感召营销工作坊.ppt

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1、感召营销工作坊（一）营销理论营销的定义营销简单来说把公司的产品成功销售给目标客户的一系列活动营销的三个面公司规章制度的建立、完善与执行销售业绩的巩固与提升（1、赚钱2、发展状态下赚钱）根据公司的销售计划制定公司的发展策略品牌推广及公关策划（1、产品2、市场）监督市场推广方案，执行并确定公司的品牌定位具备什么能力？市场分析策略制定信息分析统筹计划分析判断组织协调有敏锐的市场感知/感召力带领团队协作的领导能力不同的时代和经济模式——对营销的定义有不同的延续和赋予的新的意义练习写下你在营销中成功的原因以及不成功的原因营销4P理论Product产品：指

2、为顾客选择适当产品Place渠道：指接触目标顾客的各种场合，也代表了一个品牌的可见度Promotion促销：代表向顾客介绍和推荐产品的各种方式Price价格：指使企业和顾客都满意的定价策略和付款方式等市场投资分析表高每年投市入场资成金长率低高低产生现金每年市场占有率死狗金牛金星问题练习找出自己公司现店铺有哪些是金星、金牛、问题、死狗该怎么办呢？促销方式传单/邀请函进店有喜满减满送走秀打折赞助捐赠联合促销服饰展销会品牌推广会员聚乐部VIP专场套餐抽奖趣味活动VIP提前交款享受金钱赠送写出你和客户之间联系主动的和被动的主动被动价格太贵？定价是一种

3、心理机制价值价格因为客户买的是价值而不是价格众口难调，我们该怎么办？应承转换教育客户/顾客现代营销除了4P之外，出现了第5个PPeople人营销者互动顾客人人结果价值认同：客户员工产品激情永动传统营销方式与感召营销方式的区分传统营销方式感召营销●以产品为中心●以能否生产决定是否售卖该产品●营销者的只有利润最大化的目的●抱着产品好就不会没人买的心态●注重功能●让顾客置于体验之外●以人为中心●以顾客的需要决定是否生产●营销者除了赚钱外，另一个目标是启发消费者追寻理想●纵使产品多好，如果产品不能满足消费者的需要都不会有顾客购买●注重体验●把顾客当

4、成参与者经济模式的发展农业经济工业经济服务经济体验经济产品单一供不应求产品标准化质量要求产品差异化缩小客户服务（CRM）注重购买过程的感受、体验全面客户体验产品人体验经济中，顾客自始自终都参与其中！带出：以人为本，个性化销售（二）感召营销的概论感召营销：是一种新的思路，新的启发什么是感召？感召是“激发他人理想，从而采取行动”，它是启发他人的理想，令别人自愿行动，感召不是一种权力性的影响力，被感召者没有被迫的感觉。感召营销定义：感召营销是激发消费者心中的理想，从而自愿采取行动。感召营销是一种以人为本的营销方式其特点就是以人为核心，建立在营销员和消

5、费者两个不同角色之间的营销模式。其重视人的价值、感受和体验，通过对消费者的心的感召，打动消费者的心，让他感到物超所值，自愿进行口碑传播。感召营销：包括内部营销、外部营销，其中外部营销又包括生意顾客以及个人顾客。内部感召营销内部感召的重要性□员工是消费者感受企业的探测器当企业只注意到消费者时，很容易忽略将产品送达消费者手中的这些人。他们是企业敏感的组织末梢，即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一样影响着渠道的畅通程度□产品本身不会说话，会说话的是人，人可以代替产品说话，可以让产品打动人心。但员工是否自愿是很关键的□员工本身也是消费者，也可

6、以从消费者的角度去贡献怎么把内部员工当消费者？先把产品“卖”给他们，把目标也“卖”给他们，当然这个“卖”是种意识和心态上的买卖要让员工跟消费者那样，心甘情愿地选择行动内部感召营销的方向之一是感召员工用心去做和坚持去做与企业谈恋爱□爱上企业，爱上产品□企业也要真正关心员工□对产品的忠诚，他们愿意长期为之付出外部感召营销是指生意顾客和个人消费者□生意顾客指的是批发商、零售商□个人消费者⊙由于他们的目标不同，个人消费者希望满足个人的需求，生意顾客是为了满足公司的目标。⊙个人消费者时常被情感、直觉、和冲动的体验所影响⊙生意顾客要考虑的是产品能否增值、运

7、营能否成功，这也是一种体验。除此之外，对企业人的诚信、品牌的要求更高。（三）感召营销的基础1、人人是营销的终极目标，因为营销者与顾客都是“人”，营销是营销者与顾客的互动过程，营销是营销者把讯息带给顾客，所以“人”是营销的核心，不是产品，产品只是一种建立关系的手段。传统营销者与感召营销者的区别传统营销者感召营销者焦点在产品焦点在人产品的解说员关心客户的价值、感受没有投入感情投入热忱我讲了些什么你听到了什么讲究一套固定的销售模式个性化服务面对机遇时，比较保守面对机遇时，主动，愿意去冒险只注重我的销售目标共赢对感召者的要求※需求、价值和体验都是无形的

8、※考验的是营销者的内在功力※感召营销的成功与否，与感召本人的洞察力和能力有关优秀的感召营销者具备的——基本特质信任自信诚实归属感创造人理想理想理想启发