讲师个案经验分享.doc

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如何说服一位亿万富翁的女儿买保险个案：海外留学生归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事，她说，经理，上个周六，我在偶然的机会遇到一位失散5年的好朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心，我约了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的时候，我很自然的提到保险，她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：原来你来找我的目的是和其它卖保险的同学一样是想把保险卖给我，我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险连朋友都不必做了，你应该知道我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。我安慰她，我说，没关系，请你现在打电话给对方，告诉对方，你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们这间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她，唯一的目的就是上你们之间不要产说任何误会，恢复过往的交情。6/6 我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们，当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是：你的观点我明白。请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有反对她的观点？我没不同意，也没有反对，我在说什么话废话，为什么我在说废话，因为她也在说废话，将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。好，比方说，我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说，经理，你的观点我明白。听了这句话之后，我总是笑，把我气个半死，不过这句话很好用，你的观点我明白。好，接着下来，我们进入空的境界，她的立场是什么？她认为她需不需要保险？不需要。然后我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳出来，买保险最重要的就是从原有的立场跳出来。6/6 她已经很明确的告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有，你再告诉她你需要，你是在对牛谈琴，浪费时间，你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢/下面这句话----依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好请大家练习这句话，将来有任何人告诉你她不需要人寿保险的话，不要执着再说服她，而是从她身上跳出来，转换另外一个切入点----依你的看法，信才需要人寿保险呢？那些需要收才能维持生活的人才需要人寿保险！现在我们看到一个新的切入点，在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己，我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同，我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征是要跑回原点，而我们的挑战，就是要她不要回归原点。“那你为什么要拥有这份工作和收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”6/6 我找到新的切入点了，这个切入点其实就是她的心原，她的心愿是“想自力更生，不要一直依懒父亲”然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性不想依懒她人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”假如你是对方的话，你的答案是什么？！这基本上是她的什么？心愿！亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。万一你残废了不能工作，不能继续拥有你的收入，你该怎么办？她说，在这种情况下，我的父亲肯定会负起责任，她会关心我照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不关心！”准客户的特征就是想怎么样？跑回原点，而我们的挑战就是不要让她回归点，要一直不断的往前走，如何带领她往前走？下面这句话很重要，这和我们所谈的主题无关，。当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。请大家练习6/6 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾和是否愿意照顾你，我们的主题是：如何在任何情况下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活，我才是我们的主题。在坐的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿她是否会拒绝我？绝对不会！你那么富有，假如我每个月给你500元美金会使你更加富有吗？会还是不会？不会！假如我每个月从你身上拿走500元美金会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？那么好了，请你立即把500元美金交给我，让我立即为你创造你想得到和永久性的个人自尊和尊严好吗？假如你是她你唯一的答案是什么？好！我有没有卖保险给你？没有，我是在完成你的心愿。大家想不想知道这个个案最后的结果？她不但向我买了一份很大保单而且也把她的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。这个课程掌声不断，今天你鼓掌的意义，绝对不是为我鼓掌，你鼓掌的意义代表“我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了，你在为谁鼓掌？在为自己鼓掌，而且在任何时候，你都有权力为自己鼓掌。如果你收到了，明白了，并且下一次知道该怎么做了，那么请你提醒我好不好？鼓掌！6/6 6/6