营销心理论文

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1、浅析营销平衡心理经过几周的营销心理学习，我了解了一•些营销技巧，比如，销售屮的趋利避害原则、金鱼缸法则、尝试理论、名人效应、投射效应，间接暗示等，而我最喜欢的是平衡心理。平術理论是由海德于20世纪50年代，提出的一种阐述人在社会中的心理动态和社会心理学理论。该理论认为，个人在社会生活小建立的大部分与他人的关系是通过某些事件形成的，主耍角色有三种，即主体木人、动态对象、其他人或对彖。这三个角色构成了一个环状的封闭系统，即三角形。三个角色即为三角形的三个顶点，其彼此Z间的关系特点会给个人带來积极的或消极的情感体验。简单地说，就是不管对人述是对事，每个人都会或多或

2、少地遵循一个心理法则-一平衡。如果感觉到平衡，那么他就会有积极的心理体验和积极的行为；如果感觉不平衡，那么他就会想办法来调整影响平衡的某个因素，以达到心理平衡。这就是心理学上的“平衡理论”。平衡营销的关注点在消费者如何在角色冲突小实现自己对于情感的责任，并最终实现消费者情感上的补偿。平術营销Z所以将着眼点放在消费者的情感上，是因为在消费者所扮演的众多角色小，在情感方而的角色，比如亲情、爱情等，所受到的约束多集中于社会伦理道德，其柔性较大，没有具体物化的标准；但是对于工作和其他社会责任而言，其必然要受到一系列规章制度的约束，呈现出明显的刚性。在这种情况卜：当发

3、生角色冲突时，人们往往会选择牺牲柔性的角色,而尽量不触碰刚性的角色。过分的挤压导致在很多情况下人们所表现出来的角色缺位是对于情感的亏欠。社会心理学家发现，二战后人们在感情方面的缺位表现得更为明显。这可能是因为一方面随着现代社会生活节奏的加快和女权意识、女权运动的崛起，社会结构和社会角色安排发生了很大的变化，传统的社会认知架构正在发生深刻的变化。另一方面，传统社会伦理习俗和社会责任依然具有强大的力量，这些传统因素对于人们的影响是根深蒂固的，绝不可能在短时间内消亡，这就导致人们一方面在享受社会变化带來的“权力”时，另一方面又不得不背负着社会习俗的沉重包袱艰难前行

4、。这就使得人们在情感上往往陷入一种两难境地。对职业女性来说这种情况尤为突出。她们一方面是员工，需耍实现门己的事业，另一方面又必须履行自己作为妻子、母亲、子女应尽的义务，性别的安排使得职业女性们在尴尬的两难境地中徘徊不前。平衡营销的实施—：寻找冲突点实施平衡营销的关键在于发现消费者的角色冲突点，并努力为该冲突营造一个有效的解决平台，实现消费者“短暂”的角色平衡和情感补偿。比如一些厂家在八月I•五开展了消费者为家人亲自做月饼的活动，此活动一开展，立刻受到广大消费者，尤其是职业女性的欢迎，她们认为这种特殊方式，虽然门己累点，但却能在一定程度上弥补平时因为工作无法照

5、顾丈夫、孩子的亏欠心理。在平衡营销的具休实施屮，可从以下儿方面来发现消费者的角色冲突点：(1)职业。职业本身就决定了该职业所必需承担的责任，从事某项职业的人必须履行自己对于该职业应尽的职责。这就使得人们冇时为完成自己的职业责任而不得不陷入角色的冲突中。因此，企业可以从各行业的不同性质出发，研究该行业的职业特点，寻找口J能发生的冲突点，从而进行平衡营销。(2)性别。虽然通过妇女解放运动女性的地位得到了很大的改善，然而传统的习俗依然没冇完全打破，女性在追求其价值的过程中，相对男性承担了更多的责任。一方面他们要完成自己在工作、人际关系方面的角色，另一方面又要履行自

6、己作为妻子、母亲的义务，社会对于女性的期待使得她们在角色冲突发生吋,要背负更多的情感债务。相对而言，男性的在情感方面的角色并没有被社会过分的强化，因而男性在情感方面表现的会更加从容一-些。对企业而言，要想成功地开展平衡营销，必须要对男女在情感方面的差异有深刻的把握，从而有针对性的开展自己的营销活动。比如职业女性为自己的丈夫买礼物可能更多的夹杂着自己因为工作没有做到一位妻子应尽的义务，想通过这种方式进行补偿。而丈夫给妻子买礼物，恐怕更多的是出于对妻子的爱或者是心疼妻子的过分操劳。(3)家庭地位。在家庭中，个人所处的家庭地位决定了他自己对于家庭应当承担的家庭责任

7、的大小。对于家庭成员来说，他们对自己的家庭定位是相当清晰的。一旦当他因为某种原因没有实现自己对家庭应尽的责任时，或者是没有达到对该责任的期累，就会使得个人对家庭其他成员产生一种愧疚感，而这也正是企业进行平衡营销的基础。现在家庭中，家庭成员往往分散在各地，对子女而言,这种地域的阻隔使得他们对父母应尽的赡养义务无法履行。出此就会引发他们在情感上对父母的深深愧疚。如果企业能通过某种途径来帮助子女们满足他们在情感补偿方面的需求，那么势必会引发消费者对于企业的强烈感情依赖和较高认知。二：价格与价值等价格观念：中低阶层者消费时往往对“价格”这个词很敏感，I大I为钱都是辛

8、辛苦苦挣来的，客户购物消费几乎没有不与销售员讨价还价