白酒市场的阶段性广告与促销策略

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1、白酒市场的阶段性广告与促销策略白酒市场的发展有四个阶段即导入期、成长期、成熟期、衰退期在不同的阶段，要采用不同的广告宣传投入。产品的导入期1:即产品达到目标市场，开始地毯式的铺货、拉动终端消费和领导消费的阶段。这应该是消费者认识和试销费阶段，要求企业在投入量上做前期的倾斜，40%左右的年度投入总额要投入导入期。A;集中资金，重点突破。无论是选择电视台、条幅、巨幅还是别的方式。在资金有限的前提下要集中资源，首先保证媒体的重点突破。就是说在产品的导入期要集中资金搞一次影响大一点的广告活动。B：以防万一，机会投入。无论市调和方案多么科

2、学，谁都不敢说万无一失，有时投入下去，由于许多的因素的影响没有什么效果，我们一定要做到所选媒体的投入不仅有效而且是可控的做到可进可退。也就是说导入期不宜投入全年性的固定广告，而应该是易控广告如：巨型条幅、阶段性密集电视广告等。产品的成长期此阶段导入顺利，增幅平稳，需将年度30%左右的广告宣传投入到这一阶段上来。目的是增强习惯性消费意识，纵深推拉渠道渗透。这一阶段要在超市和批发市场做文章可以搞一些礼品袋、抽奖、电脑喷图、条幅等广告。例如：导入期的广告是30秒/次，3次/天调整为成长期的15秒/次、2次/天。本阶段可以这全年固定的广

3、告。如：大型的喷绘或年度车体广告。成熟期的汤沟成长顺利目标市场的渠道以完成纵深发展、全面覆盖.市场已形成品牌指定型自然消费销售平稳，市场库存包和。本阶段的自然消费已经使推动或拉动广告失去了相对的效应，此时的广告应改变为提示式广告，如：把成长期的15秒/次、2次/天改为成熟期的5秒/次、1次/天。只是偶尔搞一些巨幅或条幅广告，全年20%的广告量投入在提示广告和公益活动中，这一阶段的工作重点是渠道管理。适当控制货源和搞好售后服务。即渠道===控制货源不到货---做好售后服务工作。产品的衰退期销售额已达到目标市场的最大容量，价格出现倒

4、挂，这个阶段投入再大也是无济于事的。这是产品的正常的生命周期，属于规律性下降，这一阶段的工作重点是取消广告，用10%的广告费用投入到销售较好的终端上。最有效的策略是：在成熟阶段后半期推出一个新的产品，在老产品衰退的初期，新产品已顺利导入。这一时期的一切广告宣传和促销又回到新产品上市的导入期阶段。这是一个可持续的周期。促销策略促销是白酒整合营销的有机组成部分，不能将促销简单看成是商业贿赂，而是商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。1:促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的，我们需将促销目标细化

5、分类，总经销、分销、饭店、超市、零售商。因为消费是一种过程。需要他们的共同协作方能完成最终的目的—消费。2：促销手段：利益是一切商业活动的直接目的，包括物质的和精神的，这就要求酒类企业在对各个层面的目标促销时，首先要做好物质上比较科学的分配，同时要把精神利益柔和在促销过程中。经销商是酒类企业的第二加工厂，他的工作重点是目标市场内终端销售的过程和精细化。选择好经销商和实销对路的产品，做大量的宣传广告实现厂、尚双赢的策略。3:品牌背景促销4：促销品的要求质量可靠、广告作用、南北通用、相伴产品如何与同类产品竞争1：同质竞争2：差异竟争

6、3:同质与差异组合竞争超过对手扬长避短