网点建设指南

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1、如何提升销售网点质量凡是有我们产品销伟的门店或市场，都可称为销伟网点。对于销伟网点，一方面在选择网点的时候要有一定的选择依据和标准，另一方血要対现有网点进行科学管理，有效提升网点的销售能力和销售水平，从而提升网点质量。一、网点选择1.1网点类型划分从合作形式來分类，主要有大型综合店、站牌专卖店、詁牌专区、建陶杂货店、建材杂货店。（1）人型综合店：经营建陶产品，但是不限于单一品牌单一产品，有多种品牌和产品。（2）建陶卖场殆牌专区：在某些人型建陶卖场内，设置的品牌产品专区。（3）家屈卖场品牌专区：在某些大型家屈卖场内，设置的品牌产品专区。（4）品牌专卖店:经营单一知名品牌

2、陶瓷产品的门店。（5）品牌专区：经营单一知名品牌陶瓷产品的卖场内专区。（6）建陶杂营店：经营各种类陶瓷产品，不重视品牌，多经营不知名品牌产品。（7）建材杂货店：经营各类建材产站，其中包括建陶瓷类产站。从网点分布区域来分类，主要有一线网点/二线网点/三线/四线网点。（1）一线城市网点：分布于直辖市、特区及发达省会城市的网点；（2）二线城市网点：分布于省会城市及较发达地级市的网点；（3）三线城市网点：部分欠发达地级市、人多数县级市；（4）四线网点：县、乡、镇网点。1.2网点选择原则不论在任何区域，都应优先选择品牌专卖店、品牌专区、以及大型综合店。（1）品牌专卖店：此类网点

3、对品牌的认可度较高，注重产品质蜃、服务、品牌价值等因素。对厂商合作双方而言都是合作的最佳选择。一方面，厂家愿意投入资源进行大力支持，另一方面，商家也愿意通过和厂家的紧密合作获得销量的提升。（2）大型综合店/卖场品牌专区：此类综合店/卖场一般都具备较大规模，在当地具冇一定的影响，也是合作的重点。优点：陶瓷产胡品类或晶牌较丰富，顾客关注度及人流量较髙，此类丿占而对于捉高晶牌知晓度和销量冇较好的影响。缺点：产品品类、品牌种类较多，简单的品牌形象宣传较易弱化和湮没，需要较人的促销活动支撑。（3）建陶杂货店：此类网点多为附近牛活的居民提供零星建陶产品销售。服务对象多为没有晶牌意

4、识，对价格极为敏感的顾客。在一二线市场，原则上不考虑此类网点。对于三四线市场，如果经销商实力或潜丿J较大，可以发展为未来品牌客户的，可以酌情考虑。（4）建材杂货店：在二三线市场，以及县乡镇市场，较多此类网点，此类网点多为附近生活的居民提供零星建材产品销售，服务対象多为在建材产胡上没有品牌意识，价格敏感型顾客。知名品牌一般放弃此类网点。二、人员管理2.1人员培训培训是一个持续的过程，在态度、知识、技能三个方面的改变，加强或改进一个人的行为或表现，培训是把一个人从现在所担任的职务提高到履行职责所需水平的过程，提供一项制定工作所需的知识技能和态度。通过培训，改变人的行为表现

5、，提高人的素质。员都进行培训。(1)培训内容①岗前培训(入职前培训)岗前培训是指所聘员工报到后，被分配到专卖店的入职前培训。通过此项培训，应使新员工对专卖店的基本概况、员工守则、岗位责任、销售推销与应对技巧、皮貝的有关常识,以及专卖店服务和促销常识等有关初步的了解。新员工上岗后，店长应做好跟杏工作，确保该员工能按照公司规定的标准进行工作，如发现员工半月后仍未“上手”，或经常出现错误，店长应建议将该员工再进行培训或调岗，以免影响服务质量。②岗位培训(在职培训)员工上岗后，店长应有规律地利用业余(或空闲)时间，对员工进行集屮的或分班的岗屮培训。岗位培训是一项经常性的工作，

6、此项工作开展的好坏，既关系到专卖店销伟业绩与社会形象，乂关系到公司的整体形象以及品牌的附加值。所以，店氏冇责任将专卖店建立成一个“学习型的组织”。因为，没有持Z以恒的岗位培训就没有服务质量，没有服务质量就没有竞争能力。2)培训方法(1)111公司派出老师或外请老师集中授课；(3)店长辅导学习;(4)店内开展互教互学的“兵教兵”活动；(5)在店长或班长的带领下开展演示性操作“比试”；(2)到相关店现场参观学习；(6)选送优秀员到公司木部或有关机构与学校进行培训。3)培训内容(1)经营理念、店规、店纪、店员的行为规范；(2)顾客接待与应对技巧、销售秘决；(3)公司系列产品

7、的一般制造标志及产品的相关知识；(4)商品的鲜度管理常识；(5)个人的服务质量以及顾客抱怨与投诉的处理技巧；(6)理货操作方法；(7)应知应会的其他冇关常识。2.2员工行为规范管理我们知道：“竹理是使人将事做好”。“店员行为规管理”是专卖店管理者直接针对人的管理，所以我们应予以高度重视，并倾注应有的耐心。1、店员的仪容仪表商品销售的最终达成是通过销售人员完成。员工不仅需要顺利地完成销售任务，还要良好地体现公司的企业文化，优秀地向顾客展示自己的仪容，既可以使丿占内充满活力与朝气,还可以增加商品的附加值。专卖店的员工每天开店都应对照以下各项要求，检杳白己