[精品]国际商务谈判中的禁忌

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1、国际商务谈判中的禁忌作者：来源：沧州晚报2009年04月13H第07版东南亚：与东南亚商人洽谈商务时，严禁翘二郎腿，鞋底悬着颠来颠去，否则，会引起对方反感。中东：中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会血时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严禁饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。南美：在洽谈交易的过程屮，宜穿深色服装，谈话宜亲切并且距离靠近一些；忌穿浅色服装和谈论当地政治问题。美国：少美国人洽谈交易吋，不必过多地握手少客套，贸易谈判可直截了当进入匸题，甚至从吃早点吋即可开始。俄罗斯：俄罗斯及东欧诸国对商人很热情。在同俄罗斯人洽谈贸易时，切忌称呼“俄国人”。英国

2、：到英国洽谈贸易时，要有三条禁忌：A.忌系有纹的领带（因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品）；B.严禁以皇家的家事为谈话的笑料；C.不要把英国人称呼为“英国人”。法国：到法国洽谈贸易吋，严禁过多谈论个人私事。德国：德国商人很注垂工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严禁狂聊或节外生枝地闲谈。德国北部地区的商人，均重视白己的头衔，一次次称呼具头衔时，他们会格外高兴。国际商务谈判案例时间：2008-11-58:37:25作者:來源:木文就五则国际商务谈判案例进行解析及分享。通过这五个案例你看到了什么呢？在商务谈判中我们要注意些什么呢？在谈判技巧上还需要哪些提高？案例一欧洲A公司代理

3、B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。小方根据其报价提出了批评.建议对方考虑屮国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件乂做了分析，代理人乂做解释，一上午下來.亳无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因索有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲

4、B工程公司和中国c公司；背景一—中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济坏境。1.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。案例二天津某半导体工厂欲改造其牛产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、II木各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，乂是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，乂必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和H本的厂商探询，结果，

5、美国和H本的厂家有的不报价却冋函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期口标，具体人员■工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功?为什么？2.天津工厂应做何种调整?为什么？3.天津公司的探询要做何调整?为什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的対外探询中，并口以天津公司为主，

6、避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见一一内容和策略，并把该项冃的探询统一组织起来。同时要重新部暑探询地区和对彖，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三1983年日本某电机公司出口英高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿口元，设备费12.5亿LI元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿tl元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利捉成计算出的。取数是主产3000力支产品，1()年生产提成事10%,平均每支产品销价s日元。设备费按工序报价，清洗工序1・9亿日元；烧结工序3.5亿口元；切割分选工序3・7亿口元；封装

7、工序2・1亿口元；打印包装工序o.8亿口元；技术服务赞分培训费，12人的月日本培训,250万日元;技术指导人员费用10人月,650万元日元。背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入屮国市场.也适合小方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机,测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序