华为公司渠道政策

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1、HuaweiEnterpriseABetterWay2015华为中国区企业业务渠道政策2015年01月渠道政策概述业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户业务为驱动的ICT基础设施联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）业务客户应用GP、ISV、SI行业终端华为驱动驱动驱动企业无线UC服务器存储网络产品EcosystemBDII(Busine

2、ss-DrivenICTInfrastructure)业务驱动的ICT基础设施ICT基础架构光传输云OS被集成华为企业业务的市场定位：创新的“一站式ICT基础设施提供商”发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势政企行业ICT市场领导者首选合作伙伴500亿目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴2019三个要让010203要让华为的合作伙伴能赚到钱要让华为合作伙伴的员工名利双收要让没做华为的渠道商看着眼红四个转型——互信互助合作共赢文化认同设

3、备+能力解决方案销售切入生产系统单纯利益关系向文化和价值观认同转型高级管理培训公司参观管理研讨两报推送从单纯卖设备到卖设备+能力建设自己的技术团队提高项目自行交付比例享受能力增值收益通路型向解决方案型转型广泛理解行业趋势形成差异化竞争优势提供创新的的解决方案从办公系统到生产系统深刻理解客户业务延伸已有业务，切入客户生产系统，提高自身价值不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴中国政企ICT市场领导者&首选合作伙伴发展培育激励支持质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量聚焦能力发展：专项激励计划，组织型对接扩大

4、支撑队伍：全年450+人多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客户的销售&服务能力快速响应，持续提升渠道满意度，通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙伴通过精准化、差异化、多样化激励政策，,牵引渠道投入坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链渠道秩序抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量并提升质量：能力培育：优选CSP、HCIE激励计划、沙龙、大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2->1.6万人渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下同路人计划：文化认同、组织协同

5、、价值分享、共同成长融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交易伙伴品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段加速，鼓励做大；牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认同、新产品市场，牵引投入六个选择标准(1)项目中一级经销商/二级经销商的选择原则针对NA项目（排他性授权除外）：（1）黑名单禁止：在华

6、为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道；（3）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年内优先（4）核心渠道优先：1)华为银牌及以上级别经销商优先2)近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先3)解决方案能力强的渠道优

7、先（售前认证通过人数）4)交付能力强的渠道优先（CSP级别）（5）项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道（6）客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。针对商业项目：（1）黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作；（2）基于项目报备：a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则；b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（

8、第一报备、第二报备、以此类推）；c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。（3）基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道；（4）有效投入优先：1)在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先；2)协助华为