孙子兵法 之 营销战略

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1、SunTzuandtheArtofSalesLeadership孙子兵法之营销战略c.j.Ng黄常捷1ManagementbyObjectives目标性管理WhatisStrategy?什么是战略？2The3ComponentsofWinningStrategies成功战略的3大组件TheGoal/Objective目标TheResourcesNeeded所需资源TheResponsesfromCustomersandCompetitors客户及竞争对手的反应3TheGoal/Objective目标Whythisgoa

2、l/objective?为什么要达到这个目标？Howtoachieveit?如何达到？Whatinformationisrequired?需要什么信息？Whatskillsareneeded?需要哪方面的技能？Howtomonitorprogress?如何监控进度？4TheResourcesNeeded所需资源Manpower人力资源Equipment设备Materials材料Funds资金Marketingexposure市场曝光Network人际网络5TheResponsesfromCustomersandCompe

3、titors客户及竞争对手的反应PEST政治、经济、社会、科技因素Customers'receptivity客户的接受程度Competitors'reactions竞争对手的反应Others其他6业绩……企业之命脉，死生之地，存亡之道，不可不察也。Sales......thelifebloodofacompany,amatterof"lifeanddeath",survivalorextinction.Indeed,somethingthatneedstobestudied,appliedandre-modifiedco

4、nsistently.7FormulatingYourStrategy拟定战略道：企业之愿景也TheWay/Vision天：时事大环境也TheClimate地：市场、区域、客户群体、实地情况也TheGround将：销售领导能力也TheLeadershipandPeople法：方法、技能也TheMethodsandProcesses8改变中的环境TheChangingEnvironment客户现在跟五年前相比有什么区别？Whatarethedifferencesincustomersnowcomparedto5yearsa

5、go?客户五年后跟现在对比又将有什么区别？Whatwillbesomeofthedifferencesincustomers5yearsfromnow?9WhatDoCustomersExpectfromSalesPeople?客户对销售员有什么期望？Bepersonallyaccountableforcustomers’results为客户的绩效承担个人责任Understandcustomers’business了解客户的商务模式Proactivelyprovideadviceforcustomers主动为客户提出建议

6、Suggesttherightsolutionsthatsolvecustomers’problems提出能解决客户困惑的有效方案Beeasilyaccessible客户能随时联系上Becreativeinrespondingtocustomers’needs能为客户的需求提出有创意的解决方法Source:HRChally10BlueOceanvs.RedOceanStrategy蓝海vs.红海战略TraditionalCircusvs.CirqueduSoleil一般马戏团vs.太阳马戏团TraditionalBake

7、ryvs.BreadTalk一般面包店vs.面包新语TraditionalComputersvs.Dell一般电脑企业vs.戴尔电脑Ordinaryvs.iPods一般MP3机vs.iPodNormalMotels/Hostelsvs.HomeInns/Motel168一般招待所vs.如家/莫泰11PriceofProductvs.CostofPurchase产品价格vs.购买成本12Pricevs.Value价格vs.价值13WhatistheValueofWater?水值多少钱？14WhatdoYourCustome

8、rsValue?你的客户会珍惜什么价值呢？AValueisNOTaRealValueUNLESStheCustomerWantsIt!客户所不惜的就不是真正的价值15WhatCustomersWant,Generally客户一般要的是什么？Samevalue,lowercost相同价值，更低成本Samecost,b