《网点现场管理与全员营销能力提升》

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1、网点现场管理与全员营销能力提升课程背景：本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题：※如何塑造服务形象与服务品牌？※如何组织团队管理？※如何提高营销的成功率？※维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？※精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？※对客户维护不及时、不到位怎么办？※给客户发短信、打电话效果不理想，有更好的手段吗？※针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？※大客户月底转800万存款到他行购买理财，怎么办？此课程帮你解决网点的服务营销方面的困惑或问题！

2、课程收益：1.掌握网点现场管理的基本要素。2.掌握网点常用激励方法，灵活运用激励工具。3.掌握网点各岗位服务营销技巧。4.掌握网点营销的基本流程与话术。5.学会网点联动协同营销，提升整体业绩。6.学会建立目标客户模型，组织网点小型活动。课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点：幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战课程大纲第一讲：银行业发展新常态第5页共5页导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业

3、人员应具有的素质。一、银行业面临的新形势案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示？1.银行业面临的新常态2.银行网点转型下的同业服务特点3.网点服务转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：管理人生的意义？1.人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁1)身体健康靠锻炼2)灵魂安宁靠修炼2.自我管理1)从管理工作到管理人生2)稻盛和夫的生活哲学带来的启示3)稻盛和夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点服务品牌塑造一、服务的新理念1、服务就是帮助，创造客户体验1)帮助的三个层面2)创

4、造客户良好体验的小技巧二、服务的新内涵1.服务规范2.职业化形象3.服务品牌塑造第三讲：网点现场管理一、网点营销型晨会管理1.晨会要求1)晨会的意义第5页共5页2)晨会的六要素2.晨会流程1)列队2)问好3)仪容仪表检查4)自报业绩6)部署今天工作7)主题培训8)主题活动9)激励环节10)晨会结束二、网点常用激励工具1.互动手势1)夸奖手势2)提示微笑3)提示注意联动4)提示声音大小5)提示小额营销6)提示大额营销7)提示顺势营销2.激励卡1)激励的作用2)卡片制作现场演练3.独特的“礼物”1)精神与情感比物质更珍贵2)记得的重量现

5、场演练三、网点环境管理1.环境6S管理1)6S是什么第5页共5页2)实施6S管理对网点服务营销的意义2.网点厅堂营销氛围打造1)网点动线管理与触点管理2)网点厅堂营销环境的常用物料第四讲：网点营销技能提升一、网点各岗位营销的基本技巧1.大堂经理营销技巧1)分区销售2)分区转介流程3)各情景销售与转介话术现场演练2.柜员交叉销售技巧1)识别目标客户技巧（案例分析)2)敢于开口（案例分析)3)各种产品销售话术运用与销售流程掌握（不同的客户群体，进行情景模拟演练)4)不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5)快乐营销心态3.客户经理营销技巧

6、1)贵宾客户维护要点与技巧2)拓户走访（走访的时间安排与质量、数量关系)3)老客户维护技巧4)与经营户的沟通艺术二、网点营销的基本技巧1.顾客识别技巧1)客户识别关键信息2)激发需求的方法第5页共5页2.产品的介绍技巧1)FABE介绍方法2)理财话术六要素3)保险产品基本话术3.客户异议的处理技巧1)太极处理法4.促成的技巧1)识别顾客购买的信号2)促成的三种方式三、网点联动营销技巧1.联动营销的意义2.联动营销的方法与工具1)联动三要素2)联动技巧3.产品销售话术演练1)推荐贵宾卡技巧2)推荐电子渠道技巧3)推荐信用卡技巧4)推荐

7、基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5)推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求6)推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织1.网点客群分析2.活动组织与策划的关键第5页共5页