河南医药市场市场现状分析

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1、河南医药市场市场现状分析一、医药商业分析：目前国药控股强势入驻中原，已经收购兼并了至少6家商业公司；河南九州通挟集团上市Z势头2010年仍然以30亿/年的销售占据老大的位置，河南省医药公司被上海通用收购后注资一个亿得到了快速发展。河南爱牛医药公司为了自身的牛存和发展主动寻求了被华润医药收购。郑州金宝康医药被南京医药集团收购；商丘百川医药被哈药集团中药股份收购更名为哈药集团中药股份百川医约有限公司，二级地市的收购更是如火如荼。2010年业务逼近10个亿；商丘新先锋医药被上海医药收购等。零售连锁方而广东大参林已经在河南收购控股

2、了2中家小型连锁；老百姓同样也在加速扩张。预示着医约行业的资木并购在河南已经拉开了序幕。作为医药流通商业，做大做强是必然的市场选择；规模小、缺乏核心竞争力、没冇政策背景支持的商业公司必然被市场所淘汰;二、医约工业分析：目前全国药厂有7165家（国家纱品监督管理局网站数据）。1、从事原料药生产的企业不在此讨论。2、生产大物流品种的工业企业比拼的是原料价格优势，产能成本优势，产詁是否能进入基药口录的销量优势，依靠的是大物流商业的合作。3、从事医疗机构和药店诊所终端销售的医药工业。（1）80%的企业由于企业规模和实力限制，没有资

3、金派驻市场人员，是依靠一根电话线招商销售和维护市场，根本谈不上市场管理，结果是依靠代理商市场销售一旦有起色，各种市场问题层出不穷，厂家根本无力维护市场秩序；更不用说部分厂家自己就根木没有信誉可言。这一类企业从长远来看，没有能力对市场进行战略规划和整合，也没冇能力进行品牌化建设，最终会被市场所淘汰；（2）大约15%的企业有能力每个省份或者几个省份派驻一个市场经理，协助代理商管理和市场的监管，这样可以对市场有一个清晰的认知和整体的管控，但是由于人员过少精力有限也不可能对市场做到细致的管理和运作；同时这一类企业对于市场经理的依赖

4、性很强，一旦管理上出现问题或者人员出现流失，市场就可能出现管理真空或者市场失控状况；（3）能够在每个省份派驻大量的业务人员的企业恐怕只有5%的企业。都是国内OTC领域知名的大企业或者是临床优势很强的产品生产企业；这一类企业可以在每个市场做到精耕细作，系统的把控市场和客户，但是由于企业的规模过大,管理层次过多，对市场部人员的考核重点在销售回款的管理机制和人员肩负的工作内容过多等原因，他们往往在市场的细节操作上缺乏专业的能力和细致的精力;在市场出现突发事件或者重大机遇和转折吋不能及吋应变和调整；下面我们细致的分析下销售临床产品

5、的医药工业和销售OTC产品的医药工业情况；A：销售临床产品的医药工业：此类工业而临以下几个问题a）每年一次的医疗机构招标工作和基药招标问题；需要系统的公关运作和政策而的深入了解；b）中标产品的进院和推广问题；需要强冇力的医院关系网络；c）有效组织和实施全年度医生学科会议；需要足够的的高端专家资源；d）全省市场的代理商渠道管控问题：需要有足够的人员系统的调研和维护；e）双跨产品的渠道配置，渠道区分和渠道利益划分问题；需要专业的人员制定合理的市场营销方案；f）串货问题的查证问题；需要一线的敏感反馈和广泛的医药商业关系支持；g）

6、每年的国家政策管控，例如零售价限价、发票出厂价限制等等；需要及时的根据当地市场情况第一时间做出止确的反应；B：销售OTC产品的医药工业，此类工业而临以下几个问题a）因地制宜的制定适合当地的产品营销推广方案：需要对当地市场有全面清晰的了解和专业的营销方案制定和实施能力；b）能够对全省的代理商或者客户渠道流向和销售量进行真实了解和调控：需要有大量的市场人员和良好的渠道关系；c）合理制定并有效实施全年的促销方案：需要冇大量的市场人员和专业的促销策划能力；d）合理有效的配置全年的促销资源，做到收益最大化：需要对市场的各级客户的现状

7、和需求冇足够的了解和认知；e）合理的对全省客户进行分级培训，把企业品牌和品种教育转变为被终端认可的销售拉动力，最终转化为销售量：需要冇专业的培训师团队；三、医药销售终端分析：河南口前拥有药店、诊所等销售终端近万家，其屮一线连锁的门店数量（例如张仲景连锁药房、二级地市例如平顶山普生医药连锁）人概占到总数量的10%,,市场份额大概占到20%o剩F90%的门店大概占到80%市场份额。冃前河南医药零售渠道市场的特点是小而散、散而乱。但是河南是一个1亿多人的大市场，也是每一个厂家重点投入业务资源的市场。但是由于河南零售市场属于进化较

8、慢的不发达市场，连锁化程度较低，就给医药工业的市场开发带来了非常大的难度和非常高的成本，同吋回报率较低。下面我们对河南市场的零售渠道做一个分析:A类客户：各地市的一线连锁约房和规模较大诊所（大于300平方米），此类端的数量占到整体终端数量的10%,帀场份额占到20%。但是这些终端却是90%以上医药厂家资