巅峰销售训练ppt课件.ppt

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1、温州市温商研究院常务副院长瑞安市人民政府经济顾问瑞安市乐清市龙湾区中青年党政干部培养导师管理学博士温州大学副教授国家质量奖高级评审员高级策划师高级培训师先后为温州市政府，瑞安市委组织部，国家电力，中国烟草，中国正泰，青山控股，中国华峰，吉尔达鞋业，杭州宋城，华尔达集团，温州国际大酒店等200多家企事业单位做过400多场专题培训。巅峰销售训练职业素养1、心态上具备积极的态度2、讨人喜欢的个性（程度）3、有良好的健康和外观4、对产品有完整的认识和理解5、有对顾客开发和接触的技巧6、具有良好的产品介绍和服务技巧7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧8、对时间管理有适当控制

2、能力销售准备一、塑造自我①相信自己②确立目标③把握原则④塑造魅力二、研究产品①了解产品②相信产品销售准备三、把握顾客①锁定目标客户②顾客类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手①质量②价格③服务行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素意识行为动作表现♂行为是心境的反应♂动作创造情绪销售准备之情绪管理调查表明：40%的人从来没有发生过30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的8%是相当值得担心的事情4%是完全无法

3、控制的事情忧虑克服忧虑？？？在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理克服抑郁的方法a.状况明确有话b.评估最坏的状况c.找出理由去接受状况d.立即改进状况思考模式示范销售准备之情绪管理产生紧张的三个来源：a.悔不当初，过去的事情b.应不应该，跨浮现代的世界c.担心未来，跨浮起未来的世界在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。选择的力量伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！——戴高乐制约作用刺激反应遗传经验环境结果

4、价值观态度行为我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右销售准备之情绪管理选择的力量人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。——亚里斯多德选择的自由刺激反应销售准备之情绪管理销售三部曲接触参与说服推销的十个步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售的秘诀成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step1准备销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step2开始进入巅峰状态最佳的表现来自最佳的状态销售实战成功销售的秘诀销

5、售三部曲—接触Step3联络顾客并引起注意销售只发生于当我们和顾客接触时销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step4建立关系和信赖感友谊、信任、亲和力销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—接触Step5激发兴趣大多数销售人员犯的主要错误之一是：在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—参与Step6了解顾客调查问题并扩大痛苦销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—参与Step7让顾客相信并尝试成交让他们有足够的理由来决定购买。销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step8让顾客身临其境并假设成交想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。销

6、售实战成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step9化拒绝为支持和他们站在同一边。销售实战成功销售的秘诀销售三部曲—说服Step10简单化并创造远景和顾客建立长久关系销售实战1、问好的问句2、我是专业顾问3、一致性，达到心口合一4、时间管理5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顾客购买产品的关键按钮9、纪律（自律）每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具成功销售的秘诀1、事前准备2、赞美3、倾听4、你的争议输了生意5、模仿6、专业知识7、穿着8、共同的话题9、热情10、提高附加值想像力支

7、配全世界。——拿破仑建立信赖的10个方法3个常见问题1、这是什么？2、这对我有什么好处？3、你能给予证明吗？建立信赖的十个方法有效沟通的方法与技巧1、真诚、负责任、重承诺；2、有目的、有目标、直接阐述需求；3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、爱心及关怀；4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行动方案；5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸情性”；6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论——语速、语频、呼吸、眼神解除客户的异议1、常见的异议2、异议的真相3、处理异议的方法测