三讲中国式大客户关系销售1、什么是中国式大客户销售3•案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹2、客户关系本质的三大核心3、大客户销售中的客户关系误区4、大客户关系营销的三步曲第四讲大客户的需求心理把握与沟通技巧1、客户购买的10个心理2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣3、客户的组织需求与个人正当需求分析第五讲大客户销售谈判实战法则1、谈判中的10条实战应对策略 2、价格谈判的关键点3、谈判

4、让步十六招情景模拟：谈判让步策略4、解除客户异议的8大技巧5、抓住客户心理高效成单的8大绝招第六讲、销售后的分析和总结1、首次大客户拜访后的客户分析2、销售进程中客户沉默期的分析与应对3、销售成功/失败的总结与分析助理：杨老师131361721713