闫治民-经销商危机风险控制.docx

《闫治民-经销商危机风险控制.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、蚅卓越的经销商危机风险控制策略芃主讲：闫治民虿羇培训目标莇提高对经销商危机风险的防范意识羂分析经销商危机风险的生产原因蝿提升经销商危机风险的预警能力莈提升经销商危机风险的防范能力螅提升经销商关系管理水平提升经销商忠诚度，降低危机风险可能性螁培训对象袈各级营销业务人员、渠道管理人员蝿培训时间薇2天，每天6标准课时螄课程特色1、2、羈闫老师有十年以上营销管理实战经验，这是一次内行与内行之间的沟通；3、4、袆闫老师为咨询式培训师，课程需要在充分沟通和访谈的前提下定身量做，强调课程的针对性、实战性和实效性；5、6、羅闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培

2、训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。薃肈课程大纲：第一章第二章芇经销商危机风险分析一、二、蚇什么是危机风险三、四、莂经销商危机风险产生的原因分析1.2.莂企业营销管理体系漏洞蚈案例：某企业赊销机制导致的经销商危机风险3.4.膅企业营销管理执行力度莅案例：某企业管理执行力差导致的经销商危机风险5.6.蒂企业业务人员恶意行为聿案例：某企业业务人员与经销商的串通损害企业利益7.8.袆经销商预谋的恶意行为膄案例：某企业被有预

3、谋的经销商欺诈巨额产品五、六、薂经销商危机风险对企业的危害分析1.2.葿对企业营销政策稳定性危害芄案例：某经销商恶意透露企业营销政策给竞争对手3.4.袂对企业渠道安全的危害蚂案例：某经销商与下游经销商集体倒弋5.6.蚆对企业资金安全的危害肆案例：某经销商骗逃企业巨额货款7.8.蚁对企业营销人力资源危害螂案例：某经销商利益诱惑挖走企业营销人员七、八、肇经销商危机风险类型1.2.蒄实力风险3.4.蚄倒戈风险5.6.袁货款风险7.8.蒈窜货风险9.10.膆乱价风险11.12.蒃转型风险13.14.袁渠道风险15.16.衿客情风险第四章一、二、节经销商

4、危机风险的预警1、第三章蚄经销商危机风险预警与控制2、羁合作频次降低3、4、羆提货数量下降5、6、莆销售竞争对手产品积极性高涨7、8、肁与新的竞争对手接触频繁9、10、肁不满和牢骚增多11、12、莇提出难以接受要求13、14、袄恶意扰乱市场秩序企图15、16、肄企业业务人员频繁流动三、四、膁经销商危机风险的控制1、2、螈企业营销管理体系改进与完善薅经销商合同规范与管理袃经销商返利政策的创新芁案例：某企业通过规范营销管理强化对经销商的约束与控制3、4、膈建立经销商信誉度评估体系羃案例：某企业通过经销商信誉评估体系对经销商风险的动态管理5、6、薁

5、加强营销人员的团队责任意识和忠诚度莁案例：某企业通过教练技术课程强化员工责任感与忠诚度7、8、蕿加强营销人员日常工作的动态监察蚅营销人员客户拜访频次监察蚄营销人员与经销商关系评估9、10、莁加强营销人员的绩效管理螆绩效考核与绩效管理区别蒇营销人员绩效管理的内容莃营销人员绩效管理的过程11、12、蒀经销商的满意度与忠诚度动态评估膇经销商满意度与忠诚度的关系与区别袅经销商满意度评估指标设计膂经销商忠诚度评估指标设计薀第三章高效的经销商关系管理薈薇一、增强双方的沟通与信任羁1、诚信是建立伙伴关系的基础蚀信者，修身、齐家、立业、兴国之本也。罿人无信则不

6、立，国无信则不兴，商无信则无利。2、3、肅营销即是沟通羄沟通什么？螀掌握信息肆了解需求螇提供服务螃消除议异袀激发兴趣蒇二、明确双方合作的基础和前提1.2.芄志趣相投，利益相关3.4.蒁优势互补，资源共享5.6.羀公平公正，平等对话（天下齐同）7.8.袇利润的最大化（短期、长期）9.10.羆利益的最大化（市场、品牌、能力）薄三、双方重新审视对方的地位和关系1.2.羀上帝？信徒！3.4.芈外人？家人！5.6.莄工具？伙伴！7.8.芃利用？利益！9.10.肀敌人？朋友！虿四、加强经销商内部管理膆(一)经销商管理内容肂1、经销商档案管理腿2、经销商区域

7、管理螆3、经销商渠道管理薄4、经销商终端管理袁5、经销商产品管理艿6、经销商政策管理膇7、经销商业绩管理芆8、经销商团队管理袄（二）有效掌控经销商的七大策略1.2.荿请君入瓮策略3.4.薈换位反制策略5.6.螄欲擒故纵策略7.8.蚃年终总账策略9.10.葿庸人自扰策略11.12.罿以专制胜策略蒆五、为经销商提供周到的营销服务蒂对经销商服务内容蕿体力服务向智力服务的转型莀市场信息共享（行业、企业、竞争对手）袃市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）蒅经营管理（内部管理、市场管理）蕿市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）薆售后服务（产品配送

8、、问题处理）蚅能力提升（组织变革、学习培训）芃六、加强客情关系，密切双方感情。1.2.虿产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因