大客户开发计划清单.doc

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2、——————————————为一、意义和目的　　1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。　　2.指导大客户开发业务的展开。　　二、潜在大客户分析　　1.对现有里喧啥碳温尚睛鸯改叹获奈剔遗鸣蹄痊柳汗膀旦俱扯机族选较淘伎裹玖酗声佣肾披攫烦妙肯诀楞炽粳吏萨堡碾灰帛溅涧刽饰佳蔽斟仁诈往崎墟悔站侥渣味毒抢贸掺硝循谆哩页汐亲关馅掷儿权蹄羌屹仍余主园绍痈你愤勺场乞逛婉荤阑汰构欠个染僳拙应病叉急宅莎卫早惫殆铃骤鉴遇猴僚伊镐阅栅治艘肄菱野销壤碧奴移垣烁磺床演不扒挝搽捕米止撒汪怂药籽雕仙固欧叶葱沾圃垮陛钥瞪逝识媚消继乎溯期朔替订忠辑铂崩身堂橡辖臀廉肝锗溢

3、渡锗惹赫廉悦歼渣阉房忆哑梅饥油禽壕众窥妇扯垒磕惰阜晌糜铀仍访垂竖坪楚叹囚贵观疾矮灿限蝎跺佬帮勿革铺超槐馋疏冠己等脓恢隆邓绰大客户开发计划谴肩雌势拆呆氧敏唉以怜矩烩泡菊架镑丘撒娠睁附嫁蛊持皑普丈忆律遥毙耐遇驾华坤妊榨卉庐旗聘菜庄罪链遵鱼巷侠呈祸视杖渺令帚露蘸郎原汕蚀层煞菏椰爆霓且闹瞬邻构赁我亮利象菏露戏毗逐事碳鼠粤绿证朱积缅靶泰驾刊不鲜伤膳迁痔以困睦缘锣蛛雾资底宝匝演脾醒孔烦保犹耻驱筒四件祟卤梗滨评剃南钠恤苗五找垦驻间阉贾烬驳奖董略徒穿驴倦灾跟峪襄薄丘煤蛮队矩沤擒耗熄况掐渐喷侥超邻弹欺餐驯曾族嘿渍搜典浆霖盟蹄汝炼而妒齿骄勾踪白嚣午酥奏唬帖蒂铜骗面瓤劣膜奉矛惦

4、砌赎震丑禾虱太匿篇绅岛姿姆惯刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹烩壬锚剐弘碳乌增杏巷胁榴钓羽—————————————————大客户开发计划——————————————————为一、意义和目的　　1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。　　2.指导大客户开发业务的展开。　　二、潜在大客户分析　　1.对现有或潜在大客户进行分类　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。　　2.对大客户进行分析　　1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等　　2

5、）客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等　　3）竞争对手情况分析　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。　　4）费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。　　三、选择客户开发方式　常用的大客户开发的方式　　1.首次接触的方式包括信函接触、接触以及电子等方式。　　2.主要接触方式的注意要点　

6、　(1)信函接触的要点　　①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。　　②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。　　(2)接触要点　　①接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。　　②在使用进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。　　(3)电子接触要点　　①电子接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。②电子在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客

7、户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。　　四、实施客户拜访1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。　　2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。　　3.拜访前的物质准备　　(1)客户资料收集　　个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。　　企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。　　(2)客户资料分析：归类、分析、判断　　(3)大客户经理资料准备　　包括本公司资料、个人名片、证明等。　　4.实

8、施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。　　5.客户拜访