把时尚卖给老婆婆.doc

《把时尚卖给老婆婆.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、把时尚卖给老婆婆　　门店的客户一般分为：本地杂客、外地游客（包括网上购物的顾客）、竞争对手的顾客、自己品牌的回头客，一年四季如果主要做杂客、游客的生意，这个品牌就等于在当地没有真正立足；抢对手的顾客，需要在管理和服务等细节方面比对手做得更出色；在老顾客的维护方面有很多的方法，比如加强售后、赠送生日礼品、VIP服务等就是一种好方法。开发新顾客，一定要把握顾客的心里需求。　　某天，某美女陪着她60岁的姑姑进某服饰门店买鞋，这时营业员立即上前进行导购，在老年人鞋柜区为老婆婆介绍了老太婆特价鞋，这款鞋舒造，价格又实惠，按常规和销售经验，导购员认为婆婆应该

2、感兴趣，但老婆婆眼神一直在转移，这时店长走了过来，为她推介了一款比较时尚、软底子和跟型比较低的款式，婆婆看了，高兴地说：“这款我喜欢！”于是成交，而且是正价的。　　店长为什么能巧妙地完成销售过程，因为她从老婆婆的年青化穿着和她外孙女的超潮打扮，及时发现了导购员推广中的不足，快速地捕捉顾客的心理和需求，让销售转机，从而让顾客买到了满意的鞋子。　　我们经常听到门店老板或店长说，“生意今年不好做，”“竞争对手卖得也不怎么的！”“我们的款式很多顾客不喜欢”，“我们的货品不时尚”，“好卖的又缺货”。。。。。。　　门店销售业绩不力于是有着诸多的借口。这些借口

3、形成了一些销售人员的习惯，比差好比，比好就回避，门店业绩有时不开张也就不奇怪了。　　笔者曾去一些街边店考察发现：营业员有玩手机的，有聊天的，有上网的，有打电话开谈的，甚至还有吃零食的，门店是迎客的场所，迎销是赢销的一个重要开场，上述的一些不良行为，不把顾客赶走才怪！所以，门店销售，不要把顾客当成送钱的“机器”，而是要把他们当成自己的朋友。　　把时尚卖给老太婆，告诉我们一个道理，一般门店营业员，在做销售的时候，“有什么就卖什么”，“顾客是谁，我就卖什么给谁”，除此之外的事情不多想，于是就会失去很多的成交机会。销售的过程其实创造销售的过程。　　在门店

4、运营过程中，营业员很难招，笔者曾去市场考察发现，某商圈的临街店铺，有10来家门店，每个门店上都不同形式的贴着招聘营业员的广告，小小门店，也是铁打的营盘流水的兵！管好营业员事关门店生意的成败。　　生存、温饱和发展是营业员生活的重要内容。生存与温饱靠什么？靠底薪与提成，提成来自于销售业绩的多少，因此，自觉地做好销售是解决营业员自身问题的前提。生存与温饱解决了，就是发展的话题，这就是门店运营的规划了。　　当然，门店营业员的销售技巧与激情不高，除了营业员本身存在一些问题外，也跟门店的督导管理体系有关，给员工的激励机制是否有力也很关键，恩威并举，施恩者也要

5、提供足够的软硬件保障，让这里成为营业员的发展平台；发威者，也要提供科学的制度与流程支撑，是用来帮忙营业员成长的。　　对于门店销售的突破，笔者限于篇幅，这里小小地总结一下：　　1、商品：商品作为店铺销售起到“弹药式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到订货、配送、调换、展示、促销等一系列环节，店铺销售首先要有足够充分的商品，一定要熟悉货品的SKU、款式、流行色、码号情况、陈列效果、场内（仓储、售后待修等）场外（货架、展台、堆头等）的商品、产品源产地和商品的生产周期等等。　　2、价格：熟悉价格组合、促销价格、正价、特价、广告商品的价格等等。　　3、门店

6、规划：不仅要把眼前的店铺生意做好，还要考虑中如何开分店和增扩店铺，提高当地的竞争力，为营业员树立发展愿景，提高营业员的工作信心。　　4、负责制：不管是店长负责制还是经销商负责制，团队建设与员工激励机制必须要落实，导购员的工作激情、服务意识等一定要加强。第1页第2页