闫治民-经销商渠道拓展与商务谈判

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1、经销商渠道拓展与商务谈判技能主讲人：闫治民课程简介销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是便道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就学握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。培训对象＞销售经理和一线销售人员培训时间3天，每天6标准课时课程大纲第一章经销商渠道拓展策略一、市场拓展与渠道开发流程1•市场调研2•市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标客户6.客户拜访7•客户沟通&客户谈判9.交易实

2、施10.服务维护二、渠道的拓展与开发方法1、寻找下游分销商的方法＞广告招商法＞会议营销法＞现有渠道渗透法2、质量型分销商的选择标准＞资本实力＞经营理念＞人员素质＞兴趣欲望3、经销商沟通的七大方法＞案例法＞算账法＞ABCD介绍法＞示范法＞证明材料＞倾听法＞捉问法5、沟通的六大内容＞企业A品牌＞产品＞利润＞服务＞支持第二章商务谈判概念与基础一、商务谈判基础1、商务谈判定义2、商务谈判的7种结果讨论：在我们的业务活动屮主要冇哪些谈判二、商务谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果案例：小明和小强分橙子的谈判4、交易实施5、利益满足三、商务谈判的原则1、策略性2、互

3、利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、商务谈判的步骤1.导入阶段2.概说阶段3.明示阶段4.交锋阶段5.妥协阶段6.协议阶段六、商务谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第三章商务谈判的前期准备工作一、商务谈判准备的2个重妾工具1、谈判环境的SWOT分析2、谈判准备的5W2HI具二、买方信息收集与分析1.买方信息收集的途径2.买方谈判人员分析1.买方需求与障碍分析讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析三、谈判方案的准备1.确立自己的谈判目标2.明确谈判的核心议题3.谈判方案及备选方案准备4.谈判计划及具体内容情景模拟：拟订一个谈判计划四、

4、我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼＞什么是心态＞心态一行为一-结果案例：两个孩子的父亲3、谈判成员角色分配讨论:如何进行谈判团队之角色分配情景模拟：角色预演笫三章商务谈判实战技巧演练一、谈判沟通屮的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子二、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂冋式开场白•单刀直入式开场白»案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、捉问技巧•

5、案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判三、谈判屮的实战应对策略讨论：你在的商务谈判过程屮遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中的10个应变策略案例：李鸿章与八国联军・flv2、谈判屮的价格谈判策略＞报价策略讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价?＞述价策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局情景模拟：成功打破谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方

6、法7、客户合作意向的积极讯号＞非言辞的讯号＞言辞的讯号8、如何进行合同谈判