商业银行个人贷款业务营销探析.doc

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1、商业银行个人贷款业务营销探析摘要：商业银行最主要的利益收入来源之一就是客户办理个人贷款业务，所以个人贷款业务的营销策略能否更好地符合广大人民群众的需求，适应市场的需要，能否更多地吸引客户办理个人贷款业务，会对商业银行的经济收入产生巨大的影响。纵观我国现在商业银行中个人贷款业务营销的状况，仍存在一些问题，针对我国现在营销系统的不足，应提出改进措施，树立贷款营销概念，完善贷款营销体系，提高营销的影响，增加我国的商业银行经济收入。关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；策略一、引言在我国，根据银行的性质可大体分为四类

2、，分别是：央行、政策性银行、合作银行和商业银行。其中央行属于国家机关单位，政策性银行是指由政府出资建立的服务于政府政策的机构，而合作银行是由以前的合作社发展而来的，主要为合作社成员提供资金服务支持的单位。以上三种银行的最大目的是服务于国家、政府和人民群众，而商业银行与这三种银行有着非常大的区别。商业银行是一个主要以营利为目的的银行机构，它的主要任务就是利用一定的营销宣传手段，吸引客户办理存款或贷款业务，从而进行筹资或通过低利率和高利息来获得差价利润。因为商业银行最主要的目的在于通过客户办理的个人业务来获取相应

3、的利润，而其中获利最高的便是，通过对客户进行个人放款以此来收取较存款利率要高的贷款利息。即，个人贷款业务是一个商业银行获取利润的主要来源，所以对于一个商业银行而言，对个人贷款业务的营销手段是否合理，营销力度是否得当，会直接影响到商业银行自身的经济收入。二、商业银行个人贷款业务营销策略存在的问题1.营销运行体系不完善4学海无涯一直以来，受人们传统思想的影响，银行大部分客户对于业务的选择都是存款吃利息，而很难接受贷款的概念。所以，在很长一段时间内，商业银行对个人贷款业务的营销工作并没有收到相应的重视，银行贷款业务

4、处于绝对卖场市场，更加不像欧美等西方国家能够针对商业银行个人贷款业务建立一套完善的营销运行体系。20世纪90年代以来，我国对外贸易的政策促使我国在银行个人贷款业务上的发展，加快了将未来的钱现在花的思想在我国人民群众中的传播速度。随着人们对银行个人贷款的了解越来越深入，银行的个人贷款业务也越来越繁忙，此时更加需要有一个完善的贷款业务营销的运行体系。2.商业银行自身对营销理念的认识不充分在我国，商业银行的经营理念都是以银行盈利为首要目的，而在现如今的市场经济竞争越来越激烈的状况下，这一经济管理理念与我国的社会主义

5、市场经济体制开始出现矛盾和冲突，这就要求我国的商业银行在个人贷款业务营销策略上要具有系统性，一个商业银行在制定个人贷款业务的营销方案时必须要适应现在市场经济的发展，采用合理的营销手段，使其在现存的激烈的市场经济竞争中脱颖而出。但是纵观国内商业银行的经济管理模式，我国商业银行在个人贷款业务营销上处于一个较为劣势的地位。商业银行并没有非常充分正确的认识银行个人贷款业务营销，认为营销就是单纯地指银行对自身的个人贷款业务进行推销宣传，吸引更对的客户到自家银行来办理个人贷款业务，而在营销工作中只是简单地采用广告等宣传手

6、段或者利用银行的公关部门以公关的形式去进行所谓的营销，商业银行自身对个人贷款业务营销的认识不充分是直接影响银行自身对个人贷款业务扩展的主要原因。3.商业银行在贷款管理上不到位1995年9月10日，由全国人大常委会发布并实施《中华人民共和国商业银行法》，此后，我国商业银行的个人贷款业务营销开始发展起来，各大商业银行面向市场开始积极地寻找客户，推新贷款业务形式，商业银行的个人贷款业务的规模也不断地扩大。正是由于商业银行个人贷款业务规模的扩大，加之不具备非常完善的贷款营销体系，同时，商业银行本身对个人贷款营销理念的

7、认识不够充分，使得商业银行个人贷款业务在管理方面出现问题。一些商业银行在贷款营销上管理粗放，不严格遵守客户个人贷款业务办理规则，开始出现客户贷款逾期不还、呆滞、呆账贷款，使银行本身利益亏损严重。另外，有些商业银行过度追求银行利润，将贷款中心放在大型企业上，对中小型企业的放贷力度大大减小，从而忽略了一些发展前景较好的企业，丧失了一些可以继续挖掘的潜在性客户，没有将银行的贷款资金进行良好的分配，不利于商业银行自身的可持续发展。4学海无涯三、改进商业银行个人贷款业务营销策略的建议1.正确定位商业银行个人贷款业务营销

8、要改进商业银行个人贷款业务营销策略，首先要正确定位个人贷款业务营销，只有在给出商业银行个人贷款业务营销的正确定位，商业银行自身才能够做到正确认识个人贷款业务。在商业银行对个人贷款业务进行营销策略制定时，需要充分考察市场对个人贷款业务的需求，充分分析市场经济所充斥着的激烈竞争，准确地找到属于自己的定位。对于市场需求量，这是一个无法进行准确衡量的，商业银行自身要做的就是对市场进行调研，在充分了解过后给出