我国寿险业发展影响因素分析.docx

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1、保险与精算课程结课论文我国寿险业发展影响因素分析艾岸摘要:寿险是人身保险的组成部分，人身保险包括寿险、健康险和人身意外保险，可以说寿险是人身保险中最基本、最主要的种类，无论我国还是国外，人寿保险的业务量都占人身保险的绝大部分。关键词：寿险业；发展。改革开放以来，我国寿险业取得了长足的发展，寿险市场主体不断增加，市场结构不断完善，市场监管不断加强。寿险业的发展受许多因素的影响，这些因素所形成合力的方向和力度，决定着寿险业的发展方向和速度。为扩大寿险市场，增加我国寿险业的收入，提高我国寿险业在国际上的竞争力，一个有

2、效办法就是研究和分析这些因素对寿险业发展的作用机制，并能据环境变迁响应作出对策调整。影响寿险业发展的因素有直接因素和间接因素，直接因素有寿险价格和收入，问接因素有经济因素(如GDP，储蓄水平)，政治法律制度因素，科技进步因素，人文结构和社会变迁因素，通货膨胀因素，对外开放的压力以及相近或同行业发展快慢等诸多因素。可见衡量影响寿险发展规模因素的变量不只一个，而且有的因素很难量化。就内部因素中的寿险价格而言，寿险价格受寿险需求的影响，而需求又受收入的影响，所以有些因素不能直接作为分析寿险收入的量化指标。同时，我国对

3、保险经济作量化研究的总体水平还不高，特别是对人寿保险的需求研究不多，且大多数仅是定性分析，使得人们对特定时期或特定区域影响人寿保险需求的因素是正面还是负面的影响及其显著性程度很难有明确地把握。(一)直接因素1．管理人才匮乏我国寿险业起步较晚，虽然期间涌现出很多优秀的管理人才，但随着经营主体不断增多，机构不断扩张，造成很多寿险公司分支机构的管理者缺乏足够的经验和相应的知识，管理人才严重不足。2．营销人才匮乏我国个人寿险营销员有上百万的规模’，但一直没有形成一支稳定的、高素质的、高效的寿险销售队伍。目前这支队伍的特

4、点表现了以下几个特点：(1)营销队伍不稳定，脱落率高。目前很多寿险公司仍采取“广招勤换”的人海战术，营销员一年期的留存率仅在30％左右，营销队伍始终无法稳定。(2)营销队伍整体素质较低，年龄结构不合理。这支队伍中低学历者占大多数，30岁以上的超过60％。加上公司没有提供系统的、针对性的培训，人员大量脱落是必然，一段时期以后就会出现增员困难、脱落率高的局面，这对寿险发展极保险与精算课程结课论文为不利[1]。3．长期利益与短期利益的差异寿险营销是在树立保险公司形象的基础上，提高消费者对企业和产品的认知度和信任度，进

5、而达到长期销售产品的目的。寿险推销只是寿险营销中的一种方法，偏重的是短期利益，是为获得服务利润而采取的一种行为。目前寿险市场正处于人世后有限的保护期内。强烈的紧迫感使国内各家寿险公司在近几年内力拼保费规模，争取在保险市场全面开放时有较好的竞争地位。因此国内寿险公司在发展过程中更多地注重业务规模。强调增长速度，而导致了许多寿险公司经营行为短视，片面地强调寿险推销，而忽视了寿险营销的其他环节，缺乏长期发展战略的经营理念。比如：盲目地设立新机构以寻求新的业务增长点；无选择地增员，而没有给营销员提供系统、长期的培-OJ

6、l；过分依赖险种炒作等。另外，寿险公司与其代理人通过签定代理合同建立了委托——代理关系，但在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，从经济学角度来看，这种代理合同是不完全契约，这就需要相应的制度以对付契约的不完全性。寿险推销本身就偏重于短期利益，加上公司没有有效的制度对营销员加以管理，营销员在推销过程中难免会出现一些违规行为。4．寿险营销与寿险推销的侧重点不同寿险营销和推销都是以盈利为目的，但前者的侧重点是通过投保人的满意而获利，而后者则是通过直接销售来获利。寿险公司不仅要在保险产品上使投

7、保人满意。更要给投保人提供满意的服务。西方经济学家认为：70％的客户流失是因为服务水平的欠缺，争取一个新客户要比维护一个老客户的费用高6—10倍。满足客户的基本要求，便可使营业额增长20％左右。客户不满意时，可能有75．3％的人停止或减少购买，每一位投诉的客户身后，有49位不满意没吭声的顾客。投诉后得到迅速解决会有82％的客户重新购买[2]。虽然各家寿险公司都把“客户至上”作为自己最重要的经营宗旨，但从目前很多公司的经营重点、费用预算、人员配备及员工晋升与收入的评判标准难以看出“客户至上”的经营宗旨。(二)间接

8、因素1.市场利率水平市场利率水平直接影响居民对寿险保单的投资决策。寿险保单不仅具有风险的保障作用，同时也具备投资功能，可作为投资工具应用于居民的资产投资组合当中。这就出现了寿险保费收入增长与居民投资决策之间的相关性问题，因为居民投资工具还有银行储蓄、股票等。居民决定投资决策的一个重要影响因素是投资收益率。寿险保单作为一种投资工具，与银行存款相比，收益率要高一些，但是期限一般较长，流动性