nbs基于需求的专业化销售技巧.ppt

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1、NeedsBasedSelling基于需求的专业化销售技巧什么是NBSNBS的定义是一种以客户的基本需求为出发点的销售理念，通过了解客户显性需求和唤醒隐性需求，帮助客户进行科学、合理的分析与规划，进而为客户“量身定制”产品解决与服务方案。NeedsBasedSellingNBS的产生起源世界上最难的事情面对面克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率NBS特点客户消费心理变化与销售技术的良好互动01对“销售”的全新定义与解释个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合0203NBS设计原理人性的基本需求被爱、被肯定、安全感、追求财富、实现梦想人性的基本弱点拖延、逃

2、避、拒绝、缺乏持续力、担心未来NBS设计原理-购买的决策过程不安/不满·想改变现状欲求·想要的状态目标决定·选择解决方案行动·采取行动NBS销售方式现状分析发现需求寻求解决满足需求优势：没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。跟进列名单讲计划产品邀约开拓潜在客户邀约售后服务产品支付方案说明需求确认接触面谈列名单邀约讲计划（产品）跟进开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务成人学习启示一：知识吸收知识应用知识吸收知识应用课中激励一听就懂一学就会一点就通课后无用不想用不易用不会用成人学习启示二：学习的有效性听讲5%阅读10%视听20%演示30%讨

3、论50%实践75%教授他人90%学习金字塔学习方式留存率学员主动参与度低高主动参与高低高学习有效性成人学习启示二：如何实现知识转化促进主动参与·诱发学员的兴趣·设计多样化的学习方式·乐意参与在做中学知识吸收能力持续提升知识转化巧用工具转化·从工作任务出发·将技能转化为习惯技巧发展模式演练尝试运用技巧并及时获得反馈观察如何运用技巧学习有关的技巧知识实践在实践中运用技巧提高不断获得回馈完善开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务异议处理客户购买原因潜在客户开拓邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助没有紧

4、迫感漏斗理论由顶部进入的是潜在客户由底部出来的是客户从顶部到底部,流失率？NBS休息一下面对面销售的经典课程NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理NBS开拓潜在的客户NBS每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生NBS销售行业生存法则：客户为王潜在客户技能潜在客户技能NBS潜在客户开拓的目的是什么？获得尽可能多的潜在客户名单NBS潜在客户开拓的原则详细的追踪不同类型的潜在客户开拓持续的潜在客户开拓NBS理想潜在客户—C.H.I.N.ACharacteristic—有良好特质Healthhy—有健康意识Income—有经济能力

5、Need—有需求Approachable—易于接近NBS潜在客户来源潜在客户来源有哪些从哪种渠道可以获得优质的潜在客户NBS潜在客户三种来源缘故市场推荐市场陌生市场NBS系统地进行潜在客户开拓Plan制定计划：用计划来检视自己的进度Information掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质Continue持续进行：潜在客户名单不嫌多Awareness洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户NBS潜在客户开拓研讨主题：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表NBS亲戚朋友同学师长工作关系组织社团休闲同好我邻居其他熟人缘故市场NBS客户

6、分类分类级别A、B、C、D分类标准年龄、收入、婚姻状况、认识时间、见面次数、见面难易程度、健康意识NBS推荐客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机NBS潜在客户开拓633步骤1.取得认同2.提供姓名或范围3.收集拟推荐客户信息4.询问是否还有其他人选5.准确锁定6.重复以上步骤633NBS潜在客户开拓633步骤（促成）1.描述您进行推荐客户开拓的过程2.试探3.总结并强调推荐人的重要性633NBS潜在客户开拓633步骤（拒绝处理）1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想潜在客户及计划运用的介绍方式633NBS推荐心里学如果我未经许可就进行询问，可能你

7、就会危及到彼此的关系。NBS推荐潜在客户的角色扮演按633步骤编写推荐话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表NBS潜在客户追踪记录每位潜在客户的资料，以便了解：a.有效来源b.成功率保持推荐客户数量成功者常保持佳绩NBS休息一下面对面销售的经典课程NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理NBS邀约NBS邀约的目的是什么？获得和客户见面的机会NBS常见的邀约方式有哪些NBS电话邀约前的准备自我准备工作准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会潜在客户名单信息足够的客户资源安静的地点干净办公桌、记录工具NBS你需要打几个

8、电话才能得到一次拜访机会