孙子兵法对新世纪企业营销战略的价值

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1、《孙子兵法》对新世纪企业营销战略的价值蓝天培训师：侯卫峰《孙子营销兵法》对新世纪企业战略的价值一、兵战与商战二、孙子的战略原则三、孙子的战略范式一、兵战与商战新世纪企业战略观的转变新世纪企业是基于能力、基于时间、基于速度的竞争未来是不确定的，环境波动很大，难以预测未来不在现在的自然延长线上，创新、创新、再创新兵战与商战的差异之处兵战商战1.活动目的为了获取政治经济利益为了获取商业利益打垮或征服敌人赢得或创造顾客2.双方关系敌人(直接性)非敌人(间接性)3.表现形式武力较量市场竞争4.行为方式从不遵守规则、条约和诺言必须遵守游戏规则5.抗争结果破坏性正当竞争是建设性的，不正当竞争是

2、破坏性的①都是对抗性竞争②都是为了争夺某种利益③都是有目的、有计划、有组织的活动④都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量⑤抗争过程都要耗费大量资源、成本很高⑥双方指挥官或总经理的智谋精神，士兵或员工的素质、士气具有决定性的作用兵战与商战的共同之处孙子兵法论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义。我们现在只从新世纪企业营销战略的角度来探讨《孙子兵法》的现代价值。知彼知己原则“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一殆；不知彼，不知己，每战必殆”(谋攻篇)上兵伐谋原则“是故百战百胜，非善之善战者也，不战而屈人之

3、兵，善之善者也”(谋攻篇)二、孙子的战略原则出奇制胜原则“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”“奇正之变不可胜究也。”(势篇)速度领先原则“故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。”(作战篇)通于九变原则将用兵时，“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”(九变篇)“治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。”(九变篇)“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”(虚实篇)基本理论战争是关系到国家生死存亡的大事，不可不认真研究。战争的胜负取决于五件“事”：①道：使民意与国君的意愿相一致；②天：战时天气、

4、昼夜、季节、风雨、冷热等自然气象的变化；③地：指军队所处的地理位置、地势、地域等特征；④将：指将帅的“智、信、仁、勇、严”；⑤法：军队组织结构、指挥系统、各级职责划分、人员奖惩、军资后勤等管理制度。三、孙子的战略范式人是战争中最重要的因素。①国君是否贤明？②将帅是否能干？③能否得到天时地利？④法令能否贯彻执行？⑤兵众是否坚强？⑥士兵是否训练有素？这些都取决于人。其中明君贤将是最可宝贵的。孙子“五事”模型法将道天地适应和利用大环境能力军队的战斗力。天时地利人和，三者最终体现在将法之中。熟悉和掌握战场的能力令民与上同意，上下同欲“君”和“将”为军队之要。知天知地、知彼知己、修道保法，

5、皆君将之任。制度、结构、武器与技术孙子“五事”模型的商用价值道：以人为本，建设企业文化，满足顾客需要，创造顾客。得道多助，失道寡助。天：企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等客观变化规律，适应和影响政府的政策，创造环境。地：企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况。将：企业高层管理者也应“智、信、仁、勇、严”，其中“智”是第一位。“智”是学习得来的，要不断学习，才能到真“智”。法：企业的组织结构、指挥系统、各级职责划分、激励惩罚、技术创新与产品开发、生产、营销、后勤供应等管理制度和方法。法将道天地孙子“五事”模型

6、的商用顾客顾客顾客企业竞争力来源于人与法以人为本，管理企业，创造顾客天是政治、经济、社会文化、技术、自然等环境地是企业所处的产业环境，包括竞争对手和合作者。企业唯一的目的是为顾客创造价值法将以“孙子五事模型”为基础的企业战略范式道天地顾客顾客顾客顾客顾客顾客道天地知彼知己战略意图战略构架战略方案战略实施胜不断学习、灵活调整(因地制宜、因敌制胜)庙算先为不可胜，不制于人度→量→数→称→胜适应、利用和创造环境法将孙子战略范式的特点以“知彼知己”的信息为前提；以“道”、“法”和“器”所构成的竞争力为取胜的基础，突出了“将”的作用；贯彻“先为不可胜”的慎战思想；对环境采取积极的适应、利用

7、、创造的态度；用因地制宜、因敌制胜、不断学习、不断变化的精神，贯彻战略管理的全过程。结束语《孙子兵法》战略思想博大精深。古老的战略哲理与当今西方最新的战略理论——核心能力理论有许多共同之处，对新世纪企业战略有重要的启迪和指导作用。《孙子兵法》是中华文化遗产中的一座宝库，有待我们进一步去发掘、去运用、去发展。谢谢各位！祝大家——身体健康！工作愉快！家庭幸福！