房地产销售的业务流程.doc

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1、房地产销售的业务流程一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，而会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房

2、意向性较强。2、接听热线电话1）基本动作Ø接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。Ø通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。Ø在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：²第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。²第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。（其中与客户联系方式的确定最为重要）Ø最好的做法是，直接约请客户来现场看房。Ø挂电话之前应报出业务员

3、自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。Ø马上将所得资讯记录在客户来电表上。2）注意事项Ø接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。Ø广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对付客户可能会涉及的问题。Ø广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。Ø接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。Ø约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候Ø应将客户来电信息及时

4、整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。Ø切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。3、参加房展会由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。4、朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介

5、绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。5、做直销（DS）（常用于销售前期及销售淡季）做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。二、现场接待现场

6、接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户1）基本动作Ø客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。Ø销售人员立即上前，热情接待。Ø帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。Ø通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。Ø询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，则应热情为客户做介绍。2）注意事项Ø销售人员应仪表

7、端正，态度亲切。Ø接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。Ø若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。Ø未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作Ø交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。Ø按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计

8、、主要建材等的说明）。2）注意事项Ø此时侧重强调本楼盘的整体优点；Ø将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；Ø通过交谈、发问的形式正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；Ø当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。Ø在模型讲解过程中，可探询客户需求（如