钢材营销策略

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1、《钢材营销实务》钢材经销企业员工研修课程主讲：姚富贵电话：15151980100EMAIL:yfg888@126.comMYSTEEL“小巨人”项目培训课程姚富贵简介南京大学ＭＢＡ先后担任上海瑞马钢讯有限公司总经理助理，上海瑞马钢铁公司总经理助理，复旦大学泰斗学堂高级讲师、我的钢铁咨询顾问。曾为河北津西钢铁、绍兴正欣、上海瑞马钢铁等多家钢铁和钢贸企业做过钢材销售策略、销售沟通、推销技巧等主题的培训。本人授课理论联系实际，课堂气氛活跃，注重与学员的互动，多次受到客户的好评。课程介绍课程单元钢材销售靠什么钢材营销策略钢

2、材推销策略钢材销售人员的素质和团队建设课程介绍课程要求投入、参与、讨论、分享实践应用+理论感悟技能培养+知识提升课程介绍课程有关规定相互用亲热称呼，比如，姓名省去姓，姐姐、哥哥、叔叔、阿姨等学会分享，让自己变得大方无私。一是每半天课后，请学员和大家分享听课的内容。二是接下来三个半天的开始，分别请一位学员分享成功的销售经历一、销售是什么—正确认识销售职业销售是一种追求成功的生活方式和气质我们为什么要做销售！销售是充满艰辛，富有挑战的工作不怕辛苦全力以赴浙江人的“四千精神”忌讳懒散和被动如果你很勤奋，钢材销售其实是很简

3、单！销售是销售的是你的人品，产品只是媒介诚信为客户着想感恩的心销售需要野心，更需要关心部分业务员自卑，目标低销售拒绝平庸的想法企业招聘业务员激励和解压销售的目的是成交，要有绝对成交的信心要有成交的胆量要有成交的要求销售最重要的是心态和信念我是最棒的！我一定行！眼前的困难是暂时的，是过眼云烟！阳光总在风雨后！屡败屡战！梁凯恩《别说不可能》一、钢材销售靠什么导入故事爹跟儿子说：我要给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个

4、老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样，行！这个故事对钢材生意有什么启发？满足需求－－－了解需求以小拨大－－－挑战高峰资源整合－－－关注信息我公司Ａ公司Ｄ公司Ｂ公司Ｃ公司生意是这样做成的思考：钢材销售靠什么？钢材销售的核心竞争力是什么？(一)钢材销售八要素产品知识（种类、性能、用途）资源（库存、市场库存）价格付款方

5、式关系信息与市场研判营销能力（营销知识、推销能力）服务分组讨论：根据你的理解，请你把以上八要素按照重要程度大小进行排列，并说明为什么？通过价格取得竞争优势，是一种低级的销售的方式，是一种最原始的销售方式。在与客户谈判中，价格只是在开始产生效果，随便业务的不断进行，价格和你的优势已不再重要，而能否与客户建立良好的关系则是最重要的。以上八要素中，哪些是可以改变的，哪些是不可以改变的？（二）钢材销售竞争力的五个差别化信息差空间差资源差价格差人脉差钢材销售企业核心竞争力是什么？钢材销售的核心竞争力：对信息的快速反应信息社会

6、→信息赚钱●钢材行情变化快，谁能把握行情变化的转折点，谁就能抓住抓住商机．●了解最便宜的采购渠道信息，最及时地了解客户的需求信息，是销售的法宝．●最新的市场价格信息是制定价格策略的依据．思考：钢贸企业需要哪些信息？我们公司信息反馈及时吗？（三）信息的结构图钢厂－－市场－－客户钢厂：钢厂的出厂价格钢厂的排产计划钢厂的新增产量钢厂减少产量市场：市场价格信息主要经销商库存自家库存客户：客户的最新需求环境：政策经济发展状况国家重大工程项目重大事件当前行情　　　　　　　今后行情信息能力最重要的是：对市场的预测能力成功案例分享

7、三、钢材销售知识——形成营销的思维习惯（一）营销观念的演变生产观念：以生产为核心，生产什么，就卖什么。产品观念：只要产品质量好，就不愁没销路。推销观念：只有会卖，才能卖得多与快。市场营销观念：顾客需要什么，就生产和经营什么。生态营销：企业与环境之间的协调与平衡，企业应该经营市场需要而同时又是自己擅长生产的产品。社会性市场营销：企业不仅要满足顾客的现时需求，还要充分考虑其未来和长远需求。在满足顾客需求的同时，不能损害社会整体利益，企业应能增进社会整体利益，造福于社会。营销观念的演变4P产品价格渠道促销4C顾客成本便利

8、沟通4R建立保持推荐挽回→→（二）钢材营销的特点标的大，客户重视安全、信任和客户关系同质化程度高，对差别化销售带来挑战价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带来困难钢材影响因素多而复杂，对业务员的要求高（三）产品策略产品的整体概念实质产品形式产品附加产品产品选择策略市场增长率市场占有率瘦狗金牛明星问题高