包钢钢材营销渠道管理策略探析

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1、包钢钢材营销渠道管理策略探析摘要：本文对包钢钢材营销渠道存在的问题进行了深入分析。在此基础上，提出了包钢钢材营销渠道建设的新思路，并对经销商的管理与区域销售分公司的定位、直供用户的管理办法、钢材剪切配送业务的开展、现有营销平台的改进、国际市场的开拓等方面提出了具体的策略。关键词：钢材营销渠道管理策略【中图分类号】F270【文献标识码】B【文章编号】1009-9646(2009)09-0173-02钢铁市场价格近几年呈现出大起大落的状态，而现阶段又面临着产能过剩与需求下降的突出矛盾。在这种状况下,如何适应

2、市场并快速响应市场，是我国钢铁企业营销策略创新的主要课题。渠道策略是营销策略的主要内容，是连接生产者与用户的纽带，在市场营销中具有产品分销、服务传递、信息沟通、实现产品价值的作用。构建和整合出高效的使用户满意的营销渠道直接关系到企业的长远发展以及其竞争地位的获得。经过五十多年的发展，包钢的钢铁产品产量具备了1000万吨的规模。目前的产品已经形成了”板、管、型、线”四大类产品，与国内大钢厂比较具有产品种类齐全的特点，产品以中档次产品居多。产品在市场上的竞争主要靠成本和质量优势，各大类存在差异化产品，但产品

3、差异化优势不明显。本文针对包钢钢材营销渠道管理中存在的问题进行分析，提出了包钢钢材营销渠道的管理策略，以期为我国钢铁企业在渠道建设方面提供借鉴。1包钢目前营销柔道管理中存在的问题1.1目前的营销渠道框架。经过多年的发展，目前包钢的营销渠道是以本埠销售公司作为销售与管理中心，以与协议用户（经销商）签订年度代理协议为销售手段，在区域市场上设有12个销售分公司面对主要销售区域，区域市场上经销商与销售分公司并存，可面对直供用户进行产品销售。设有国贸公司负责出口产品销售。1.2存在的问题。1.2.1渠道内成员竞争

4、严重。具体表现为，在同一区域既有包钢外埠公司及其经销商在销售包钢产品，也有一些自己组织进货的经销商在经营包钢的产品，而这些经销商多数是以一种短线操作方式为主。这种多渠道供货方式，造成了当地市场上包钢产品价格的混乱，使得包钢外埠公司的信誉受到影响，同时也使一些长期经营包钢产品的经销商的利益受到损害。1.2.2渠道成员的定位模糊，对经销商的认识存在偏差,缺乏有效的激励与支持手段，渠道营销效率不高。对于直供用户在产品研发、跟踪服务、客户维护等方面缺乏系统的管理办法，导致开发的产品销售不能持续。1.2.3营销系

5、统平台建设上取得了初步的成效，但还不完善，缺乏技术质量以及生产系统的支持，影响了营销的效率。钢材剪切配送业务未有效地建立并发挥应有功能。营销渠道在协调以及互补性上存在不足，导致渠道效率不高。2包钢营销渠道管理策略分析钢铁产品营销渠道的设计受市场、产品、竞争以及企业自身等因素的影响。从渠道管理上考虑仍然是效率优先，要立足于长远，中心前移，理顺渠道成员关系，共同发展。在渠道建设过程中，应不断贴近市场，持续投入与创新，广泛应用信息化成果，建立充分合作与同盟关系。2.1包钢营销渠道建设的思路。根据包钢目前营销体

6、系的状况并结合目前国内先进企业的经验，笔者认为包钢的营销渠道建设应以包钢本埠营销系统为平台，从经济性、安全性、可控性以及适应性四个方面考虑，应建设以国内外经销商、区域销售分公司、直供用户、剪切配送中心为主要内容的四体联动交叉网络体系。各渠道优势互补、规模适中、适度竞争，实现销售效率最大化与销售成本最低化，建立连续、均衡、稳定的分销机制。将社会上具有相当实力的经销商按照一定的结合原则联合起来，充分发挥经销商的功能，在适当增加投资进行营销体系建设的前提下，实现包钢1000万吨产品的高效率营销。渠道管理上应规

7、定各渠道成员遵循的原则、成员之间的责任、权利、义务以及营销目的。这样包钢才能够将自身的营销战略在规则上予以体现，并对不执行者予以惩戒，建立有效的进入与退出机制，达到对渠道的有效控制。2.2经销商的管理与区域销售分公司的定位。2.2.1对经销商的认识及管理。包钢作为国有企业，在我国现有多种所有制经济并存的条件下，在钢材市场竞争激烈、操作日趋复杂的环境下，其自身有着许多难以逾越而又无法回避的市场交易障碍。因此，通过经销商来加以疏通，在目前包钢的营销流程中，仍是一个不可或缺的重要环节，不能加以轻视。鉴于包钢所

8、处地域及目标市场状况，实施经销商销售制度是可行的。目前应建立完善的经销商经营评估体系，开展综合评价,优胜劣汰。对经销商进行分级管理，根据级别确认代理形式和优惠政策，从而使之与企业共进退、利益共享、风险共担。要充分考虑市场渠道的稳定性以及产品销售的连续性。由于渠道内经销商是竞争的关系，自我拼杀形成内耗造成渠道效率降低，所以同一区域市场经销商的数量要控制，根据同行业及包钢自身的经验一般应不超过3个。同时在选择经销商应注意实力相当，能力互补。在某