《国际贸易实务》第10章 国际贸易方式ppt课件.ppt

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1、第十章国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式是指国际间进行商品交易所采取的各种具体做法。常见的国际贸易方式按其组织形式可分为:有固定组织形式的贸易：按照一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式，主要有期货交易、拍卖、招标与投标等。无固定组织形式的贸易：不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式。无固定组织形式的贸易方式单纯的商品购销方式如单边出口或单边进口与其他因素结合的商品购销方式主要有包销、代理、寄售、补偿贸易、加工装配贸易等第一节经销经销（Distributorship）是指出口商（即供货商Supplier）与国外进

2、口商（即经销商Distributor）达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式。一、经销种类独家经销1一般经销（定销）2也称包销，指出口供货方（生产企业和商业企业）赋予进口经销商在规定期限和局部地区内，对指定商品享有独家专销权的一种方式。独家经销（SoleDistribution）二、包销协议1.包销专营权2.包销商品的范围3.包销区域4.包销数量或金额5.作价办法6.包销商的其他义务7.协议期限和终止条款其特点为“三定”：定商品、定地点、定时间。对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自

3、行销售、自负盈亏。三、包销的特点（ExclusiveSales）出口企业独家经销商客户买卖关系买卖关系无关系四、包销方式的利弊包销方式的利：双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权包销方式的弊：包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。五、采用包销方式应注意的问题1.慎重选择适当的包销人2.适当规定包销商品范围及包销数量或金额3.注意包销期限的规定方法4.定期检查包销协议的执行情况定销是指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。

4、出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。定销与包销一样,属于售定性质的买卖关系.不同之处在于定销不享有独家专营权。六、定销案例：一起包销合同引发的思考G省医保进出口公司经营一种雪莲牌专治牛皮癣的中成药，出口已有数年历史，并于20世纪90年代初逐渐使该商品在马来西亚打开销路，在当地市场上颇受使用者欢迎。1990年马来西亚一家经营药品的T．W．公司经理在广交会上向G省医保进出口公司提出包销该商品的意向，之后再次专程来华与医保进出口公司商谈包销事宜。最后

5、双方于1991年签订一项为期两年的雪莲牌牛皮癣口服液包销合同。包销地区限马来西亚，包销数量每年2万盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年总金额为20万美元，药品于每季的第一个月内发运5000盒，T．W．公司开即期信用证，凭货运单据结汇。第一年T．W．公司超额5万美元完成包销任务。不料到1992年第二季度T．W．公司来电称：现在该国槟城一带发现有从我国G省运去的同牌号相同商品在市场上销售，从而影响其营业额和侵犯其专卖权。T．W．公司认为我方违约，由此而造成的损失，其保留索赔权，一旦查明损失后即向我方提赔，并要求G省医保进出口公司迅迅给予答复

6、。G省医保公司接电立即回电称：该公司自签订包销合同后从未与马来西亚的任何第三方发生过销售此药品的行为，并请T．W．公司进一步查明该药品的出处和真伪。不久T．W．复电称：药品是真的，据槟城海关透露该药品确系来自G省某某出口公司。据此医保公司向生产该药品的厂家了解到，自1992年1月份以来向该厂购买此药品的已不只是医保进出口公司一家。由于该药品在国际市场走俏后，其他具有进出口经营权的公司也纷纷组织出口。又由于医保进出口公司当初与生产厂家并无包销合同，所以生产厂家有权敞开销售，同时这种商品又不属于许可证、配额的管理范围，谁组织出口都行。这样一来就把医保

7、进出口公司置于尴尬境地。在当初此药品尚无人经营出口时，是医保进出口公司一家惨淡推销，经过数年的努力才在国外市场打开局面，因为当时只有他一家出口，所以才敢与T．W．公司签订包销合同。万万没有想到局面打开后，国内的其他出口公司也插足马来西亚市场。照此下去，必然会影响到该商品包销合同的执行，也无怪乎T．W．公司提出抗议。至此G省的医保进出口公司除一面向T．W．公司进行解释和谋求某种妥协方案外，一面求助于G省的外贸主管部门出面协调此事。在有关部门的干预下，最后有关出口公司为了顾全大局统一对外，维护医保进出口公司的声誉，在医保进出口公司包销合同期满前，暂不

8、向马来西亚出口此种药品，医保公司等包销合同期满亦不再与该商续订。至于生产厂家1992年已生产出来的销售给其他出口公司的此种药品统由医保公